El castigo para quienes no se adaptan suele ser la irrelevancia. Centrical, una startup israelí que nació como plataforma de formación, lo evitó por los pelos: tras años sin levantar capital, pivotó hacia el coaching de empleados con inteligencia artificial y acaba de cerrar una Serie D de 39 millones de dólares. La historia demuestra que reenfocar el producto hacia las señales del mercado devuelve la confianza del inversor.
La ronda que confirma el acierto del giro
La Serie D fue liderada por los fondos estadounidenses Leeds Illuminate y Kingfisher Investment, con la participación del mayor accionista de la compañía, el venture capital israelí JVP, además de los inversores existentes. La operación valora a Centrical en varios cientos de millones de dólares y eleva la financiación total captada por la firma desde su fundación a cerca de 100 millones de dólares.
No es una ronda cualquiera. Centrical no levantaba capital desde 2021, un periodo en el que muchas startups habrían desaparecido. Sin embargo, la compañía aprovechó esa sequía para redefinirse y volver con un discurso de producto mucho más enfocado.
El fundador y CEO, Gal Rimon, explicó al medio israelí CTech que la empresa ha duplicado el ingreso medio por cliente y ha cerrado contratos por valor de varios millones de dólares anuales, después de reducir su cartera a grandes cuentas y abandonar a las pymes. Ya no vende formación: vende «inteligencia de rendimiento».
La apuesta por los grandes clientes –entre los que ya figuran Deutsche Telekom, Samsung, DHL e IHG Hotels & Resorts– ha demostrado que el mercado paga por soluciones que midan de forma continua el desempeño y que, además, orienten al empleado hacia la acción correcta.
Levantar una Serie D tras tres años de silencio no es un milagro: es la prueba de que el mercado premia a quien escucha y actúa.
Cómo Centrical pasó de la formación al coaching con IA (y qué hizo con el equipo)
El giro no fue cosmético. Centrical nació como una plataforma de formación para empleados, pero se encontró con que los dashboards de aprendizaje, por muy detallados que fueran, no cambiaban el comportamiento de los equipos. Rimon resume así el problema: «los insights existían, pero no actuaban». La respuesta fue rediseñar el producto para que la inteligencia artificial guiara a cada empleado hacia la siguiente acción de ventas o atención al cliente, mientras los managers podían entrenar lo que realmente importa.
Reducir la plantilla un 45% y renunciar a los clientes pequeños fue doloroso, pero duplicó el ticket medio y devolvió a la empresa a la senda del crecimiento.
Para ejecutar ese refocus, la startup israelí recortó su plantilla de 180 a unos 100 empleados y concentró todos sus recursos en las grandes corporaciones de sectores intensivos en mano de obra, como banca, telecomunicaciones y hostelería. Al mismo tiempo, amplió el foco de su software: ahora mide el rendimiento tanto de empleados humanos como de agentes impulsados por IA, una necesidad creciente en las empresas que automatizan procesos de servicio.
Erel Margalit, chairman de JVP y de Centrical, afirmó que la compañía está definiendo una nueva categoría de software empresarial, la «Performance Intelligence», en un momento en que las empresas repiensan cómo dirigir la ejecución en una fuerza de trabajo mixta de humanos y máquinas.
📦 Caso de estudio: Centrical
- El reto: Una plataforma de formación que no generaba cambio real en los empleados y perdía relevancia frente a la IA.
- La jugada: Pivotar hacia el coaching con inteligencia artificial, centrarse en grandes cuentas y reducir la plantilla para alinear recursos.
- El resultado: Ronda Serie D de 39 millones de dólares, duplicación del ingreso medio por cliente y contratos de varios millones anuales con gigantes como Deutsche Telekom y Samsung.
- La lección: Cuando el producto no mueve la aguja, hay que redefinir la categoría en lugar de añadir funcionalidades cosméticas.
Lo que este caso enseña a los founders españoles
El ecosistema israelí, conocido como Startup Nation, tiene una tasa de fracaso alta, pero también una cultura de pivot que permite a compañías como Centrical sobrevivir a sequías de financiación. A los fundadores españoles que trabajan con software B2B, la experiencia les deja varias lecciones. La primera es que no hay nada que atraiga más una ronda que un modelo de negocio que por fin encaja con lo que el cliente grande está dispuesto a pagar. La segunda, que eliminar segmentos no rentables y reducir plantilla es una decisión estratégica, no una derrota.
En España, la mayoría de los fundadores no se atreve a cortar productos que tienen tracción residual. Pero el caso de Centrical demuestra que duplicar el ingreso medio por cliente y cerrar contratos de millones anuales solo fue posible después de sacrificar la base de clientes pequeña. Para cualquier SaaS que aspira a levantar una Serie B o C, la métrica de ingreso por cuenta es más valiosa que el número total de clientes.
Además, la apuesta por el coaching con IA es una tendencia que también se está viendo en startups españolas de recursos humanos. La capacidad de medir el rendimiento y recomendar la siguiente acción es el nuevo campo de batalla. Centrical le ha metido velocidad a esa carrera con una financiación que le da runway para crecer en Estados Unidos, un mercado que las startups españolas suelen abordar con pies de plomo.
🚀 Hoja de Ruta para Emprender
- El cliente grande paga por resultados, no por funcionalidades: Si tu startup no está duplicando el ingreso medio por cuenta, pregúntate si el producto resuelve un dolor medible o solo añade otra capa de reporting.
- Recortar para crecer no es fracasar: Analiza qué segmentos de clientes o líneas de producto están drenando recursos sin generar margen. A veces hay que soltar lastre para que el equipo se concentre.
- La IA como pegamento entre el dato y la acción: En el B2B actual, el valor está en guiar al usuario hacia el siguiente paso, no en mostrarle un dashboard bonito. Si tu software no empuja a la acción, está perdiendo la batalla.
- Un pivot valiente se vende solo al inversor: Una historia de transformación basada en métricas (mayor ticket, contratos grandes, churn reducido) convence más que un plan de negocio perfecto sobre el papel.
