domingo, 28 noviembre 2021 13:26

Antonio Rami (Kantox): «La banca entiende su mundo, pero no las necesidades de los clientes»

Antonio Rami (Calvià -Mallorca-, 1986) es el fundador de una de las startups de mayor éxito en España. Con sede en Barcelona y una espaciosa oficina en primera línea de playa, Kantox se ha hecho un hueco en el mercado de divisas, desplazando a la banca. El secreto del éxito de esta empresa especializada en el riesgo del cambio de divisas y en ofrecer un tipo de cambio acorde al mercado, sin las demoledoras comisiones bancarias, reside en la «obsesión«, bien entendida, de ofrecer el mejor producto posible y en la confianza generada.

Rami y su socio Philippe Gelis salieron de la poderosa consultora Deloitte para embarcarse en este proyecto tras conseguir un premio de 25.000 euros en inversión en un concurso de startups, un montante que tuvieron que negociar. Es un dineral para una firma de reciente creación. Corría entonces 2011, en un escenario de crisis financiera y desconfianza hacia la banca. Y este fue el marco perfecto para esta fintech. Diferenciarse de las tradicionales entidades financieras para ofrecer un tipo de cambio sin las excesivas contrapartidas que se exigían en los canales habituales. Fue su principal trampolín para llegar a donde están ahora.

Para este 2021, los objetivos de Kantox son muy claros: aumentar la facturación un 50%; firmar tres clientes que facturen más de 10.000 millones de euros cada uno de ellos; y acabar el año con una presencia muy significativa en EE UU. Para ello, «hay una buena cartera de clientes con los que estamos hablando». «Tenemos una cartera de oportunidades muy sana«, ha afirmado.

EL MERCADO DE DIVISAS DIO LA OPORTUNIDAD A KANTOX POR LA MALA PRAXIS DE LA BANCA

Para Rami, el momento crítico para dar el paso y fundar Kantox fue cuando preguntó por qué a una pregunta de Gelis. La cuestión se centraba en si conocía a alguien que programara páginas web. En vez de responder sí o no preguntó «por qué«. A partir de ahí, surgió la idea de montar un negocio enfocado a su especialidad. En el mercado divisas les abrió la oportunidad al detectar que «no funcionaba bien». Fue en este mercado por descarte. «No sabíamos hacer cupones«, como era común por aquel entonces.

Este es un negocio en el que si se engaña una vez no hay más oportunidades

Toni Rami, fundador de Kantox

La anomalía del mercado, y que ha día de hoy continúa diciendo, es que los bancos «estaban robando» a los clientes en el cambio de divisas. «Los bancos estaban robando a las empresas cuando hacen operativa en divisas» y sigue defendiendo que así lo hacían entonces. Una década después, se hace, pero en menos proporción que antes. Por esta razón y hacer bien las cosas, es decir, cobrar lo justo a los clientes, Kantox consiguió tanto su primer millón de clientes como de euros. Esta credibilidad es una de las bases de la empresa. «Este es un negocio en el que si se engaña una vez no hay más oportunidades«, ha remachado.

LA PRIMERA OPERACIÓN GENERÓ RESPETO Y RESPONSABILIDAD

Los clientes utilizaban Kantox para probar su funcionamiento. «La primera operación lo hacían por 100.000 euros«, un montante muy superior al esperado por el propio fundador de la empresa. «90.000 más», se decía Toni. Y como todo, la confianza se ha generado a cada paso en este camino.

Cuando alcanzó el millón de clientes sintió «mucha responsabilidad». «Sé cómo hay que hacer las cosas, pero el papel todo lo aguanta». Lo difícil estaba en llevarlo a la práctica y no es lo mismo gestionar entre dos personas que un equipo de 125 empleados. «Cuando miro lo que se ha conseguido siento mucho orgullo«, ha dicho.

El fundador de Kantox trata de inculcar su cultura al resto de la plantilla. De hecho, lo tiene en cuenta a la hora de contratar personal y retener talento. Sabe que sus trabajadores no se van a jubilar en la empresa, pero su mirada es tener el mejor equipo humano con vistas a cuatro o cinco años vista, y no a medio año, como ocurre en otras firmas.

INCULCAR LA CULTURA EN LA PLANTILLA, OTRO DE LOS SECRETOS DE KANTOX

«A seis meses no me interesa contratar», ha destacado. Para escoger a la persona adecuada trata de conocer la ambición y la pasión del candidato para sentarle en el mejor puesto posible adaptado a sus aptitudes y actitudes. «La obsesión sólo se puede conseguir si haces algo que te gusta. Es como el amar o el comer, no se puede forzar», ha comentado.

Katox tiene como socios a Citigroup, uno de los principales bancos del mundo; BNP Paripas y al banco de Sillicon Valley. Monstruos en un mercado donde la competitividad es máxima. No obstante, su objetivo para este año es sumar más grandes clientes, en concreto tres firmas que facturen por sí mismas 10.000 millones de euros.

La banca tiene un enorme reto por delante

Antonio Rami, fundador de Kantox

Kantox, como tantas empresas de nueva creación, inculca su propia cultura en las oficinas, de forma visible tanto a los empleados como para los visitantes. Palabras como «focus» o frases como «we win are team» dan la bienvenida.

LA BANCA NO HA CAMBIADO LA FORMA DE HACER

Toni, como le llaman quienes le conocen, no tiene una buena opinión sobre la banca, a la que denomina «cártel». Se ríe cuando se le pregunta sobre su opinión del sector en España. «La banca tiene un enorme reto por delante«, ha asegurado con un semblante más serio.

A su juicio, las entidades financieras han hecho una sencilla interpretación de la tecnología, aunque sin desmerecer las inversiones realizadas hasta el momento. Y es que, a su entender, hay «poca disrupción en su servicio». «Cuesta muchísimo cambiar la forma de hacer«, ha reflexionado. En este sentido, cree que la banca tan sólo ha cambiado el canal de comunicación con sus clientes, de las oficinas a la app. «No es innovación en sí», ha indicado.

Además, ha considerado que el cierre de oficinas genera «problemas y polémica«, pero sigue sin ver una «disrupción en los servicios». Esta opinión se debe a sus «desagradables» experiencias con algunas entidades financieras, aunque cada vez son menos. Según ha apuntado, la banca ha defendido «el cártel de una forma muy agresiva».

En España, «la banca entiende muy bien su mundo, sus productos, pero le ha costado mucho entender las necesidades de los clientes y crear productos en base a esas necesidades». Este es el reto que se fijó cuando fundó Kantox. Hacer productos para cubrir las necesidades de los clientes y no en función del mercado de divisas. Al fundador de la startup no le interesa cómo se compra y vende el euro frente al dólar, eso lo deja para las entidades financieras. «Nosotros entendemos de empresas que vende ropa, viajes, de tesorería«, ha resumido.

TONI RAMI, LA OBSESIÓN DE SER EL MEJOR

«Hacemos un servicio centrado al cliente y no vender un producto por venderlo», y no sólo. Sino ofrecer el mejor posible. De ahí su evolución en la última década. Esa búsqueda, la de tener el mejor producto, se debe a la «ambición» y «obsesión», pero bien entendidas, sin la connotación negativa. Hacer, en definitiva, lo que más le gusta y disfrutando de ello.

Para Rami no existe la agresividad, un término que elimina de su vocabulario. Prefiere usar expresiones como «ambición», pero para ser el mejor y ofrecer lo mejor. De hecho, se muestra orgulloso de ser una de las personas que más sabe sobre la gestión del riesgo en el cambio de divisas. Puede parecer una actitud chulesca, pero no. Se trata de su objetivo de vida. Destacar por simplemente ser el mejor en lo suyo.

Desde 2011 hasta ahora, las ‘fintech’ han atravesado tiempos cambiantes. Pero para mantenerse en la cúspide es necesaria la «confianza». ¿Pondría su dinero en una empresa prácticamente desconocida y cuyo contacto sólo es por Internet? ¿Qué garantías hay de que no se esfume el dinero, cómo ha ocurrido con algunas empresas? Para hacerlo es necesario confiar en la empresa. «La confianza fue el gran cambio», ha argumentado Rami. «Las empresas tradicionales saben ahora que la banca no es la única que puede dar este servicio«, ha sostenido.

NI CRIPTODIVISAS NI ORO NI PLATA, LOS ACTIVOS QUE EVITA KANTOX

Pese a ser una competidora directa de la banca en algunos de sus servicios, Kantox ha llegado a acuerdos importantes, como con Citigroup y BNP Paribas. De hecho, con ambas entidades también compite en las operaciones de cambio. «O haces la operación de divisa con el banco o la haces conmigo«, ha explicado. Sin embargo, la parte más importante y la principal apuesta de esta compañía es su software, cuyo competidor es Excel, la herramienta utilizada en los departamentos financieros.

«Cuando cooperamos con los bancos lo hacemos con nuestro software, que es nuestro mayor vector de crecimiento», ha apuntado. Este departamento se lleva el grueso de la inversión y la mayoría de los recursos.

«No, no es un medio de pago». Así responde Rami sobre si le gusta el mercado de criptodivisas. «A día de hoy es un activo de inversión de alto riesgo«, que ni toca ni sigue, como tampoco los del oro y la plata. «No veo a las empresas usando este canal de pago», ha zanjado.


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