Para conseguir incrementar y sostener el registro de ventas en una empresa, son fundamentales las estrategias de crecimiento y desarrollo de negocio.
En España, el 97% del sector privado empresarial corresponde a empresas de menos de 50 trabajadores. Además, las empresas con menos de 10 trabajadores constituyen el 94% del total. En estos dos segmentos, principalmente pymes y empresas emergentes (start-ups), no contar con objetivos de ventas bien definidos representa un problema para el desarrollo del negocio. Por consiguiente, el marketing que se realiza carece de resultados al no disponer de un foco y objetivo claro así como una baja precisión del público objetivo. Como resultado de esta anomalía, a la mayoría de pequeñas y medianas empresas les resulta difícil cumplir un determinado plan de ventas, así como llegar al objetivo.
Por otro lado, según el equipo de crecimiento y Sales Boost de Top Brands, entre las más de 300 empresas que asesoraron en el período 2016-2021, más del 80% de las mismas no cuentan con objetivos de facturación bien definidos. En la mayoría de casos entre el 20% de las empresas que llegan a establecer un objetivo, termina por diluirse al no disponer de un plan preciso.
Concretamente, de entre el 20% de empresas analizadas que sí tienen objetivos definidos dentro de su planificación, solo la mitad aplica un sistema de segmentación pormenorizado por tipo de cliente, categoría de producto o servicio ofrecido y canal de venta. Esto implica que la otra mitad de estas empresas lo hacen de manera parcial.
Según el equipo de consultores de Top Brands, “en la totalidad de ocasiones se disponen de datos suficientes para realizar diagnósticos indicativos sobre la rentabilidad de cliente, de productos y de canales de distribución, ya sean propios o de terceros. Sin embargo, no se emplea una sistemática de análisis que permita consolidar el talento y conocimiento que atesora cada organización».
Si se profundiza, en el 10% de pymes que han establecido sus objetivos pormenorizados, la inmensa mayoría dispone de un plan de ventas viable y realista que incorpora una guía sobre la estrategia y las acciones marco a efectuar. Este plan, que sirve de verdadera guía, se lleva a cabo anualmente en la totalidad de casos, con la excepción de los proyectos más innovadores y empresas emergentes, los cuales se sitúan generalmente en horizontes de 6 meses, introduciendo puntos de control quincenales.
A pesar de que disponer de plan de ventas es un requisito fundamental, la parte de la implementación es la verdaderamente complicada. Puesta en marcha ordenada, asignación de recursos técnicos y humanos necesarios, evaluación del grado de seguimiento, ajustes en la táctica o mejoras formativas del equipo comercial, así como incorporar campañas previamente e implementar las medidas correctoras fruto de la correcta medición e interpretación de resultados.
En consecuencia, solo un 8% del total de empresas asesoradas construyen objetivos y planes reales que puedan ser aplicados, revisados y ajustados.
Top Brands, método integral 360° y talento para el máximo provecho de sus clientes
Ante esta situación, emerge la consultora Top Brands, un modelo innovador que apuesta por la integración de las disciplinas que necesitan las empresas para obtener resultados en todos los contextos y entornos. Un equipo que apuesta por el talento como activo clave para el éxito de todos los clientes/as. Además, incorpora una agencia de marketing global (Kellenföl Ad.) para impulsar el crecimiento y alcanzar esos objetivos de ventas mediante el análisis y validación de inteligencia de datos, search data, market data, human behaviour y utilizando la metodología propia Lean Sales, que se fundamenta en la experiencia con metodologías ágiles probadas en empresas de crecimiento rápido, innovadoras.
Una de las singularidades que hace de Top Brands un modelo innovador es que acompañan al cliente en todas las fases y procesos, o dicho de otro modo, forman la extensión del equipo. Tal comenta Oriol Garcés, «lo que otros llaman externalizar, nosotros lo llamamos agregar talento con la capacidad de conseguir objetivos en un período preciso y definido».
Top Brands, que trabaja codo con codo con las pymes aportando resultados, es además responsable de los programas de emprendimiento en Barcelona, Tarragona y otras capitales.
Considerada una de las primeras consultoras en desarrollar conceptos de innovación, crecimiento, optimización y combinando la experiencia de profesionales en ventas de alto rendimiento, emprendimiento, marketing y comunicación, Top Brands se establece como el socio orientado a resultados.
