Captar clientes es una de las actividades a la que más tiempo hay que dedicarle dentro de un negocio. El emprendedor sabe que nunca puede despistarse y que siempre tiene que estar a la “caza” de más personas interesadas en sus productos y servicios. Sin embargo, no es esta la única forma de aumentar la rentabilidad.
A veces captar clientes no significa conseguir clientela nueva, sino fidelizar a la que ya se tiene. Porque el verdadero objetivo de tu negocio no debería ser tener miles de clientes, sino tener algunos menos y que cada uno de ellos gaste un poco más y acuda a ti de forma recurrente cada vez que necesite un determinado producto o servicio.
Piensa en un panadero. El producto que vende es bastante barato y su margen de venta es pequeño, porque apenas gana unos céntimos con cada barra. Ahora bien, si consigue que por su establecimiento pasen cada día X clientes fieles, tiene un ingreso asegurado. Además, si lo hace bien, es posible que el gasto medio de estos se vaya incrementando, porque adquirirán otros productos.
¿Cómo captar clientes en la era digital?
Cuanto más avanza la tecnología más difícil resulta tanto encontrar nuevos clientes como fidelizar a los que ya se tiene. Porque los consumidores tienen cientos de opciones entre las que elegir cuándo desean adquirir un producto o un servicio, y muchas veces se dejan llevar por criterios como el precio, un factor en el que no siempre es sencillo (ni aconsejable) competir.
La clave para aumentar la rentabilidad es hacerlo bien para atraer nuevos clientes y, una vez que ya nos conocen, empezar a trabajar para fidelizarlos. Si tienes un cliente fiel sabes que siempre te va a comprar a ti, no buscará otras alternativas porque sencillamente no le interesan. Aunque pueda ver el mismo producto más barato en otro sitio, seguramente te lo seguirá comprando a ti si le has aportado un valor añadido, como una estupenda atención al cliente.
Para captar clientes primero tienes que conocerlos
Está claro que no hay más secreto que hacerlo bien, pero para empezar a fidelizar a la clientela primero tienes que conseguir que tu público potencial te conozca. Y para poder llegar a conectar con él eres tú quien primero debe tener claro quién es su público. ¿Quienes son las personas que pueden tener más interés en tus productos o servicios?
Cuanto más conocimiento tengas sobre tu sector de mercado más sabrás sobre los intereses, las preocupaciones, los gustos y las necesidades de las personas de tu nicho. Esto te permitirá ofrecer productos o servicios que se adapten mucho mejor a lo que están buscando, y darles la atención que quieren.
Debes ser capaz de predecir comportamientos
No se trata de que hagas uso de una bola de cristal para ver el futuro. No te resultará complicado adelantarte a las tendencias del mercado y a las tendencias de los consumidores si usas tu propia experiencia y además herramientas tecnológicas como Google Trends para conocer temas candentes o el Big Data para analizar datos.
Si eres capaz de predecir comportamientos y adelantarte a las tendencia, lo tendrás más fácil para captar clientes, porque cuando ellos sean conscientes de que tienen una nueva necesidad, tú ya estarás allí ofreciéndoles justo eso que quieren en ese momento. Esto te ayuda a vender más, pero también sirve para mejorar la imagen de tu negocio y fidelizar a la clientela.
La atención personalizada es clave para captar clientes
No importa si tienes un negocio offline o si te has centrado en el emprendimiento digital, es fundamental que des una atención personalizada, porque esto es algo que gusta mucho a los consumidores. Si un nuevo cliente recibe una buena atención, es casi seguro que en el futuro vuelva a comprar.
Si has hecho los deberes y conoces bien a tu público, sabrás qué tipo de atención prefiere. Si notas que te falta información siempre puedes hacer uso de herramientas sencillas y prácticas como las encuestas de satisfacción, que se pueden hacer tanto online como de forma presencial y totalmente anónima.
Programas de fidelización
Los programas para fidelizar clientes llevan décadas usándose porque dan muy buenos resultados, y además son tan versátiles que puedes usar diferentes formatos. Un claro ejemplo son los clubes de socios que tienen muchas marcas de moda. Cada vez que el cliente hace una compra acumula puntos que puede canjear por descuentos, también puede recibir cupones descuentos personalizados según sus gustos, etc.
El programa de fidelización te puede servir para captar clientes, pero es cuando lo usas como herramienta para fidelizar cuando de verdad despliega todo su potencial. Tanto si tienes un negocio online como si es offline, seguro que puedes encontrar varias ideas para fidelizar a la clientela a través de programas específicos.
Sorprende a tus clientes
Aunque lo hagas todo bien es posible que hayas notado que tu nivel de captación de clientes ha bajado o que la fidelización no va tan bien como debería. Si has llegado a este punto es el momento de sorprender a tus clientes. Esto supone un estímulo que acaba con la rutina e incita al consumo.
Por ejemplo, puedes crear un evento digital para dar a conocer un nuevo producto o alguna novedad importante de tu negocio. También puedes lanzar un descuento por sorpresa, o tener un pequeño detalle con todos los que hagan una compra un determinado día. El factor sorpresa es una herramienta muy poderosa en el marketing y suele dar muy buenos resultados.
Aboga por una comunicación transparente
En plena era digital la comunicación es una de las mejores armas para captar clientes, así que procura que la de tu negocio sea lo más transparente posible e inspire confianza. Tanto las redes sociales como tu web corporativa deben ser acordes a un plan de comunicación previamente establecido.
Si informar de manera clara y precisa siempre es importante, lo es todavía más en caso de que surja una posible crisis, así que todos los esfuerzos realizados en mejorar la comunicación son siempre buenos tanto si se quieren conseguir nuevos clientes como si se persigue fidelizar a la clientela o se quiere resolver un conflicto con un cliente.
