Si eres emprendedor, seguro que en algún momento has oído hablar del concepto ajuste producto-mercado, pero es posible que no entiendas del todo bien de qué se trata y cómo afecta a tu negocio.
Ya que puede ser una cuestión esencial a la hora de alcanzar el éxito con tu proyecto, hoy vamos a explicarte detalladamente en qué consiste y cómo puedes realizar ese ajuste para aumentar tu rentabilidad.
¿Qué es el ajuste producto-mercado?
Justo lo que parece, un procedimiento que lleva a cabo el ajuste del producto para que este se amolde a la perfección a lo que el mercado demanda. La idea es ofrecer a los consumidores algo que quieran y que pueda satisfacer sus necesidades.
Hay dos vertientes que hacen que el producto se ajuste al mercado. La primera es que sea algo que el público desea adquirir. La segunda es que ese enser tenga la posibilidad de satisfacer una necesidad. Es decir, que sea viable.
La regla del 40%
A la hora de hacer el ajuste producto-mercado es especialmente importante la regla del 40%. Si un mínimo del 40% de los consumidores del producto se sentirían decepcionados si este es retirado del mercado, es que el ajuste es bueno.
Si te das cuenta, esto es lo que a Mercadona le ha pasado más de una vez. Al retirar de la venta algunos de sus productos más populares, ha recibido miles de comentarios de clientes que desean que vuelvan a estar a la venta.
La importancia de la repetición de la compra en el ajuste producto-mercado
Otro factor que nos ayuda a medir si un producto está bien ajustado a lo que necesita el mercado es el volumen de ventas. Pero no las ventas únicas, sino aquellas que tienen como protagonista a un mismo consumidor.
Si muchas personas compran el mismo producto una y otra vez, esto quiere decir que es algo que gusta y que es capaz de fidelizar a los consumidores. Por el contrario, si las ventas se estancan o descienden, habrá que hacer cambios.
El peso del boca a boca
Hay marcas tan populares como Zara o Mercadona que no hacen publicidad de forma directa. Esto se debe a que los buenos comentarios que hacen sus clientes ya son suficientes por sí solos para atraer nueva clientela.
Las recomendaciones tienen un gran peso en las decisiones de compra. Si uno de tus productos está siendo recomendado por sus usuarios, esta es la mejor muestra que puedes recibir de que has acertado con él.
Crecimiento del volumen de negocio en el ajuste precio-mercado
Cuanto mejor se ajusta el producto al mercado al que va dirigido, más rápido crece la empresa que está detrás del mismo. Eso sí, es importante que ese crecimiento sea sostenido en el tiempo para poder comprobar que no se trata de una mera tendencia temporal.
Si el crecimiento del volumen de negocio es estable, esto nos demuestra que lo que le ofrecemos al público es deseable y viable.
Un ciclo de ventas más pequeño
El ciclo de venta de los productos puede ser más o menos amplio en función de qué se trate. Por ejemplo, el de un coche es mucho más amplio que el de un bote de mermelada. Cuanto más caro es el precio, más tarda el consumidor en decidirse.
Pero, incluso cuando el ciclo de venta de un producto es más largo por las características del mismo, hay que intentar reducirlo. Si lo logramos, es porque hemos dado con la clave para hacer un buen ajuste producto-mercado.
La responsabilidad de hacer el ajuste
Si en tu negocio no se dan estos fenómenos que hemos visto, es que hay algún problema con lo que estás ofreciendo y es necesario realizar cambios. Estamos ante una responsabilidad compartida entre diferentes departamentos.
En función de los resultados obtenidos puede ser necesario hacer algunos ajustes en el propio producto, por lo que tendrá que intervenir el equipo de diseño. Mientras que en otros casos bastará con una intervención por parte del equipo de marketing.
Identificar el problema
A la hora de hacer cambios, lo primero que debes hacer es identificar dónde está el problema. La idea es saber por qué razón no hay un buen ajuste del producto al mercado. Para conocer el origen de lo que está pasando necesitamos información.
Conviene recurrir a métodos cuantitativos y cualitativos para obtener datos que nos puedan ayudar a aclarar la situación. Por ejemplo, conocer la tasa de abandono de carritos en una tienda online o comprobar si existen o no recomendaciones de ese producto.
Una solución para cada problema
Localizado el problema o problemas, es hora de buscar la solución adecuada para cada uno de ellos. Debe ser una resolución que resulte viable de llevar a cabo tanto desde el punto de vista técnico como desde el punto de vista económico.
Si el ajuste producto-mercado no resulta viable, quizá haya llegado el momento de hacer un giro importante en el negocio y centrarse directamente en otros artículos.
La importancia de la monitorización
De todo lo que hemos visto hasta ahora se desprende que la monitorización tiene una importancia fundamental cuando se trata de saber si lo que se le está ofreciendo al mercado es lo que este espera y desea.
Debe llevarse a cabo siempre. Incluso si el ajuste resulta ser perfecto, hacer esta labor de análisis puede ayudar a ganar todavía más rentabilidad si se detectan nuevas oportunidades de mercado.
