Ferrari ha encontrado en la personalización una de las vías más potentes para elevar el valor de cada coche. Los clientes de la marca italiana siguen gastando cantidades extraordinarias en opciones y acabados a medida, hasta el punto de que un concesionario estadounidense supera en un 7% su objetivo de gasto en personalización durante el tercer trimestre.
Esta es la principal conclusión de un informe de Michael Filatov, analista de Berenberg, para quien Ferrari es una recomendación de Comprar en base a un precio objetivo a doce meses de 384,0 euros.
Para Filatov, “los comentarios de los concesionarios ponen de relieve una mejora continuada de la confianza y, sobre todo, la fortaleza sostenida (por encima del objetivo) del gasto en personalización, lo que creemos que está permitiendo a Ferrari reservar más entregas del F80 para 2027/28 (según confirman nuestros datos). La entrada de pedidos del Luce sigue siendo baja, pero el tono de los concesionarios se ha suavizado”.
Además, añade el analista, “el mercado de coleccionistas ha registrado al menos siete récords o casi récords de modelos desde finales de junio, con el Luce de 40 millones de dólares vendido en Monterey como ejemplo más destacado”.
Y termina diciendo que “los puntos débiles se mantienen sin cambios y están controlados, con el Amalfi por debajo de los objetivos de entrada de pedidos; sin embargo, el impulso de los pedidos ha mejorado desde nuestra última revisión, ya que los clientes pueden probar el coche”.
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Principales ideas de Berenberg sobre Ferrari
La personalización se consolida como una de las grandes palancas de rentabilidad de Ferrari. El gasto de los clientes en opciones y acabados a medida sigue siendo muy elevado y un concesionario estadounidense está un 7% por encima de su objetivo de personalización en el tercer trimestre. La esperada moderación del gasto tras la depreciación de los híbridos no se ha producido.
Ferrari vende algo más que coches: vende acceso a la marca. La participación en actividades como Challenge, Corso Pilota, Cavalcade y otros eventos puede influir en las asignaciones de determinados modelos. El informe recoge incluso el caso de un cliente que canceló unas vacaciones familiares para acudir a una Cavalcade y posteriormente recibió una asignación de un 12Cilindri Manuale.
La escasez sigue siendo una pieza central del modelo Ferrari. La compañía continúa gestionando cuidadosamente las entregas y la producción de modelos exclusivos. En el caso del F80, Berenberg estima que se han entregado menos de 70 unidades desde su lanzamiento y menos de 25 durante el tercer trimestre, lo que permite reservar más unidades para 2027 y 2028.
Los nuevos modelos no están teniendo todos el mismo ritmo de recepción. El Amalfi y el Luce comenzaron con una entrada de pedidos más lenta de lo habitual. En el caso del Amalfi, sin embargo, los concesionarios observan que los pedidos aumentan después de que los potenciales compradores prueban el coche.
El Luce presenta un problema especialmente visible en China. Los concesionarios de ciudades de primer nivel reportan una demanda inicial débil, con cancelaciones incluso el día del lanzamiento. Entre las objeciones aparecen su precio superior a 5 millones de yuanes y dudas sobre su diseño. Ferrari prepara eventos locales e iniciativas con influencers para impulsar el modelo.
El mercado de coches de colección está viviendo operaciones extraordinarias. Desde finales de junio se han producido al menos siete récords o casi récords de modelos Ferrari, encabezados por un Luce vendido por 40 millones de dólares en Monterey. También destacan un Daytona SP3 por 17,8 millones y un Ferrari 250P de 1963 por 18,7 millones.
Ferrari empieza a ser tratado por algunos inversores privados como una clase de activo. El informe recoge contactos con family offices y fondos privados que están construyendo carteras de Ferrari especiales o limitados. Uno de los casos mencionados habría obtenido una revalorización del 138% desde el inicio de la cartera.
Los Ferrari especiales mantienen primas muy importantes sobre su precio original. Berenberg observa primas significativas en las ediciones limitadas y especiales en todas las regiones analizadas, reforzando la idea de que la escasez y la exclusividad forman parte del valor económico de la marca.
El mercado de segunda mano se está estabilizando, aunque con diferencias geográficas. En EEUU, la mayoría de los modelos se mantienen estables o recuperan valor, con especial fortaleza de los híbridos. En Reino Unido la depreciación continúa, aunque se está moderando, mientras que los datos europeos muestran una mayor debilidad.
No todos los Ferrari pierden valor por igual. En EEUU, muchos modelos se sitúan entre un 25% y un 30% por debajo del precio estimado de compra ajustado por personalización, mientras que el Purosangue y el 12Cilindri son excepciones que cotizan por encima de ese precio estimado.
Ferrari conserva un fuerte poder de fijación de precios. Berenberg considera que el crecimiento de los beneficios puede venir menos del aumento de unidades vendidas y más del precio, el mix de producto y la personalización. La compañía mantiene además una cartera de pedidos de 18-24 meses y una elevada fidelidad de sus clientes.
La tesis de inversión de Berenberg se apoya en un modelo similar al de una compañía de lujo. El banco mantiene su recomendación de compra y compara el modelo de Ferrari con el de Hermès: crecimiento relativamente limitado del volumen, pero capacidad para aumentar ingresos y flujo de caja mediante precio, exclusividad, mix y relación con el cliente.
El principal riesgo sería que Ferrari perdiera el control de esa escasez. Berenberg identifica como riesgos una demanda más débil de los nuevos modelos, menor capacidad para subir precios, una caída del gasto en personalización o una producción excesiva que perjudique los valores residuales y el poder de fijación de precios.
En conclusión, Ferrari no necesita vender muchos más coches para seguir aumentando su negocio. Su modelo se basa en vender pocos vehículos, mantenerlos escasos y conseguir que cada cliente gaste cada vez más en personalización, exclusividad y acceso a la marca. Esa combinación es la que permite a Berenberg hablar de Ferrari como una compañía de lujo más que como un fabricante de automóviles.
