Todos aquellos que estáis familiarizados con el mundo del marketing seguro que habéis oído hablar alguna vez del funnel de ventas. Pero ¿qué es un funnel de ventas? Javier Ramos, empresario sevillano y conocido como el León de Ventas nos explica detalladamente en un artículo de su website en qué consiste este concepto de marketing online tan imprescindible dentro del sector de ventas para ayudarte a convertirte en un empresario de éxito.
¿Funnel o embudo?
Un funnel de ventas, también conocido como embudo de ventas o funnel de marketing, es el “recorrido que hacen tus compradores desde que son clientes potenciales hasta que se convierten en clientes”. Este recorrido se entiende como un proceso nada aleatorio, muy cuidado y estudiado por las principales empresas de marketing, por el que debe pasar cualquier persona que realiza una compra.
Un poco de historia y geometría
Aunque este concepto empezó a utilizarse hace casi un siglo, ha ido cambiando y evolucionando junto con el mercado y la manera de entender el marketing, los productos y al propio cliente. Por este motivo encontramos diferentes tipos de funnels de ventas dependiendo de la época en la que nos encontremos o de quién lo ha diseñado.
El nombre funnel o embudo de ventas se debe a la forma gráfica o geométrica que adquiere el esquema del proceso por el que pasa el cliente potencial hasta convertirse en comprador. Efectivamente, tiene forma de embudo, aunque existen otras formas que se alejan de esta forma original y se aproximan más a esquemas con forma de reloj de arena (más actual y preciso).
En este sentido, dentro del artículo descubrirás que hay muchos tipos diferentes de funnels de ventas:
- El modelo AIDA, ideado por William H. Townsend en 1924 (original forma de embudo)
- El Modelo Tofu, Mofu, Bofu, After Purchase
- Modelo HubSpot
- Modelo Aweber
- …
Fases del embudo de ventas
El embudo de ventas se puede deconstruir en fases que, como ya hemos comentado, el lead o cliente en potencia debe pasar para convertirse en cliente real. Si bien el nombre de las fases variará de modelo en modelo, hay ciertas constantes que se repiten en todos los embudos de ventas.
La fase de awarenes o concienciación es el momento en que el posible cliente se da cuenta de que tiene un problema o una carencia y empieza a buscar soluciones. Es aquí donde tú, como empresario, debes dar el gran paso y mostrarte como solución válida al problema del consumidor. Lo mejor es demostrar autoridad con material educativo como publicaciones de blog, webinares, contenido de calidad o publicaciones en redes sociales.
La siguiente fase de un funnel de ventas moderno es la fase de consideración (consideration stage). ¿Qué ocurre en esta etapa? Bien, ciertamente, esta es la fase que más variables sufre dependiendo de cada modelo de embudo de ventas. Tanto la fase anterior como la etapa de consideración suelen ser las que tienen una dimensión más grande (literalmente representadas gráficamente sobre el papel), puesto que son los momentos más delicados en las decisiones que toma un cliente potencial. Lleva tiempo concienciarse de un problema y considerar posibles soluciones. El cliente tiene y debe elegir sabiamente.
En consecuencia, el cliente en potencia “debe determinar qué tipo de productos o servicios pueden resolver su problema; a continuación, empezar a evaluar negocios dentro de la misma categoría”. En este sentido, el papel del empresario llegados a este punto es “nutrir a tus futuros clientes con emails estratégicos, artículos de blog y lead magnets que demuestren que tu empresa es una autoridad capaz de resolver sus problemas”.
Contenidos como casos de estudio, ebooks o herramientas gratuitas serán la mejor arma para lograr captar la atención del consumidor. Es crucial en esta fase del funnel de ventas que los equipos de marketing tengan bien clara y definida la estrategia a seguir para tratar con el cliente potencial de manera coordinada y coherente.
La siguiente fase dentro del embudo de ventas se conoce como etapa de compra (purchase stage). ¡No te dejes engañar por el nombre! El hecho de que un consumidor llegue a la fase de compra es importante, pero jamás debemos descuidar las anteriores etapas que nos han conducido hasta aquí. Cada paso del camino es importante y debe ser meticulosamente dirigido para conseguir nuestro objetivo. En el dibujo del diagrama, esta fase suele se algo más estrecha que las anteriores, dado la gran oferta mercantil.
En la fase de compra el cliente potencial no solo ha decidido qué producto necesita para solucionar su problema, sino que, además, ha elegido la empresa que lo hará posible. Si quieres cerrar la compra, tu deber como empresario es enseñar al consumidor cómo vas a resolver su problema exactamente y qué producto cubre mejor sus necesidades. Mientras que la parte de “consideración” del embudo se centra en demostrar tu autoridad y pericia, esta etapa se centra en resolver el problema. Lo mejor que puedes hacer en este momento es ofrecer testimonios reales de otros clientes satisfechos.
La etapa de fidelización no debe ser tomada a la ligera. Como su nombre indica, en esta fase se busca la fidelidad (loyalty) del cliente. No solo debemos vender, sino que también debemos hacer que el cliente esté contento con la compra. ¿Cómo se logra la fidelización? Mediante la confianza. Hay que ofrecer un buen servicio al cliente y darle soporte continuo. Los foros y las FAQ son de gran utilidad. Si se hace correctamente, esta fase dará lugar a nuevas compras por parte del cliente: una buena compra da pie a una nueva compra. Por este motivo, el diagrama del funnel de ventas de esta fase puede ser algo más amplio.
La guinda de este pastel la pone la fase de recomendación (advocacy stage). Una buena compra, un buen servicio, dan origen a un fenómeno tan antiguo como el mundo: el boca a boca. Dentro del mundo digital, esto se traduce de la siguiente manera: tus clientes van a convertirse en tus mejores marketers, puesto que te van a recomendar vía offline u online. Una buena idea para esta etapa es lanzar encuestas incentivos por referencias o incluso descuentos por fidelidad.
Si te ha gustado este artículo, no dejes de visitar la website de Javier Ramos León de Ventas, un espacio donde encontrarás todas las claves para ser un empresario de éxito mediante el buen manejo del marketing online.
