El contexto ha dado aún más fuerza a la lucha permanente por los clientes con grandes patrimonios. El ránking de Banca Privada en España lo lidera Banco Santander, pero los que más fuerte se han lanzado a por los clientes de Credit Suisse son JP Morgan y Deutsche Bank, que son destinos naturales de estos de los usuarios de la entidad suiza. La misión que tienen el banco estadounidense y la entidad alemana está clara: hacerse con la mayor parte del patrimonio que gestionaba la entidad suiza (12.000 millones de euros) de cara a ascender hasta el top 5 en España, que está en manos de Banco Sabadell. La misión se presenta compleja. Muy complicada se presenta también la situación para UBS de cara a la banca privada de Credit Suisse en España. Con la situación que se viene arrastrando, ya hubo fugas de banqueros privados de la entidad adquridad y muchos clientes que apostaron por sacar parte de su patrimonio de la entidad helvética y llevarlo a otras. Esta situación se acentuará ahora, según fuentes del sector financiero.
LAS CARTERAS Y EL OBSTÁCULO DE SINGULAR
La situación de Credit Suisse ha propiciado que JP Morgan y Deutsche Bank hayan intensificado las labores para llevarse a los clientes de esta entidad que ha sido adquirida por la también suiza UBS . En el caso español, hay una cuestión muy importante que tiene que ver con una operación del pasado. Y es que, como publicó «El Economista», “existen dudas sobre la viabilidad de que UBS mantenga el negocio de banca privada de Credit Suisse en España después de que Singular Bank -la entidad de Javier Marín, ex CEO de Banco Santander en época de Emilio Botín– comprara a finales de 2021 la banca privada de UBS en España.
La cuestión es si UBS venderá el negocio de Banca Privada que herede de Credit Suisse en España. El riesgo es que cuanto más tarde, más riesgos de fuga de banqueros y clientes. Así como de que el negocio resultante tenga que venderlo a un precio muy inferior al que lo valore.
La cuestión es si UBS venderá el negocio de Banca Privada que herede de Credit Suisse en España
El problema para UBS es que esta entidad, según publicó el diario «Expansión», tiene firmada una cláusula de no competencia con la entidad dirigida por Javier Marín por un periodo de tres años. Singular Bank, por su parte, se limita a no entrar en esta cuestión «ante cláusulas que son confidenciales», afirman desde la compañía. La cuestión es si UBS, que tiene «un potencial de crecimiento del 6% anual en España» y por ello, no descartan que «esté dispuesto a pagar la penalización correspondiente para poder integrar el negocio de Wealth Management de Credit Suisse en la estructura de UBS». La cuestión es si venderá este negocio, pero mientras la sangría de carteras puede continuar.
LOS PATRIMONIOS GESTIONADOS POR DEUTSCHE BANK Y JP MORGAN
En este contexto, Deutsche Bank, que cuenta con un patrimonio gestionado en España de 18.000 millones y JP Morgan, que tiene 15.000 millones, cuyo núcleo son grandes patrimonios, se lancen a por todas, aunque Banco Sabadell está lejísimos (36.000 millones), según el ránking del diario «El Economista». Tienen a tiro a Andbank, que está en el sexto lugar (17.307 millones) y algo más lejos a Banca Marcha (23.500 millones).
Para acercarse mucho a Banco Sabadell, ambas entidades, Deutsche y JP Morgan necesitan captar buena parte del patrimonio que gestiona Credit Suisse. Se trataría de 12.000 millones de euros, si bien con lo sucedido con la entidad suiza, es muy probable que se haya reducido, aunque sigue siendo un pastel muy jugoso.
Por su parte, Lombard Odier es otro de los que viene pescando en río revuelto. Contaba al cierre de 2022 con 6.000 millones de euros.
De este modo, las famosas llamadas por parte de los banqueros privados para convencer a los clientes de que traspasen su patrimonio se están produciendo de manera oficiosa aunque no oficial.
el mercado se ha movido y se han hecho con fichajes de banqueros privados
En este sentido, el mercado se ha movido y se han hecho con fichajes de banqueros privados, a lo que hay que añadir los agentes privados. Todo para hacerse con grandes patrimonios. La estrategia en este caso está clara: ofrecer seguridad ante la incertidumbre. No es un tema de condiciones económicas o comisiones sino de la rentabilidad por la gestión y la inversión.
LA SANGRÍA DE CREDIT SUISSE
Credit Suisse viene sufriendo una sangría de banqueros privados con destino a otras entidades y también salidas de dinero de clientes que se han llevado parte de sus ahorros a otras entidades. Esto ahora se puede acentuar. No obstante, un punto clave reside en lo que vaya a hacer UBS cuando la situación se normalice. Si recupera el negocio vendido a Singular Bank o no.
AGENTES DE BANCA PRIVADA
En cuanto a la banca privada, la consultora Intelect Search presentó su estudio acerca de la evolución del canal agencia durante el año 2022 y su comparativa respecto al año anterior. A modo resumen, este último año estuvo marcado principalmente por cuatro hitos: la venta de UBS de España, que marca un proceso de salida de banqueros a seis entidades nacionales (especialmente a A&G y Bankinter); el traspaso de 85 profesionales de BNP Paribas a Banca March; el cierre de oficinas bancarias, con lo que muchas entidades apuestan por el agente rural; y la revisión por parte de la CNMV del modelo de ingresos, eliminando el sistema de pago por retrocesión explicita e imponiendo un modelo de pago por volumen, como el agencial.
En 2022 continuó la buena racha de creación de agentes financieros, con un crecimiento de 264 en el año
En 2022 continuó la buena racha de creación de agentes financieros, con un crecimiento de 264 en el año, lo que supone un incremento del 3,8%. Se une a la tendencia del 2021, cuando aumentaron en 166 nuevos profesionales.
DE BANCO MEDIOLANUM A UNICAJA BANCO
Durante el último ejercicio, Banco Mediolanum se mantiene en el primer puesto del ranking al ser el único banco cuyo canal comercial es exclusivamente de los agentes, alcanzando los 1.625 agentes; asimismo, ha experimentado un crecimiento de 104 nuevos agentes frente a los 183 que alcanzó en 2021. Santiago Diez, socio de Intelect Search, destaca de Mediolanum «su reto de llegar a 3.000 nuevos agentes» y hace «una mención especial a Mediolanum Banca Privada, donde ya tienen 110 agentes con 2.400 millones de volumen».
Banco Mediolanum se mantiene en el primer puesto del ranking al ser el único banco cuyo canal comercial es exclusivamente de los agentes
Banco Santander mantiene el segundo puesto del ranking, si bien en 2021 aumentó un 20% su red, en 2022 bajó en 15 agentes. No obstante, sigue su gran apuesta por el modelo agencial y la creación de una gran estructura nacional en el canal de agentes.
La fusión de Unicaja Banco (258 agentes en 2021) y Liberbank (162 en 2021), hace que sea la tercera entidad en el ranking con 424 agentes y un crecimiento de solo cuatro profesionales en 2022, frente a los 60 nuevos del año anterior.
LOS MODELOS
Por su parte, BBVA se mantiene en el cuarto puesto. De los 2.800 agentes que tenía en el pasado cerró 2021 con 408; cifra que ha incrementado en 2022 con siete nuevas incorporaciones, hasta 415. «Tras años de hacer fuerte limpieza en su red agencial, creemos que durante 2023 dará sorpresas en el canal», apuesta Díez.
Hay modelos muy maduros como Andbank (232) Santander Private Banking (182) y A&G (95) que continúan la evolución muy positiva de los últimos años, teniendo el canal agencial como absolutamente estratégico.
Hay modelos muy maduros: Andbank (232) Santander Private Banking (182) y A&G (95)
Respecto a Bankinter (338), resaltan la llegada de ocho agentes de UBS y varios de Bankia BP y BNP Paribas. Sin embargo, «esto no se está viendo reflejado en el número total de agentes al seguir promoviendo la fusión de agentes, no estando tan centrados en el número sino en el perfil de los mismos», explica Díez.
OTROS TIPOS
En modelos no bancarios destacan a Caser (41), GVC Gaesco (124) y Tressis (50), que tienen a sus agentes registrados en CNMV. En especial, Díez valora que «entidades como Caser y Tressis están al nivel de los grandes bancos por su decidida apuesta por el canal de agentes».
Por su parte, en modelos aseguradores, además del nombrado Caser, Axa sigue con su modelo; Allianz lanzó su agencia de valores (con 907 agentes) «más enfocada de forma interna a su red que al mercado», afirma Díez; Catalana Occidente cuenta con 186 agentes; y destaca Mapfre Inversión, con 981 agentes y en especial su proyecto Mapfre Gestión Patrimonial, con 174 agentes y 1.400 millones, aunque quiere llegar a 200 profesionales en 2023.
