Hay modelos de negocio que llevan acompañándonos toda la vida, aunque no conociésemos el nombre concreto que tenía esa venta. A finales del siglo pasado era habitual que hombres y mujeres fuesen de casa en casa vendiendo productos directamente al consumidor. De entre todas, Avon era la estrella. Este modelo ha evolucionado y se ha profesionalizado. En la actualidad es un negocio millonario.
Ese concepto a día de hoy se conoce como la venta directa. Este modelo de negocio se basa en «la comercialización de productos y servicios directamente al consumidor final, siempre fuera de un establecimiento físico o mercantil. Se hace a través de distribuidores independientes», explica a MERCA2 el vicepresidente de Asociación de Empresas de Venta Directa, Miguel Soria.
Con este tipo de venta, el consumidor recibe una atención personalizada. «En venta directa entre lo que son las empresas o las enseñas, que son las que forman la Asociación de Venta Directa y el consumidor final, solo existe una figura intermedia, que es la de este vendedor independiente que realiza la operación», señala el representante de AVD.
Para profesionalizar este modelo de negocio, en los años 70 se fundó la AVD, una entidad sin ánimo de lucro que trabaja para representar los intereses del sector e impulsarlo. Actualmente cuenta con más de 22 empresas asociadas de índole muy diversas que va desde la cosmética hasta la nutrición y bienestar pasando por productos del hogar.
La venta directa es un sector perfecto para que emprendan aquellas personas con espíritu comercial
La AVD ha dado un paso importante y ha firmado recientemente un acuerdo con la Asociación de Trabajadores Autónomos. «Se basa sobre todo en la formación y en escuchar y dar visibilidad a nuestros distribuidores. También es importante que, a través de este acuerdo, los distribuidores de venta directa de las compañías que forman parte del AVD pueden acceder a un asesoramiento en temas jurídicos, laborales, etc. por parte de ATA. Y, por último, con este acuerdo los vendedores en venta directa podrán acceder a los convenios».
BENEFICIOS DE EMPRENDER EN VENTA DIRECTA
La venta directa siempre ha permitido a sus vendedores compaginar esta actividad con otro empleo. De hecho, durante mucho tiempo, muchas mujeres se han dedicado a vender productos de Avon, Mary Kay o Herbalife como una forma de tener un sobresueldo que las permitiera tirar para adelante. Esta sigue siendo una de las principales ventajas de este modelo.
«La venta directa es un sector que es perfecto para emprender y para personas que tenga vocación de espíritu comercial. Lo que te va a permitir es una flexibilidad de horarios, una independencia que muchas veces es difícil encontrar en un trabajo por cuenta ajena. También una baja inversión inicial porque no necesitas de un establecimiento físico para poder desarrollar el negocio en sí», destaca Miguel Soria. Además, señala la tranquilidad que otorga a estas empresas estar bajo un paraguas de grandes enseñas.
Por otro lado, también destaca los beneficios que le reporta este tipo de negocio a los consumidores. «El cliente compra por venta directa, eso se traduce en un ahorro de tiempos y desplazamientos. Significa la comodidad de tener a un vendedor que te conoce y que te ofrece un trato personalizado. También la confianza en el asesoramiento de persona a persona que es impensable en el retail. Además, se puede acceder a productos de alta calidad a través de vendedores profesionales que estén especializados. Nosotros formamos a nuestros vendedores de manera continua y gratuita en los productos que comercializamos para que el trato sea con una alta excelencia».
DIFERENCIAS CON UN SISTEMA PIRAMIDAL
Sobre la venta directa siempre ha sobrevolado la mancha del esquema piramidal. Esta práctica está totalmente prohibida en nuestro país. Es por eso que Miguel Soria hace una diferencia tajante sobre ambos modelos de negocios. «La venta piramidal es una práctica ilegal que está prohibida en todo el mundo, mientras que la venta multinivel es una venta legal que está regulada y hay una serie de características que la diferencia muy bien».
La primera de ellas es la vida de las empresas. «Cuando hablamos de empresas de venta directa es una compañía larga, estable, que encuentras en el mercado. Mientras que de las piramidales apenas se encuentra información. Un tema muy importante también es la cuota de entrada. Las empresas venta directa tienen una cuota mínima, mientras que en las empresas piramidales suele ser una cuota muy alta. También de dónde proceden los beneficios. Nuestras empresas los producen únicamente por la venta del producto. En un esquema piramidal los beneficios se consiguen por la adhesión o captación de personas», explica el vicepresidente de AVD.
Además, añade que «las empresas de venta directa se rigen por un código ético que es de obligado cumplimiento. Esto es muy importante porque todas las empresas que forman parte de la AVD ofrecen esa garantía que lo que hace es velar por las máximas garantías y satisfacción de los clientes para completar la respuesta».
ESPAÑA, SEXTO PAÍS EUROPEO
En los últimos años, la venta directa en España se ha disparado hasta conseguir un puesto destacado en Europa. «La verdad es que los últimos cinco años en la progresión de la venta directa a nivel europeo ha sido siempre ascendente. En España contamos con unos datos muy positivos. De hecho, si lo ponemos en una perspectiva europea, España es el sexto mercado con mayor importancia, mayor peso en venta directa. Si hablamos ya de datos concretos, en 2020 tuvimos una facturación de 765 millones de euros y además movemos una media de 15.000 pedidos diarios», afirma Soria.
En el año de la pandemia, la venta directa en nuestro país creció un 3% respecto a 2019, alcanzando los 5,7 millones de pedidos anuales. Sin embargo, a pesar de estos buenos datos, España aún se encuentra lejos de otros países europeos. «Alemania, que es el mercado número uno en Europa, tiene una facturación de 15.730 millones de euros o en Francia, donde la facturación del sector es de 4.492 millones de euros. Por lo tanto, creo que nos queda mucho recorrido».
Con todos estos datos de cara, ahora la AVD afronta con optimismo los retos marcados para su futuro. Parece que camino está orientado a tres grandes patas: » la digitalización, la innovación y la personalización». Lo que está claro es que aún hay mucho trecho en España para que la venta directa crezca. Para lograrlo, todas las empresas que componen este modelo van a aprovechar las oportunidades que se les presentan para alcanzar esos niveles europeos.
