Hubo un tiempo en que los operadores móviles virtuales (OMV) estuvieron de moda. Cadenas de radio, equipos de fútbol, supermercados… todo el mundo lanzaba este tipo de empresas que ofrecen servicios de telefonía con la red de terceros. Poco a poco quedaron en pie quienes proponían un servicio diferente a sus clientes -gran ‘leitmotiv’ de su irrupción-. Otros crecieron más de la cuenta, y desarrollaron su propia infraestructura. Entre los que mantienen viva la esencia de los virtuales se encuentra Suop. Su CEO, Jaime Pla -con el que MERCA2 repasa toda su andadura-, se puede considerar un auténtico espartano del sector que lleva camino de la década de vida.
Aquí el belicismo está bien traído. Hace 10 años algunos directivos tuvieron que pelear -como los compañeros de Leónidas- para ganarse el hueco entre incumbentes nacionales, los llegados de otros países y compañías que tenían un gran pulmón financiero. Así surgió un bastión de operadores que pusieron de moda este tipo de servicios. Configuraban una resistencia similar a los espartanos en las Termópilas. Algunos combatientes tuvieron gran repercusión, caso de Meinrad Spenger (MásMóvil) o Pedro Serrahima (Pepephone entonces; ahora Telefónica). Aunque uno de los que resiste con mayor pundonor es Jaime Pla. Y el camino no ha sido sencillo.
La primera pica para la llegada de los OMV llegó torcida. Y es que en España hicieron un primer intento de establecerse en 2001, pero la normativa que les amparaba dejaba en manos de los OMR (operadores con red) la posibilidad o no de llegar a acuerdos. De este modo tuvo que ser la antigua Comisión del Mercado de Telecomunicaciones (CMT) quien saliera al rescate.
Así, el máximo organismo regulador envió un duro informe a Bruselas acusando a Telefónica, Vodafone y Amena de mantener una posición de dominancia y de estar impidiendo la competencia, con unos precios por encima de la media europea. Por ello, la CMT propuso la apertura obligatoria de las redes de los OMR, atendiendo a las solicitudes razonables de acceso y ofreciendo «precios razonables por ese acceso». Justo un mes de después, Bruselas dio luz verde al informe y así ofrece vía libre a la CMT para imponer condiciones (plazos, precios, etc.) si los OMR y los OMV no se pusieran de acuerdo. De este modo, tan burocrático como siempre, se encendería en España, un lustro después, la llama de los virtuales.
La regulación ha sido un aliado de los OMV, pero no siempre ha estado preparada
Así, tiempo después, la ya entonces Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC) analizó este mercado en el año 2006 e impuso una regulación que obligó a los tres operadores de red existentes a aquel momento (Telefónica, Vodafone y Orange) a dar acceso razonable a sus infraestructuras móviles. Esta regulación propició la apertura del mercado, ya que compañías que no tenían espectro radioeléctrico, en este caso los OMV, pudieron comenzar a ofrecer progresivamente servicios de voz y datos móviles a sus clientes. Lo cual trajo consigo una mayor competencia para el sector y la subsiguiente bajada de precios.
SUOP Y EL CAMINO ESPARTANO
A finales de 2013 llegaba al mercado Suop. Con un sector que ansiaba nuevos modelos en el trato con los clientes, la compañía liderada por Jaime Pla quería, precisamente, involucrar a los usuarios en la gestión del propio operador. Con descuentos en la factura, saldos gratis, la compañía quería que los abonados fueran un pilar esencial a la hora de construir el modelo de negocio.
Casi 10 años después la situación se mantiene, y Jaime Pla ha logrado conseguir los objetivos marcados. Aunque el camino, de forma cíclica, siempre es complicado. El CEO de Suop confiesa que «el mercado está saturado. El ejemplo es que los clientes que se consiguen son porque se quitan a la competencia. Esto no quiere decir que no haya nichos de negocio para seguir creciendo; pero son muy reducidos, como el IoT, la gente más joven….
Y ahora, en plena época de convergencias y paquetes quíntuples, donde está la telefonía, móvil, internet, la TV… ha llegado del momento de agregar más valor a los clientes -ejemplo de la electricidad-. Y los OMV no se podían quedar atrás. Siempre han sabido ofrecer a sus usuarios los servicios necesarios con el trato más humano posible. Ahora no iba a ser distinto. De esta manera han llegado los servicios paralelos como la energía.
Jaime Pla cree que «tiene sentido hacer seguidismo en los servicios paralelos a la telefonía. La importancia -asegura- es la base de clientes, en una relación de confianza. Si se fía de ti, le podrás vender más servicios. Además, el coste de captación es bajo, y eso es muy importante: hay que hacer las cosas con cabeza«. El máximo responsable de Suop asume que en su caso «es una similitud con los servicios de telecos, por estar ligados al hogar, que exigen confianza en la marca. Vender por vender es lo que tiene poco sentido». La clave, afirma es que «un operador conoce muy bien tu perfil, y eso es esencial para poder prestar bien los servicios». Aunque también señala que «el principal motivo para escoger estos servicios es la búsqueda de ahorro. El contexto de crisis ha marcado en parte este lanzamiento de los servicios paralelos».
¿UN SECTOR EN AUGE?
Los OMV mueren un par de veces al año. Pero la realidad es que algunos, en el caso de Suop, resisten en el tiempo. Otros, como MásMovil o ahora Digi, no es que resistan, sino que mutan en compañías de mayor tamaño que terminan cambiando la estrategia de los grandes operadores. Así lo ve Jaime Pla: «El OMV ya pasó por el boom y la estabilización».
En este sentido, explica a MERCA2 que ahora mismo «para los que estamos dentro es una relación entre socios. No parece que habrá una carrera para que entren más jugadores en el negocio mayorista». En su caso concreto, con la red de Orange, asegura que la relación es perfecta. Y no solo eso, sino que con los años se ha afianzado. «Lo que tiene sentido es que ambas partes estén cómodas. Se trata de que no haya problemas a la hora de hacer negocio entre ambas compañías».
Sus palabras no vienen de la nada. «Abrir el 4G fue más doloroso que el 5G, se llegaron hasta denunciar contratos. Pero la dinámica es la misma de siempre; aunque ahora las negociaciones dentro del sector están ahora algo incipientes, al final se impone el sentido común».
SUOP ENCARA SU NUEVO FUTURO
«Somos los que resistimos en el negocio de los OMV. Nuestra evolución ha sido de crecimiento sostenido orgánico». Jaime Pla asegura que ha conseguido cumplir los objetivos marcados. «Hemos pasado esa situación de riesgo de supervivencia de la compañía. Ya tenemos la masa crítica que crece de forma saludable y con nuestros propios recursos».
Con la seguridad de quien sabe lo que hacer cada nuevo ejercicio, Suop pasará en breve los 50.000 usuarios; y todo ello sin apenas inversión en marketing, algo que Jaime Pla señala con exclamaciones. E incluso hace algún chiste sobre la diferencia que puede haber con otras compañías de mayor tamaño.
Pero su obsesión es la misma que en 2013: «La gente no ve una caja negra, hemos apostados siempre por la transparencia. Nunca hemos necesitado meter esteroides. Es el modelo de compañía que me permite dormir tranquilo 8 horas al día». Y claro que Suop podía haber crecido de manera diferente. Como lo han hecho muchos OMV, y como lo siguen haciendo los que quieren suplir a los que ya lo hicieron.
Jaime Pla lleva por bandera que es ingeniero industrial. «La persona al frente es la que marca el tipo de crecimiento que se da en una empresa. Nunca me he visto en la situación de cara o cruz: crecimiento brutal o vender la empresa; es más, somos la prueba de que hay hueco para los OMV«.
Y sobre el futuro, las cosas están muy claras. «Es un mercado tan grande, que las migajas del resto pueden servir para hacer una compañía solvente. Quizá no hay margen para que surjan pequeños operadores disruptores; pero sí para que existan compañías donde los clientes encuentren lugares de confianza que no tienen en otros operadores más grandes». Así, el fututo de Suop está asegurado: «Con este mismo modelo, el futuro me lo imagino rompiendo esa masa crítica de personas que conocen la marca. Sé de sobra que para nosotros es una maratón; algo a largo plazo. Ese sería mi objetivo. Esto se trata de que nos conozca gente más allá de los apasionados de la telefonía».
