La economía mundial vive uno de los momentos de mayor dinamismo y mayores cambios de la historia. El 98% del poder de compra se encuentra fuera de nuestras fronteras. En clave empresarial, esto debe interpretarse como una oportunidad que hace que la internacionalización haya dejado de ser una opción exclusiva para las grandes organizaciones. Si se quiere crecer, el acceso a nuevos mercados ya no es una alternativa, se ha convertido en un paso hacia delante que hay que dar. Afortunadamente, este salto nunca había estado tan al alcance de todos los modelos de negocio.
Tal y como explica Carlos Dalmau, director de Soluciones Internacionales de Banco Sabadell, los beneficios de expandir un negocio más allá de sus límites geográficos son muchos: “Hay que tener presente que se trata de una gran opción a la hora de diversificar el mercado y, por lo tanto, de alcanzar nuevos clientes, alargar el ciclo de vida del producto y aumentar la competitividad. Pero también hay que entenderla como una vía para reducir el riesgo económico doméstico y poder operar en otros mercados mejor posicionados”.
Lo primero que hay que valorar es el producto o servicio: ¿es realmente exportable? Realiza un análisis DAFO (sigla de debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades) de tu negocio partiendo de la base de que la aceptación de un producto o servicio depende del mercado al que este se dirija. Por ejemplo, en España una gran parte de las importaciones se centran en los combustibles, en Estados Unidos se realizan voluminosas compras de vehículos de transporte y en Argelia y Mauritania destacan las de productos alimenticios.
LA REGLA DE LAS 4 P
A partir de este análisis, desde la dirección de Negocio Internacional de Banco Sabadell, recomiendan aplicar la regla de las 4 P. “La primera P hace referencia a la planificación, esta es clave para entrar en un mercado de forma ordenada y acertada, además es fundamental operar en el territorio”, dice Dalmau, que señala las fórmulas de acceso a distancia como uno de los errores más frecuentes por parte de las empresas. “La dispersión hacia más de un país es otra de las estrategias equívocas, lo recomendable es focalizarse en una primera expansión optimizando los recursos y, una vez esta esté encaminada, ir a por una segunda, y así sucesivamente”, indica. La segunda P viene de la mano de la prudencia, “debe ser el eje sobre el que pivotar”. “La paciencia, que sería la tercera P, es otro de los puntos a considerar. No hay que esperar tener beneficios a corto plazo, sino pensar en clave de inversión de cara al futuro”, advierte. Por último, pero no menos importante, “la persistencia se corona como la cuarta P que debe marcar la estrategia”.
DESARROLLA UNA ESTRATEGIA ESPECÍFICA PARA EL PAÍS OBJETIVO
Las acciones de venta que proporcionan excelentes resultados en terreno nacional pueden no ser igual de efectivas en el país de destino. De hecho, otra de las principales recomendaciones de Dalmau es apostar por la proximidad geográfica, “ya que facilita una expansión organizada y el conocimiento cultural del mercado”.
En el proceso de internacionalización intervienen distintos factores que pueden hacer que este se produzca con más o menos éxito. Por eso mismo, hay que apostar por partners que cuenten con años de experiencia y buen hacer en la materia. Banco Sabadell garantiza un acompañamiento de primer nivel en cada una de las fases de expansión de la empresa colaborando en todas sus facetas: desde la contabilidad hasta la comunicación, pasando por las finanzas o los estudios de mercado.
A través de herramientas como la página web Sabadell Go Export, el Banco pone a disposición de las empresas los recursos necesarios para llevar a cabo una internacionalización con garantías. ¿Cómo es la legislación arancelaria de un país?, ¿y las relaciones contractuales?, ¿cómo debo gestionar el cambio de divisas?, estas son solo algunas de las dudas que puedes resolver en un clic.
LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS EMPRESAS ESPAÑOLAS
Los sectores que lideran el ranking de exportaciones, según los últimos datos de ICEX España Exportación e Inversiones, son los dedicados a los bienes de equipo (con un 22%), el automovilístico (16%) y el de alimentación, bebidas y tabaco (15%).
Económicamente hablando, es cierto que dar el salto a nuevos mercados desde el país de origen puede parecer la opción más rentable en una primera fase, sobre todo para las pymes con recursos más limitados. Sin embargo, está demostrado que establecer relaciones in situ ofrece mejores resultados. Banco Sabadell sabe de primera mano que las preocupaciones de una pyme en esta situación son particulares, por eso mismo ha desarrollado Exportar para crecer, un programa específico que responde a las necesidades de este tipo de negocios de forma personalizada con utilidades como el autodiagnóstico para la exportación. Además, de la mano de la Universidad de Barcelona, Banco Sabadell ha lanzado la tercera edición del Sabadell International Business Program, dirigido precisamente a clientes del segmento empresas que están iniciando estos procesos de internacionalización.
EVALUACIÓN DE RIESGOS
Además de las dificultades propias que pueden comportar las relaciones empresariales en un idioma que no es el propio o el uso de monedas distintas y sus respectivas fluctuaciones en el tipo de cambio, hay que valorar los riesgos de carácter comercial.
Las trabas en el acceso a información adecuada y suficiente de la contraparte, las diferentes costumbres comerciales y la diversidad de entornos legales incrementan de forma significativa estos riesgos; pero sobre todo hay que tener en cuenta que situaciones de impagos, de entregas erróneas y de cancelaciones unilaterales de contrato toman una nueva dimensión mucho más complicada de resolver. De ahí que sea óptimo contar con un buen seguro de crédito a la exportación, que se convierte en el mejor instrumento para hacer frente a estos imprevistos, y disponer del mejor asesoramiento.
Según afirma Dalmau: “Nuestro objetivo prioritario es que nuestra relación con el cliente sea cercana y directa. A través de nuestra especialización y experiencia en comercio internacional conseguimos desarrollar un vínculo a largo plazo con total garantía”. Esta dedicación se ve reflejada en hechos, el 30% de los créditos documentarios a favor de empresas exportadoras españolas se reciben en Banco Sabadell, y un 13% de los que se emiten para pagar importaciones a nuestro país los emite nuestro banco. Los datos avalan nuestro expertise, somos un banco líder en negocio internacional, global por nuestra vocación de servir a la universalidad del comercio y cercano por nuestra proximidad al cliente.
