No todos los agentes inmobiliarios están capacitados para vender casas de lujo. Los agentes inexpertos o nuevos en este sector tienden a relacionar un precio alto con una mayor dificultad para vender, y esto no es así.
Vender este tipo de inmuebles requiere reflexión y no solo pensar en la comisión de tan suculenta venta. Para vender una casa de lujo, es necesario ponerse en los zapatos de este tipo de comprador para ver cómo llegar a él y cómo seducirlo con un inmueble.
Clave #1. ¿Quién sabe vender prestigio y estatus?
La primera clave para vender casas de lujo está en entender bien las necesidades de las personas que buscan comprar este tipo de propiedades para mantener su estatus y su posición social. Personas a las cuales les importa su vivienda basándose en una ubicación determinada, con un sistema de seguridad que les permita asegurarse su intimidad.
También se compra un inmueble de lujo para aumentar la autoestima o proporcionar un sentido de pertenencia. Sobre todo, en aquellas personas que ahora tienen el dinero para pasar de un estatus social a otro.
Que se tenga dinero para comprar un inmueble de lujo ya es obvio que entra en el perfil; pero, a lo que muchos no dan importancia, es a cómo desean pagar esta clase de personas un inmueble de lujo.
Esta clase de personas suelen estar muy bien asesoradas en cuanto a desgravaciones de impuestos, inversiones a largo plazo, etc.; y no es de extrañar que sus casas las compren en nombre de una empresa o de alguna fundación. Estas personas no necesitan financiación para la compra de una vivienda de estas características, pero suelen acudir a ella para disminuir sus impuestos.
Clave #2. El vídeo como herramienta promocional
La segunda clave en la venta de inmuebles de lujo es la correcta preparación del inmueble antes de comercializarlo. Hay que redactar una buena descripción de más de 2.000 palabras, tomar las fotos adecuadas y grabar el vídeo adecuado.
El vídeo que se debe grabar tiene su truco y debe ser producido de tal forma que justifique el precio del inmueble y le haga justicia en sus características y beneficios. Es necesario que el agente salga en el vídeo explicando esas características, al mismo tiempo que vende sus beneficios; es decir, vendiendo valor y no precio.
Grabar un vídeo con estas condiciones es imprescindible y se necesita conocimiento en grabación y producción de vídeo.
Clave #3. El contexto lo es todo en la venta de lujo
La tercera clave para vender un inmueble de lujo está en el contexto donde se encuentra promocionado un inmueble de lujo. Este tipo de propiedades pierde su prestigio cuando se publica en un portal inmobiliario o en Facebook.
Este tipo de propiedades necesita ser encontrado en YouTube, en la sección online de los principales medios de comunicación o en un contexto de lujo, como son las revistas de los hoteles de 5 estrellas o clubs sociales. O mejor aún: a través de networking; de asesores inmobiliarios que se especializan en el lujo y no promocionan sus inmuebles en los medios, sino a través de contactos.
