Si eres autónomo o estás pensando en serlo, una de las primeras cosas que debes tener claras es el tipo de negocio que quieres tener y la influencia que factores importantes como la tecnología o el marketing pueden tener en el mismo. Las estrategias de desarrollo y de crecimiento no serán las mismas si diriges tus productos o servicios al consumidor final que si los diriges a otros profesionales o empresas.
En este sentido, el B2B y el B2C se configuran como conceptos básicos que debes conocer para conseguir que tu negocio sea más rentable.
Diferencias entre B2B y B2C
Es posible que hayas oído hablar de ambos conceptos pero no tengas muy claro a qué hacen referencia. Por eso vamos a verlos con algo más de detenimiento.
B2B es el acrónimo de Business to Business, y hace referencia a negocios que dirigen sus productos o servicios a profesionales o empresas. Esto implica que las transacciones realizadas van a ser más burocráticas o formales y que las estrategias de marketing también deberán ir orientadas a un público profesional.
Por su parte, B2C es el acrónimo de Business to Consumer, modelos de negocio cuya finalidad es la venta de productos o la prestación de servicios al consumidor final. En este caso el público objetivo suele ser algo más amplio y hay que trabajar muy bien factores como la reputación de marca, ya que también el nivel de competencia es mayor.
Una de las primeras decisiones que debes tomar cuando te haces autónomo es si tu negocio será B2B o B2C, pero no te preocupes, existe una modalidad intermedia, el B2B2C, que como puedes imaginar agrupa a aquellos modelos de negocio cuyos productos o servicios pueden ser demandados igualmente por los consumidores o por el sector empresarial.
¿Por qué le interesa un modelo híbrido al autónomo?
Si lo que ofreces al mercado puede tener demanda en el ámbito del consumo particular y el ámbito empresarial, no deberías dejar nunca de lado el B2B, aunque el B2C pueda procurarte un mayor número de clientes potenciales.
Existen muchos buenos ejemplos de profesionales que han logrado triunfar con un modelo híbrido. La mayoría comenzaron ofreciendo sus productos a consumidores y pasado un determinado tiempo empezaron a hacerlo a profesionales y empresas.
Si trabajas el B2B y el B2C a la vez consigues aumentar todavía más el número de clientes que pueden estar interesados en lo que ofreces. Además, el B2B tiene una gran ventaja añadida, y es que los clientes de este segmento tienen un poder adquisitivo mayor que los consumidores particulares, por lo que demandan más productos o servicios.
Las claves para que el autónomo mejore el marketing de su estrategia Business to Business
Empresas y profesionales son buenos clientes, pero son menos accesibles que el consumidor final. Suelen ser fieles a los proveedores con los que trabajan y es complicado que tú como profesional consigas estar justo ahí en el momento en que ellos te necesitan, para ello vas a necesitar contar con una buena estrategia de marketing.
Lo primero que necesita el autónomo que busca clientes entre empresas y otros profesionales es ganarse una buena imagen de marca o marca personal. Para eso debe trabajar en su web y en sus redes sociales, pero muy especialmente en LinkedIn, ya que es la red social profesional por excelencia y en la que tiene más posibilidades de entrar en contacto directo con sus clientes potenciales.
Por lo que se refiere a la estrategia de marketing digital, todos los canales deben estar integrados. La idea es entrar en contacto con la audiencia a través de un determinado contenido y conseguir que vaya pasando de un canal a otro. Por ejemplo, que el directivo de marketing que ha leído un artículo que has publicado en LinkedIn sobre la importancia del diseño web pulse un enlace en el mismo y llegue hasta la página en la que ofreces tus servicios de creación de páginas web para empresas.
No se trata de hacer la venta al primer contacto, sino de generar una relación de confianza. Como profesional orientado al B2B el autónomo tiene que conseguir convertirse en una referencia para sus clientes potenciales. Así, cuando estos tengan la necesidad de su producto o servicio acudirán sin dudarlo a él.
Si la atención al cliente es siempre importante, lo es todavía más cuando ese cliente es una empresa o un profesional. Si tiene una mala experiencia y la hace pública, su mensaje no solo llegará a otras empresas de su sector, sino también a sus clientes. Por eso, dentro de la estrategia B2B no debería faltar un canal exclusivo para la gestión de incidencias.
La idea es resolver en privado los conflictos que puedan surgir y evitar así una posible crisis de identidad cuyas consecuencias podrían ser nefastas para el autónomo.
La importancia de conocer bien al público
Sea cual sea el público al que diriges tus productos o servicios, está claro que la verdadera clave para triunfar es que lo conozcas muy bien. En algunos casos es posible que empresas y particulares puedan llegar a tener idénticas necesidades que tú podrías cubrir, por lo que no debes cerrarte puertas a la hora de comercializar bienes o servicios.
Céntrate en el que consideres que es tu público principal, pero no dejes de lado al otro, nunca sabes cuándo va a haber un cambio en el mercado que pueda trastocar las cosas como lo ha hecho el coronavirus.
En este caso los autónomos centrados en el negocio B2B lo han tenido muy complicado, puesto que la mayoría de las empresas estaban sin actividad. Sin embargo, quienes tenían un negocio orientado al B2C (en exclusiva o a través de un modelo híbrido) han podido mantener su actividad y reducir sus pérdidas.
Y ahora con la crisis económica podría ocurrir lo contrario. Quizá los consumidores particulares no gasten tanto porque tienen que ahorrar, pero profesionales y empresas tienen que seguir invirtiendo en su negocio, por lo que serán buenos clientes.
Si adoptas una estrategia de negocio lo más híbrida posible y apuestas por diferentes tipos de clientes a los que conoces bien, incluso en los momentos más complicados conseguirás tener rentabilidad.
