La banca española activa una presión sin precedentes sobre las grandes consultoras para que trasladen a sus tarifas las ganancias de productividad que obtienen gracias a la inteligencia artificial. Santander, BBVA y CaixaBank lideran un movimiento que pone en jaque el tradicional modelo de facturación por horas y que anticipa un reajuste profundo en la industria de los servicios profesionales.
Claves de la operación
- Los grandes bancos quieren compartir el ahorro de la IA. Exigen a Deloitte, KPMG, EY y PwC que las mejoras de eficiencia se reflejen en honorarios más bajos, no solo en sus cuentas de resultados.
- La facturación por horas de socio entra en vía muerta. La inteligencia artificial reduce de forma drástica las horas necesarias para los proyectos, lo que hace inviable el sistema de tarificación vigente.
- Las consultoras congelan salarios y ajustan plantillas. En plena etapa de reclutamiento, las cuatro grandes españolas anticipan menos contrataciones y una mayor rotación a medio plazo.
Según fuentes del sector la presión de los bancos se ha intensificado, a medida que el Banco Central Europeo gira hacia una política de tipos más restrictiva. Las entidades necesitan mantener márgenes en un entorno de actividad todavía elevada, y la partida de otros gastos externos se ha convertido en un objetivo prioritario. El coste del riesgo, en mínimos, apenas ofrece margen de mejora adicional. Así que la mirada se dirige a los honorarios de los servicios contratados.
En las principales consultoras, el discurso oficial insiste en que la IA permitirá dar “más valor añadido” a los clientes. Sin embargo, la realidad de las mesas de negociación es muy muy distinta. “La mejora de productividad que están consiguiendo estas compañías por la IA queremos que no se la queden solamente ellas. Queremos compartirla”, reconoce un alto directivo de una de las entidades nacionales. El mensaje es inequívoco: o los precios bajan o se buscarán alternativas.
Lo que más incomoda a los bancos es la rápida evolución de la estructura de costes de las firmas de servicios. La inteligencia artificial está automatizando tareas de análisis, revisión documental y generación de informes que antes requerían equipos de analistas junior y muchas horas de socio. De ahí que la fórmula de facturación por horas/socio empiece a ser insostenible. Como indica una fuente de una gran consultora, “ya no podemos facturar por hora/socio porque la IA está reduciendo el número de horas de los equipos de apoyo y las horas que los propios socios deben dedicar”.
El nuevo escenario abre dos caminos para las firmas de consultoría: o incrementan el volumen de servicios prestados convenciendo a los clientes de que la calidad y el valor añadido han aumentado, o aceptan una rebaja generalizada de sus tarifas. De momento, los bancos apuestan por la segunda vía, a la espera de comprobar si la inteligencia artificial realmente eleva la utilidad de los trabajos contratados. La incertidumbre regulatoria y la velocidad de adopción de la IA añaden más presión a un sector acostumbrado a crecimientos de doble dígito.
La facturación por horas tiene los días contados. La IA está forzando una negociación que las consultoras ya no pueden aplazar.
El ajuste llega al empleo: congelaciones salariales y menos contrataciones
El impacto en el empleo de las consultoras es ya tangible. Las cuatro grandes españolas (Deloitte, KPMG, EY y PwC) mantienen, por ahora, planes de contratación similares a los de años anteriores, pero reconocen que a medio plazo necesitarán menos titulados junior. La productividad extra que aporta la IA reduce la necesidad de grandes equipos de base, lo que puede acelerar la rotación natural. Los profesionales que salgan serán absorbidos por el tejido empresarial que necesite implantadores de tecnología, pero el volumen total de plantilla en consultoría tenderá a estabilizarse o a crecer muy poco.
Al mismo tiempo, algunas de estas firmas ya han congelado los salarios de la cantera de recién titulados. Es una medida inédita en un segmento que, hasta hace poco, competía ferozmente por el talento. La contención salarial, combinada con la exigencia de los clientes de bajar precios, refleja una transformación que va mucho más allá de una simple negociación de tarifas: estamos ante el fin de un modelo de negocio que se ha mantenido inalterado durante décadas.
Santander, BBVA y CaixaBank: el factor diferencial español
El movimiento de las entidades españolas no es casual. La banca nacional ha sido pionera en digitalización y lleva años invirtiendo en automatización de procesos. Ahora, en un entorno de tipos de interés que deja de ser un viento de cola para los márgenes, miran hacia los gastos externos con lupa. La exigencia de compartir las ganancias de productividad no es exclusiva del sector financiero: otras grandes corporaciones están empezando a adoptar posiciones similares. Pero es en la banca donde la presión se hace más visible y estructurada.
Este episodio tiene un precedente histórico: durante la anterior crisis financiera, los bancos impusieron recortes drásticos a sus proveedores de servicios profesionales. La diferencia ahora es que el argumento no es la escasez de liquidez, sino la irrupción de una tecnología que modifica la ecuación de costes de forma estructural. Las consultoras deberán demostrar que la inteligencia artificial incrementa el valor de sus entregables si quieren mantener los niveles de ingresos que registraban en los últimos años. De lo contrario, la facturación crecerá mucho menos y las plantillas, también.
¿Podrán las consultoras reinventarse a tiempo?
Observamos que la industria de la consultoría se enfrenta a un dilema que ya han vivido otros sectores impactados por la digitalización. La banca, con su poder de negociación, está forzando un ajuste que podría extenderse a bufetes de abogados, agencias de publicidad y firmas de ingeniería. El modelo de facturación por horas, heredado de un mundo analógico, pierde sentido cuando una máquina puede realizar en segundos lo que antes llevaba semanas de trabajo humano.
No obstante, el riesgo para las consultoras no está solo en los ingresos. Si no logran reposicionarse como asesores de alto valor en la implantación de IA, corren el riesgo de que los propios bancos internalicen esas funciones. La inversión en talento tecnológico por parte de las entidades financieras es cada día mayor. De hecho, Santander y BBVA figuran entre los mayores empleadores de perfiles STEM de España. El camino hacia una reducción de la dependencia externa parece lógico.
El partido está abierto. Los bancos han lanzado un órdago y las consultoras tienen poco margen para esquivarlo. La calidad de los servicios, tal y como prometen, deberá ser la clave para justificar tarifas más altas. La negociación de los contratos de 2027 será el termómetro del nuevo equilibrio de fuerzas. La inteligencia artificial no solo está reescribiendo los procesos: está reescribiendo las reglas de la economía de los servicios. Y en esa reescritura, la banca ha cogido la pluma.
En esta redacción consideramos que la presión sobre los honorarios es solo la punta del iceberg. Lo que subyace es un cambio en la cadena de valor de la consultoría que obligará a las firmas a reinventarse. Quienes mejor entiendan que la IA no es una herramienta para ahorrar horas, sino para crear nuevos servicios, serán los que sobrevivan a esta sacudida. El mercado ya ha empezado a votar con sus contratos.
