El análisis RFM y su utilidad en los negocios

Cuando te pones al frente de un negocio una de las cosas más importantes que debes conocer sobre el mismo es su rentabilidad. Esto te ayudará a saber si lo estás haciendo bien o no. Para ello tienes varias herramientas, entre las que destaca el análisis RFM. Un sistema con el que puedes obtener información muy útil sobre cómo gana dinero tu negocio y cuáles son los clientes que te compensa conservar. ¿Quieres saber cómo hacerlo? Te lo vamos a explicar a continuación. Qué es el análisis RFM Es un método de marketing que nos ayuda a saber quiénes son nuestros mejores clientes en función de los hábitos de gasto de los mismos. Porque, con frecuencia, la verdadera rentabilidad no depende de tener muchos clientes, sino de que los que tienes compren mucho. Es un modelo que se basa en tres factores. Recencia, cuánto tiempo hace que el cliente realizó una compra. Frecuencia, frecuencia con la que se lleva a cabo la compra. Valor monetario, cuanto se gasta un cliente en las compras que realiza. ¿Cómo funciona? Lo que se hace es dar a cada cliente una valoración dentro de categoría. Normalmente puntuando de 1 a 5, siendo 1 el que menos gasta (o el que compra con menos frecuencia o se gasta menos), y 5 el que más gasta. Al final de este estudio cada uno de nuestros clientes tiene una puntuación diferente. Los que nos interesan son los que han sacado más puntos, puesto que son los que nos compran más, con más frecuencia y gastan más. ¿Para qué sirve este método? Las acciones de marketing son más efectivas cuanto más segmentadas son. Es decir, cuando se dirigen a aquellas personas que realmente sabemos que tienen posibilidades de comprar lo que les estamos ofreciendo. Si sabemos quiénes son nuestros clientes más importantes, podemos crear campañas expresamente dirigidas a ellos para aumentar su gasto. También es posible detectar una serie de patrones comunes que nos ayudarán a buscar más clientes de ese tipo. Elementos del análisis RFM El método RFM es ya una herramienta imprescindible dentro del mundo del marketing, pero también es útil en otros campos. Porque la información que consigues a través de él te puede ayudar a tomar decisiones estratégicas. Para entender mejor el funcionamiento del mismo, es preciso conocer más en detalle los factores que se tienen en cuenta a la hora de calificar a los clientes para detectar a los más importantes de cada negocio. Recencia Uno de los factores a los que tenemos que prestar atención es a la fecha de la última compra de cada cliente. Cuanto más reciente sea la misma, más posibilidades existen de que recuerde a la marca y la tenga presente para futuras compras. Aquellos clientes que hace meses que no tienen ningún contacto con la empresa es más que probable que no vuelvan a adquirir un producto o un servicio en el futuro, por lo que no merece la pena invertir esfuerzos de marketing en ellos. Frecuencia Ya sabemos cuándo fue la última vez que un cliente contó con nuestro negocio, ahora vamos más allá. Se trata de averiguar con cuánta frecuencia recurren los consumidores a nuestros productos o servicios. Esto puede ayudar a detectar ciertas tendencias dentro del proceso de compra, lo que permite diseñar campañas dirigidas al aumento de las ventas en unas determinadas fechas. Este dato es útil para poder anticiparse a la demanda. Valor monetario En el último paso del análisis queremos saber cuánto se gasta cada cliente en lo que nos compra. Una de las formas más sencillas de ganar rentabilidad es conseguir que los clientes que ya son habituales gasten más dinero en nuestro negocio. Si damos con un conjunto de clientes que han comprado hace poco, nos compran de forma habitual y, además, gastan una suma importante, ya sabemos a quienes debemos dirigir nuestros esfuerzos de marketing. La importancia de la base de datos en el análisis RFM Hacer un análisis de este tipo resulta totalmente imposible si no tienes a mano los datos reales de las compras llevadas a cabo por tus clientes. Por lo tanto, lo primero que necesitas es contar con una buena base de datos. Si usas un CRM en tu negocio, siempre tendrás esta información disponible. Si no usas un software de última generación, puedes recurrir a una sencilla hoja de cálculo para dejar constancia de la información. ¿Merece la pena? Hacer un análisis RFM lleva algo de tiempo, pero podemos afirmar que merece la pena llevarlo a cabo. Si lo haces comprobarás que el principio de Pareto es totalmente cierto. Es aquel que nos dice que un 80% de nuestros ingresos proceden del 20% de nuestros clientes. Por tanto, es a estos clientes a lo que debemos incentivar a comprar más. Pero eso no quiere decir que nos debamos olvidar del resto, lo que tenemos que hacer es intentar fidelizarlos para que sumen puntos en nuestro particular ranking. Un método sencillo y práctico Se trata de un sistema sencillo y práctico que nos aporta mucha información útil. Una razón más para que empieces a trabajar bien la base de datos de tu negocio. Haciendo un buen análisis de la misma y examinando diferentes datos puedes obtener información que te será de gran ayuda en a la toma de decisiones.

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Un método sencillo y práctico

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