Una de las cosas que debe hacer el emprendedor es conocer muy bien a sus clientes. De hecho, este paso es esencial para poder elaborar documentos básicos relacionados con la puesta en marcha de un negocio como el plan de marketing y el plan de empresa. Pero, ¿cómo se puede llegar a conocer bien al cliente potencial de un producto o servicio? Hay muchas formas de hacerlo, pero en este caso nos vamos a centrar en el análisis RFM.
Definir al cliente tipo es complicado en un primer momento, pero una vez que el negocio está en marcha vamos obteniendo mucha información que es importante que sepamos tratar y analizar, puesto que de ella podemos extraer interesantes conclusiones. Con el método que vamos a ver hoy resulta mucho más fácil conocer a los diferentes segmentos de clientes que pueden estar interesados en lo que ofrecemos y, dentro de ellos, a los mejores clientes.
Análisis de clientes y principio de Pareto
Después de haber analizado los datos podemos comprobar que este análisis está estrechamente relacionado con el principio de Pareto, que nos dice que el aproximadamente un 20% de nuestros clientes nos generan un 80% de los ingresos. No es que debamos ignorar al resto de clientela, pero es a ese 20% al que debemos prestarle especial atención.
Tras hacer el análisis RFM sabemos quienes son nuestros clientes más rentables y empezamos a conocer sus costumbres de compra. Dado que nuestro objetivo es fidelizarlos y conseguir que su volumen de compras en nuestro negocio aumente, podemos pasar a utilizar herramientas más complejas de segmentación de público para obtener más datos sobre esas personas y personalizar al máximo el marketing, la atención y los productos y servicios ofrecidos.
Esta técnica es bastante sencilla. Aunque en algunos casos se puede quedar un poco corta para conocer a fondo a la clientela, es una buena forma de empezar a hacer análisis de datos de forma accesible incluso para quienes no tienen experiencia en estos temas.
