Esto podría parecer una historia de honestidad ya que se trata de cómo un CEO destruyo su mejor producto, para evitar la mala fama debido al mal uso del mismo. Te explicamos todos los detalles.
En 2015, Kyle Porter, CEO de la plataforma de ventas con sede en Atlanta, SalesLoft, se encontró en una encrucijada.
Por un lado, el mejor producto y producto insignia de su compañía, Prospector, había crecido rápidamente y ya era un negocio de 4 millones de dólares.
Por otro lado, los clientes estaban utilizando, su mejor producto, Prospector para hacer cosas como recoger las direcciones de correo electrónico en LinkedIn y enviar grandes cantidades de publicidad, cosa que Kyle odiaba.
Entonces, ¿qué hizo?
El héroe de nuestra historia fue a los inversionistas con una petición inusual, y, además, muy audaz. Esto es lo que dijo (parafraseando, por supuesto):
«Mira, nuestro mejor producto, Prospector está ganando mucho dinero para nosotros y es, sin duda, lo que da de comer a SalesLoft. Pero la cosa es que no creo en ella”.
Y, también tenemos este otro producto, que no era el mejor producto, llamado Cadence. Todavía está en sus inicios y solo es un negocio de 75.000 $, pero friki como soy, creo en ello. Es mucho más humano y es algo de lo que nuestro equipo está realmente orgulloso.
Así que, aquí está el trato: Destruir a Prospector, su mejor producto, y hacer de Cadence nuestro nuevo producto estrella. Y queremos que se invierta en ello…, a pesar de que es un producto que está a punto de ser destruido. ¡¿Te unes?!»
De ninguna manera, nadie invirtió … ¿verdad?
Pues no, te equivocas. Incorrecto del todo. Muy mal. Un mes más tarde, SalesLoft cerró una ronda de 10,2 millones de dólares en la Serie A. Unas semanas después de eso, cerró Prospector para centrarse en Cadence.
Moraleja de la historia:
Sí, los inversores observando los gráficos de las hojas de cálculo, quieren un sólido crecimiento, un aumento de los ingresos y un producto en el que poder creer. Pero también quieren ver un líder y una misión.
Al ser radicalmente transparente, Kyle Porter no solo mostró a los inversores su personalidad, valores y visión para la compañía, sino también una disposición a asumir riesgos y la capacidad de tomar decisiones difíciles.
Todo ese es bueno. Y es un ejercicio de una honestidad descarada.
De alguna manera, al abandonar Prospector estaba «reiniciando la empresa», dice Porter, y asesinando la mayor fuente de ingresos ya que era su mejor producto. En realidad, fue el segundo gran cambio que la compañía hizo con su estrategia de producto desde su fundación.
Mientras que SalesLoft había sido positivo en el flujo de efectivo, el cambio en la estrategia requería reinvertir algo de capital en los costos de marketing y también encontrar clientes.
Y a la compañía todavía le quedaba cerca de 5 millones de dólares en el banco de su financiamiento anterior, afirmó Porter, gracias a focalizar la compañía en la eficacia de búsqueda de efectividad. A pesar de todo, «estuvimos ahí más tiempo que la mayoría de las empresas» antes de buscar más capital de inversión, dice.
La realidad de eliminar a Prospector era que estaba dañando irreparablemente la reputación de la compañía. Eventualmente, alienaría tanto a los clientes de Porter como a su equipo. Porter realmente no quería estar en el negocio de correos electrónicos de spam y en la carrera armamentista a través de los mejores filtros de spam cosa que revertiría negativamente y significaría en un juego perdedor de todos modos.
«Para luchar contra la falsedad en la explotación del correo electrónico es para lo que fuimos fundados«, dijo Porter.
En cambio, Cadence utiliza tecnologías como el aprendizaje computacional para ayudar a los vendedores a tener mejores relaciones con sus posibles clientes, averiguar qué enfoque es el mejor y recordarles que hacer un seguimiento a través de un correo electrónico o una llamada telefónica. Es mucho más humano que lo que se hizo con Prospector, dice Porter.
El negocio de Cadence está en plena honda expansiva, con una tasa de ventas anuales de SalesLoft triplicándose entre 2015 y 2016, dice Porter, incluso en medio del cambio de enfoque de un producto a otro. También debemos reconocer que Porter se negó a ofrecer detalles.
