Hay profesiones que no aparecen en los folletos de orientación vocacional. Salvador Badillo lo sabe bien. Con más de dos décadas de experiencia en negociaciones, pasó de las artes marciales y la policía a convertirse en uno de los perfiles más singulares del mundo: un experto en negociar que ha hablado con mafias, criminales y personas al borde del suicidio.
Su herramienta principal no es un arma. Es la palabra. «En la vida tienes lo que negocias, no lo que mereces», dice Badillo, citando una frase que le resonó profundamente cuando la escuchó por primera vez. No es un eslogan motivacional. Es, según él, la descripción más honesta de cómo funciona el mundo.
De las artes marciales a la mesa de negociación
La historia de Badillo no empieza en un despacho ni en una academia para emprender a negociar. Empieza en una infancia marcada por la violencia —psicológica, física, verbal— que lo empujó, con catorce años, a entrenar artes marciales. «Mi objetivo era defender al que no se puede defender, porque yo quería que me defendieran y nadie lo hizo», recuerda. Esa búsqueda de protección lo llevó a hacerse policía, convencido de que ahí podría usar sus capacidades de forma útil. La realidad fue otra.
El funcionariado, la jerarquía rígida, las normas sin margen: nada de eso encajaba con él. Pero antes de salir, algo cambió su mirada para siempre. Atrincheramientos, tentativas de suicidio, situaciones donde la violencia era la respuesta automática. Badillo empezó a preguntarse si había otra forma de resolverlo. La encontró en la negociación.
Uno de sus primeros casos fue precisamente en ese entorno. Un ciudadano, indignado tras un enfrentamiento con compañeros, salió a la calle con una katana. Badillo llegó fuera de servicio, se separó del chaleco para mostrar que no iba armado y le preguntó, directamente: «¿Qué te han hecho estos idiotas?» La pregunta funcionó porque era lo que el hombre estaba pensando. No hubo gritos, no hubo columna táctica. Hubo conversación. Hubo que negociar. «Le pedí que me lo explicara más despacio. Y no puedes gritar despacio», explica. La adrenalina bajó. La situación se resolvió.
Negociar cuando la vida está en juego
Badillo lleva años trabajando en contextos donde negociar no es una metáfora. Ha asesorado a empresas bajo extorsión de mafias de Europa del Este, ha participado en casos de secuestro y ha formado parte del equipo de Traspet Agency, considerado uno de los grupos de negociadores de élite a nivel mundial. Pero el caso que más lo marcó fue reciente y ocurrió un domingo por la tarde, desde su sofá.
Un familiar lo llamó para contarle que una persona había decidido pegarse un tiro a las seis de la tarde. No quería hablar con nadie. Badillo pidió que lo pusieran en altavoz y empezó a hablar hacia el silencio. «Le dije que no tenía ni idea de por lo que estaba pasando, que debía ser muy duro, y que mi misión no era disuadirlo sino aprender de él para poder ayudar a otros que sí pudieran ser salvados». Le dio, en suma, una misión.
La estrategia para negociar tiene nombre técnico —prolepsis, anticipación de los agravios— pero su lógica es más simple: no puedes decirle a alguien en crisis que la vida es bonita o que se calme. Eso es antipatía, negar el derecho a sentir lo que se siente. La empatía, tal como la entiende Badillo, no es ponerse en el lugar del otro —eso, dice, es imposible— sino reconocer, validar y verbalizar la emoción ajena sin contagiarse de ella.
Hora y media después de esa llamada, recibió un mensaje: la persona estaba ingresada y fuera de peligro. «A día de hoy sudo cuando lo pienso», admite.
Negociar, en su visión, no es un talento innato ni una técnica de ventas. Es un proceso que empieza por escuchar —el ochenta por ciento del tiempo, dice— y que solo permite influir cuando existe confianza real. «La confianza es predictibilidad: saber cómo me voy a comportar». Sin eso, no hay negociación posible. Hay, en el mejor de los casos, imposición. Y la imposición, como aprendió desde los catorce años, no resuelve nada.
