Brian Eckhouse para Bloomberg
No fue un anuncio llamativo o el hechizo de Elon Musk lo que convenció al bombero de Nueva Jersey, David Philpott, de obtener paneles solares para su hogar. En cambio, fue una recomendación de un vecino y una visita de un vendedor puerta a puerta.
Golpear las puertas puede parecer pasado de moda, más adecuado para vendedores de enciclopedias de décadas pasadas que para vender un producto de alta tecnología en la era de Internet.
De hecho, sólo este año, Tesla detuvo las ventas solares de puerta en puerta. Pero otras compañías siguen comprometidas con las formas tradicionales, especialmente Vivint Solar, un instalador de paneles que todavía cuenta con visitas personales para casi el 90% de sus ventas.
«Siempre ha sido nuestro pan de cada día», indicó David Bywater, director ejecutivo de la compañía con sede en Lehi, Utah, en una entrevista. «Es una venta muy consultiva. Es una compra muy grande por parte de un consumidor«.
Encontrar nuevas ventas es un problema constante para las compañías solares residenciales, especialmente ahora. Después de 16 años de crecimiento, la demanda de los Estados Unidos está en contracción y los inversores se han vuelto impacientes con las compañías no rentables.
Las instalaciones de Vivint no han tenido cambios en 2017, mientras que Tesla agrega menos sistemas este año que su unidad SolarCity antes de su adquisición hace un año. Mientras que muchos de los primeros clientes estaban ansiosos por volverse ecológicos, los instaladores ahora revisan sus estrategias de marketing, buscando la mejor manera de llegar a las personas que podrían necesitar más estímulo.
Escepticismo
Así fue para Philpott, de 55 años. Tenía curiosidad acerca de la energía solar. Un vecino había instalado paneles recientemente y su hija había fomentado una mayor conciencia ambiental. Además, había escuchado que le ahorraría dinero y pensó que la energía solar haría su hogar más valioso. Pero toda la información que encontró en línea era difícil de entender.
Los sistemas solares son caros, hay muchas reglamentaciones e incentivos y los clientes tienen que vivir con la decisión durante años
«La gente no entiende por qué no hay costo», dijo. «Son escépticos». Entonces, cuando el vendedor de Vivint Kevin Powell llamó a la puerta, Philpott y su esposa ya estaban en una mentalidad pro solar. Powell había contratado al vecino de Philpott, y después de explicar todos los detalles, también se inscribió.
Los sistemas solares no son una simple venta. Son caros, hay muchas reglamentaciones e incentivos y los clientes tienen que vivir con la decisión durante años. Es por eso que una visita a domicilio puede ser tan importante, indicó Tyson Peschke, un empleado anterior que ayudó a desarrollar la estrategia puerta a puerta de Vivint.
«Las ventas puerta a puerta siempre serán una parte vital de la industria solar», adelantó Peschke, quien desde entonces dejó Vivint y cofundó Blue Raven Solar, un instalador de techos de American Fork, Utah.
¿Alternativas al puerta a puerta?
«Tienes esta idea de Silicon Valley: pasar de la noche a la mañana de dos usuarios a 10 millones con su tecnología y sin interacción humana alguna», dijo. «El promedio no irá en esa dirección. La energía solar es una consulta en el hogar «.
Si bien Tesla no envía vendedores de puerta en puerta, todavía realiza consultas en el hogar. El viernes, Tesla comenzó a comercializar energía solar en algunas de sus tiendas minoristas, donde los clientes también pueden comprar sus coches eléctricos y sistemas de almacenamiento doméstico. Si los clientes están interesados en la energía solar, Tesla organizará una visita al sitio.
Aún así, la mayoría de los clientes potenciales aún necesitan una visita a domicilio. E incluso si ir de puerta en puerta parece obsoleto, funciona.
«Los inversores quieren ver la rentabilidad», observó Hugh Bromley, un analista con sede en Nueva York para Bloomberg New Energy Finance. «Están dispuestos a ver que la empresa invierta en marketing, siempre que ofrezca un cliente rentable a corto plazo«. Vivint espera tener un flujo de efectivo positivo el próximo año.
Las compañías solares de Rooftop han desarrollado numerosas herramientas en línea para ayudar a convencer a las personas de instalar paneles
«El problema ha sido que las ventas puerta a puerta despegaron, y nadie ha llegado a la próxima cosa todavía», apuntó. «Las grandes compañías solares no tienen los recursos para reinventar su canal de ventas«.
Las compañías solares de Rooftop han desarrollado numerosas herramientas en línea para ayudar a convencer a las personas de instalar paneles y generar clientes potenciales. Pero esta estrategia suele ser más costosa que puerta a puerta si requiere que los instaladores compren clientes potenciales de nuevos clientes.
«Creo en puerta a puerta», dijo Peschke. «Va a crecer. Pero espero por el bien de la industria que sea suplantado por algo mejor «.
