Hasta un famoso anuncio de mixers en el que aparece un barman nórdico, hípster y barbudo lo proclama: “Cuando sales de tu zona de confort descubres cosas maravillosas”. En ella se está calentito, tranquilo y cómodo, pero definitivamente los psicólogos, los publicistas y los gurús del emprendimiento se han puesto de acuerdo para obligarnos a dejarla. A marcharnos y a decir adiós a lo que tenemos seguro y bajo control. Nos prometen que fuera hallaremos tesoros nunca vistos, conoceremos a personas excepcionales y viviremos experiencias que nos cambiarán la vida.
Para muchas empresas la zona de confort es España y abandonarla es intentar hacer negocios en otros países. Muchos emprendedores ya crean sus startups pensado en que sean internacionales y mirando más hacia fuera que hacia dentro. Otros, deciden probar sus estrategias y servicios en la Península Ibérica y si la cosa funciona, intentan replicar el modelo en otros mercados en poco tiempo. El problema es que España, pese a ser un país europeo y la cuna del castellano, tiene bastantes diferencias con otros vecinos del Viejo Continente y con los países latinoamericanos. Creer que lo que vale aquí puede hacerse de la misma forma allí por cercanía geográfica o por compartir un idioma es, probablemente, uno de los mayores errores que cometen los fundadores a la hora de dar el salto al extranjero.
Newgarden es una empresa murciana que se dedica a la producción de muebles e iluminación de policarbonato tecnológico. Hoy en día, exportan el 70% de su producción. En su caso, se dieron cuenta de que llegar a otro país no iba a ser una mera ampliación del negocio la primera vez que exportaron al territorio en el que recabaron muchos jóvenes españoles que emigraron durante la crisis: Alemania.
“La primera vez que exportamos a Alemania recibimos una llamada del distribuidor diciéndonos que había problemas y que teníamos que ir allí. Cuando llegamos nos encontramos con un técnico con bata blanca y guantes haciendo una inspección minuciosa de cada una de las piezas de la mercancía (iluminación y muebles para jardín). Por ejemplo, para los alemanes si el folleto decía que el producto tenía 2 m. de cable, tenía que tener 2m. ni 1,98m. ni 2,02m., no valían explicaciones, como que parte del cable queda dentro de la lámpara”, cuenta para MERCA2 María Cánovas, directora de Newgarden. “En consecuencia, decidimos retirar todo el pedido y volverlo a hacer, esta vez con las especificaciones exactas. Fue una cura de humildad y un aprendizaje. Hoy Alemania supone el 30% de las ventas de Newgarden con un índice de devoluciones ínfimo”.
Cánovas destaca los Países Bajos como el territorio que más le ha llamado la atención por su capacidad comercial. “Los holandeses son capaces de comprar nuestro producto y recibirlo en Holanda para luego revenderlo de nuevo en nuestro país y sacarle un beneficio extra. Su visión de comercio es asombrosa”, resalta. El Viejo Continente le ha deparado a la compañía murciana otras sorpresas, como encontrar que en cada territorio pronuncian su producto más emblemático, LOLA, de una manera distinta, haciendo su nombre a veces “indescifrable”. Otra de ellas fue una curiosa equivocación de género. “Estuvimos mucho tiempo comunicándonos por email con una posible clienta noruega que se llamaba Einar. Después de un tiempo intercambiando correos descubrimos que ¡Einar era un hombre y no una mujer!”, cuenta entre risas.
Entrenarme es un buscador de entrenadores personales y centros deportivos que ha pisado Reino Unido y ha aterrizado también en Latinoamérica. El fundador y CEO de este servicio online y móvil, Diego Moya, destaca que cuando se entra en un territorio nuevo “siempre se viven situaciones que marcan diferencias, básicamente porque no se está habituado a ciertas costumbres o formas de hacer las cosas”. En su caso, lo saben de buena tinta. Pudieron percatarse de ello cuando desembarcaron en la capital británica. “En Londres el estilo de vida es mucho más agitado, lo que hace que todo sea directamente online, todo por mails y no se dé tiempo para una llamada de interacción con el usuario en la misma medida. ¡Nadie quiere hablar contigo por teléfono!”, lamenta.
A la hora de buscar early adopters para probar su servicio en Entrenarme también se han dado cuenta de que en Londres los más proactivos son los extranjeros, a diferencia de lo que les ha ocurrido en otros lugares. “En todos los países son personas del propio país. Sin embargo, en Londres todos han sido extranjeros (españoles, rusos y otros)”, subraya.
La startup OnTruck, dedicada al transporte colaborativo a través de camiones, también ha escogido Reino Unido como su primer destino extranjero tras expandirse por varios puntos de la geografía española. Gonzalo Parejo, cofundador y CMO de la firma, destaca que “os comienzos siempre son duros”, tanto aquí como en ultramar. Hace unos meses la compañía comenzó a operar en Londres. “Fui a visitar al equipo británico, que en ese momento estaba formado por dos personas. Nos reuníamos en la casa de uno de ellos, en una sala de estar pequeña y rodeados de utensilios de cocina y ropa tendida. Nadie hubiese dicho que de esa pequeña sala interior iba a salir una estrategia de expansión internacional que nos haría conseguir más de 1.000 cargas en la capital inglesa durante nuestros primeros meses allí”, apostilla.
Latam no es un mercado, son muchos
Antes de fundar OnTruck, Parejo trabajó en otras startups y compañías tecnológicas que tenían presencia en distintos mercados, incluyendo LatAm. “Algunas imágenes, contenidos o idiomas a usar para la comunicación han generado situaciones de lo más curiosas”, expresa. El emprendedor pudo comprobar de primera mano cómo en Groupon Brasil tuvieron que adaptar los servicios ofrecidos a las costumbres más habituales del lugar, pasando a incorporar “tratamientos de rayos UVA, tratamientos con bótox, depilaciones, pintura de uñas, u horas de motel, que curiosamente era la oferta que más cupones vendía en el Sur de Brasil”. Sin duda, eran gustos bastante locales, ya que la compañía de ecommerce probó a replicar estas ofertas en París y Berlín y “no vendían nada, totalmente contradiciendo la máxima de los hermanos Samwer de que las ofertas estrella funcionaban en todos los países”.
En cualquier caso, el CMO de OnTruck confiesa que el lugar que más le ha sorprendido de Latinoamérica habría sido Chile. “Brasil es un mercado de 200 millones de habitantes, donde su principal ciudad, São Paulo, está ‘sólo’ a 4 horas de avión de Santiago de Chile, y a 2 horas de Buenos Aires. Cabría pensar que las similitudes entre los 3 países, la forma de trabajar, las relaciones laborales y comerciales, etc. serían grandes, pero para nada”, matiza. Parejo explica que Chile le resultó un país pequeño pero muy serio. “Te deja desconcertado por la gran diferencia de estilos, de maneras de trabajar, de carácter de la gente incluso”. El cofundador cree que “para un emprendedor joven y atrevido” Brasil sería “un mercado mucho más atractivo, con un carácter mucho más arrollador”, sin embargo, Chile es “un país más seguro, para aquellos que buscan una mayor seguridad jurídica, una apuesta menos atrevida pero más segura. No me lo esperaba, estando rodeado de los países más alegres que he conocido”, reconoce.
Guruwalk es una comunidad de guías locales que proporcionan tours gratuitos en sus ciudades, por lo que puede decirse que lo global formaba parte del ADN de esta empresa casi desde sus orígenes. Su CEO, Juan Castillo, también menciona algunos impedimentos a la hora de trabajar al otro lado del charco. “Lo más problemático para mí y que menos me esperaba ha sido el tema de los medios de pago. Desde mi mentalidad europea no se me pasaba por la cabeza que la mayoría de las personas en otros países no tienen tarjeta de crédito. En Sudamérica mucha gente paga servicios online comprando una especie de boletos en kioscos y luego te dan un código que introducen en tu web”, se queja.
No obstante, Castillo asevera que el país que más desconcertado le ha dejado ha sido Cuba porque “aunque hay muy poca cultura del esfuerzo, los pocos que se intentan esforzar para tener una vida mejor lo tienen muy difícil”. Según su experiencia, “tienen que andar siempre a escondidas, y saben que su esfuerzo por ley no debe de ser recompensado. Eso es bastante triste, porque ves a la mayoría de la gente con muy poca ilusión”.
La sensación de poco avance en cuanto a los pagos también la vivió Diego Moya, de Entrenarme. Cuenta que cuando entraron en Sudamérica sintieron que la interacción de los usuarios era “muy buena” y los entrenadores eran “muy receptivos”, pero “debido al desarrollo tecnológico, aún existe en algunos países un poco más de desconfianza al uso de plataformas online, por lo que el sistema de pagos no funciona muy bien y es un impedimento en cierta medida. Al contrario, en Londres o España es muy fácil”, afirma.
La llegada a otros países hispanohablantes no solo deja desconcierto. Las anécdotas están a la orden del día. El buscador de entrenadores personales estuvo estudiando la llegada a Puerto Rico, donde comprobaron que crear la empresa es mucho más rápido que en España pero “la gestión con los bancos es eterna”. Aunque no les fue tan bien como esperaban, sí tienen un recuerdo bastante simpático. “En Puerto Rico nos reunimos con un empresario/inversor americano que tenía una risa muy divertida. Él no paraba de reírse de sus propias gracias, a nosotros nos hacía gracia su risa y al llegó un momento que no podíamos ni mantener una conversación, porque la risa era contagiosa. No invirtió en Entrenarme pero pasamos un gran rato”, cuenta Moya.
Hasta el infinito y más allá
En ocasiones, abrirse a Europa, Latinoamérica u otros lugares no responde a un afán ‘colonizador’. Sencillamente a los emprendedores no les queda más remedio que buscar clientes fuera porque en España no los hay. Es lo que le ocurrió a Caravelo, un proveedor de tecnología para aerolíneas. “Obviamente, las primeras reuniones y esfuerzos de venta los dedicamos al mercado español (Vueling, Iberia, Spanair, etc) con la idea de probar el modelo de negocio «en casa» para luego poder exportar. Sin embargo, acabamos descubriendo que en nuestro caso tenía que ser al revés. Para poder tener clientes en España, primero teníamos que conseguir clientes en el extranjero” explica el CEO de la compañía, Iñaki Uriz. Hoy en día Caravelo sigue sin tener clientes españoles y vende a Chile, Finlandia, Singapur o Australia. El responsable de la startup asegura que ha supuesto toda una “sorpresa” para ellos darse cuenta de que vender fuera del país no era tan fácil y tener que empezar fuera.
Y es que las oportunidades pueden estar en cualquier sitio, incluso en algunos en los que originalmente no se había pensado. Los emprendedores que se han buscado la vida en Asia han vuelto con la maleta cargada de historias. El continente suele ser una fuente inagotable de anécdotas. “El lugar que más desconcertado me ha dejado ha sido Japón. Cualquier persona que haya ido lo entenderá. Simplemente son de otro planeta. Es casi imposible saber qué están pensando. Además, su concepto de la cortesía es muy distinto (he visto a muchos empleados de transportes hacer reverencias a trenes y autobuses)”, comenta Uriz.
La empresa de muebles NewGarden menciona igualmente las peculiaridades de los nipones. En su caso, un error llevado con honor y sinceridad jugó un punto a favor. ”En una ocasión nuestro producto no llegó a tiempo a un cliente japonés que había hecho un gran pedido, pues el barco que lo transportaba había quedado varado en el océano durante una semana por avería. Cuando le explicamos que el pedido no llegaría a tiempo, en lugar de la esperada reacción de enfado, el cliente comprendió la situación e incluso nos felicitó por ser honestos y contarle la verdad”, relatan.
Para Guruwalk la cuasi vecina del Imperio del Sol Naciente, China, es otro mercado complejo. “Si tratas con chinos te costará mucho darte cuenta de que ellos, por educación, nunca dicen que no, y te pueden hacer perder mucho tiempo pensando que quieren llevar el trato adelante, cuando realmente no lo van a hacer”, explicita Castillo. El responsable de la comunidad de guías locales reconoce que allí puedes tener dificultades simplemente escogiendo poner uno u otro precio por culpa de las supersticiones. “En China nunca uses el número 4, porque para los chinos simboliza la muerte y da muy mal augurio”, aconseja su fundador.
Caravelo también tiene alguna que otra experiencia que contar vivida en el país mandarín. “Nos cancelaron una reunión en Shanghai cuando estábamos en el metro a dos paradas de las oficinas de la aerolínea. ‘Disculpad, pero finalmente no podremos reunirnos’, nos dijeron. Obviamente, lo primero que pensamos fue ‘No te preocupes, total sólo hemos venido desde Barcelona para veros…’”, cuenta su CEO de manera irónica.
Como buena startup, algunas anécdotas que ha vivido Caravelo en Asia han tenido que ver con los pocos recursos que se tienen al principio. “En un momento, teníamos varios potenciales clientes interesados en el sudeste asiático. Hicimos las cuentas y vimos que era más barato que yo me quedará en Singapur durante 1 mes y volara en low cost desde allí cuando cerrásemos una reunión en la zona, que ir desde Barcelona cada vez. Así que me instalé en Singapur durante 1 mes en un AirBnB cochambroso”, recuerda. En este país, los CEO se prestan a tener reuniones “incluso en un Starbucks”.
En otra ocasión, Uriz se reunió con un alto cargo de una aerolínea local y éste le ofreció a llevarle a “su hotel” tras el encuentro. “Yo le dije que no quería molestarle, pero en realidad no quería que viese el hostel cutre en el que me hospedaba. Como insistía, tuve que decirle que me llevara al Hilton (estaba a 100 metros de mi hostel) y tuve que entrar en el lobby fingiendo que me hospedaba allí, para luego salir con disimulo e irme a mi verdadero hotel”, concluye.
