Para que un negocio sea rentable debe haber un buen ajuste entre lo que este ofrece y lo que demanda el mercado. Por eso, una de las tareas más importantes del emprendedor es crear una cartera de clientes e ir haciéndola crecer de forma progresiva, no solo añadiendo nuevos clientes sino también fidelizando a los que ya se tienen.
Captar los primeros clientes para un negocio puede parecer una tarea complicada, pero resulta más sencilla de llevar a cabo si desde el primer momento tienes claro qué es lo que tienes que hacer. Con tiempo, paciencia, y buenas prácticas, puedes conseguir un volumen de clientela que garantice la rentabilidad de tu proyecto.
Conoce a tu público, el primer paso para crear tu cartera de clientes
Si quieres vender productos o servicios lo primero que debes tener claro es cómo es el perfil de la persona (o empresa) que puede estar interesada en adquirir lo que tú vendes. Así que vas a tener que hacer un estudio de mercado en profundidad. Esto te ayudará a saber qué perfil medio tiene tu cliente y qué tipo de productos o servicios necesita.
No te conformes con saber quienes son y qué quieren tus clientes, también necesitas saber dónde están y cómo puedes llegar hasta ellos. Por ejemplo, si son jóvenes, seguramente te resultará más sencillo conectar con ellos a través de medios digitales. En cambio, si son más mayores, será más interesante combinar estrategias de publicidad online y offline.
Haz networking
El networking consiste en establecer una red de contactos profesionales. Si te preguntas qué tiene esto que ver con conseguir clientes, vas a comprobar que hay una relación estrecha. Porque tu red de contactos puede ser también una importante fuente de trabajo, ya que otros profesionales no dudarán en recomendarte ante sus clientes.
Además, entre tus contactos también puedes encontrar posibles colaboradores que te ayudarán a ofrecer un mejor servicio a tus clientes, e incluso nuevos proveedores. Por tanto, a la hora de hacer crecer tu cartera de clientes no pierdas de vista tu red de contactos profesionales e intenta sacarle todo el partido posible.
Ten presencia digital
Sigue habiendo muchos pequeños negocios sin página web, y esto es un grave error. En la actualidad, si un negocio o un profesional no tiene presencia online, es como si no existiera para sus clientes potenciales. Una web no solo te ayuda a darte a conocer, sino que es una buena herramienta para captar información.
Haciendo un análisis de la misma puedes comprobar fácilmente qué es lo que más le interesa a tu público. También puedes captar leads, que son vías de contacto de posibles clientes que te ayudarán a ir conformando tu base de datos y a entablar nuevas relaciones comerciales.
No dejes de lado la publicidad offline
Nos centramos tanto en lo digital que se nos olvida que la publicidad tradicional también sigue dando muy buenos resultados si la combinamos con el marketing digital. Anunciar tu negocio en prensa, radio o televisión, y hasta buzonear o repartir flyers es muy efectivo para captar la atención del público potencial.
También puedes usar otras formas de atraer su interés como hacer una demostración de tu producto o servicio, u organizar algún tipo de evento (una presentación, una pequeña fiesta de inauguración, etc.)
Cómo gestionar la cartera de clientes
Con mecanismos como los anteriores pueden entrar en contacto directo con personas que podrían estar interesadas en adquirir el producto o servicio que ofreces, pero quizá no hagan la compra en ese momento. Lo que tienes que intentar es obtener datos sobre ellos para establecer una relación comercial más personalizada.
Tienes que crear tu propia base de datos con esa información y administrarla bien. Por ejemplo, si quieres ofrecer un tratamiento de belleza en tu centro de estética y sabes que lo suelen contratar mujeres de 30 a 50 años, podrías lanzar una promoción específica dirigida a este público.
La importancia de la información cualitativa
Si gestionas bien tu cartera de clientes, la información que tendrás sobre ellos no se limitará a meros datos como la edad o el género, irá más allá. Acabarás teniendo información de tipo cualitativo que te ayudará a conocerlos mucho mejor: qué productos suelen comprar, qué opinión tienen sobre ellos, qué dudas han planteado, etc.
Todos estos datos los puedes acabar capitalizando. Si sabes hacer un buen tratamiento de los mismos puedes detectar oportunidades de mercado y hacer un marketing cada vez más personalizado y más efectivo. Además, cuanto mejor trates a los clientes de tu cartera más los fidelizarás.
Simplifica la gestión de los datos
Gestionar una cartera de clientes puede acabar resultando una tarea compleja cuando tienes una gran cantidad de información. Porque hay tantos datos que no sabes muy bien qué te hace falta y qué no. Y cuando llega la hora de sacar partido a la información no te ves capaz de hacerlo.
Si el tradicional sistema de acumular datos en una hoja de cálculo ya no te sirve, ten en cuenta que en el mercado puedes encontrar herramientas especializadas en la administración de bases de datos de este tipo. Aunque tienen un coste, al final las acabas amortizando gracias a lo que incrementas la rentabilidad de tu negocio al usar bien la información de tus clientes.
