Si eres emprendedor, o estás pensando en montar tu propio negocio, seguro que en algún momento has escuchado hablar de la importancia de definir a tu buyer persona. Pero, ¿sabes exactamente de qué se trata?
Suele confundirse con el cliente objetivo, y cometer errores en su definición es algo que puede salir muy caro. Por eso, vamos a ver todo lo que necesitas saber sobre él para despejar todas las dudas.
¿Qué es el buyer persona?

Es una representación ficticia del consumidor potencial de tus productos o servicios. El perfil lo puedes construir a través de la información que has obtenido de estudios de mercado, análisis de tus clientes si ya los tuvieras, etc.
Hacer esta definición es un primer paso imprescindible para diseñar estrategias que ayuden a tu marca a estar más cerca de su público objetivo. Es esencial para que conozcas a tu clientela.
¿Qué es el público objetivo?

Como decíamos al principio de este artículo, es común confundir los términos de buyer personal y cliente o público objetivo, pero no son lo mismo. El buyer es una representación semi-ficticia de un cliente ideal.
Por su parte, el público objetivo es ese conjunto de personas al que se dirige un determinado producto o servicio. Dentro de ese público objetivo debe encontrarse el buyer persona, que es el que realmente va a estar interesado en comprar.
¿Por qué debes conocer a tu buyer persona?

El objetivo de cualquier empresa es vender, sin importar si se dirige a un público B2B o B2C, y para lograr ventas hay que conocer muy bien a la clientela. No se trata de saber solo qué es lo que le gusta, sino también de saber cuáles de sus necesidades no están cubiertas, porque ahí está la oportunidad de mercado.
Este perfil puede ayudarte a tomar muchas decisiones estratégicas sobre qué productos o servicios ofrecer, establecer una política de precios adecuada, crear campañas de marketing más segmentadas y eficaces, etc.
Cómo definir a la persona que compra

Para tener claro quién es el cliente al que te diriges, lo mejor que puedes hacer es contar con una gran cantidad de información para elaborar un buen perfil. Cualquier herramienta de análisis te puede resultar de utilidad.
Podrías recurrir a estudios de mercado elaborados por otros, estudios de mercado hechos por ti, analizar los perfiles de clientes de tu competencia, estudiar tendencias que estén por llegar, hacer análisis, etc.
Pasos para definir al buyer persona (parte 1)

Comprobarás que definir a la persona que compra no es fácil, pero te resultará más sencillo si lo haces paso a paso. Lo primero que deberías hacer es dotarla de una identidad, darle un nombre. A continuación define si situación laboral y familiar.
Luego céntrate en sus datos demográficos (género, edad, clase social, ubicación, etc.) y conoce su comportamiento en internet (qué páginas suele visitar, que redes sociales emplea, si hace o no compras online…)
Pasos para definir al buyer persona (parte 2)

La segunda parte es mucho más subjetiva, así que tienes que usar la información disponible y además ponerte en los zapatos de ese cliente ideal. En primer lugar tienes que definir sus sueños y objetivos, esto te permitirá darle a tu empresa unos valores con los que esa persona se identifique.
Después tienes que tratar de ser consciente de las preocupaciones que afectan a esa persona y definir sus expectativas respecto a los productos o servicios que desea adquirir en el mercado.
¿Y ahora qué?

Si has llegado hasta aquí y ya tienes definido a tu buyer persona, es hora de darle un aplicación práctica a toda esa información con la que has estado trabajando. Porque tu producto o servicio debe ajustarse lo máximo posible a ese perfil.
Cuanta más adaptación haya, más posible será que quien encaja en el perfil de persona que compra se interese por aquello que tú estás ofreciendo.
Ejemplo de buyer persona

Tal vez entiendas mejor todo esto con un ejemplo práctico. Imagina que tu negocio se centra en la venta de teléfonos móviles reacondicionados. Tu buyer persona es Jaime, un joven de 24 años que está terminando su carrera y vive con sus padres.
Jaime vive en Barcelona y es un apasionado de la tecnología. Cambia de móvil cada año, pero como no dispone de mucho dinero, prefiere optar por dispositivos de segunda mano de los que pueda presumir como si fueran nuevos.
De la definición a la venta

¿Tienes a Jaime en tu cabeza? Entonces seguro que ahora te resulta mucho más fácil saber qué es lo que tienes que ofrecerle e incluso en que rango de precios podrían situarse los móviles que vendes.
Es más, con la información que hemos obtenido incluso podríamos empezar ya a definir una estrategia de marketing segmentada para atraer a Sam y a todas aquellas dentro de nuestro público objetivo que sean como él.
El esfuerzo merece la pena

Definir el buyer persona de un negocio puede llevar algo de tiempo, porque primero hay que hacer una intensa labor de búsqueda de información. Sin embargo, los esfuerzos acaban mereciendo la pena.
En cuanto tengas definido el perfil del cliente que compra, notarás que la toma de decisiones estratégicas para tu negocio se vuelve mucho más sencilla.



































































