sábado, 25 mayo 2019 14:59

El invierno de los operadores: el robo de clientes es la única opción

Durante los ejercicios 2017-2018 se registraron en España 997.000 nuevas líneas con banda ancha fija -fibra óptica, básicamente-. Esto supone la generación de poco más de medio millón de clientes nuevos al año. Si MásMóvil, él solo, captó 433.000 nuevos abonados en 2018 (es alegórico, puesto que no todos los nuevos fueron suyos), entre los tres grandes operadores de telefonía se reparten el resto. Y eso genera un negocio muy bajo. Por eso la única solución pasa por mantener viva la guerra de precios y robar al vecino todo lo que se pueda.

El gran problema de la guerra de tarifas es que lamina el margen operativo para los operadores de telefonía. Algo que llevan comprobando los últimos trimestres. Además, las guerrillas por conseguir nuevos abonados generan un doble problema. Por un lado la pérdida de clientes, algo malo por definición; pero es que para recuperarlos los operadores tienen que hacer importantes despliegues de marketing y promoción con los consiguientes descuentos. Es decir, pierden a un cliente que pagaba, por ejemplo, 80 euros al mes, y lo recuperan con más servicios y pagando menos. Una locura.

Todo ello con los consiguientes gastos administrativos en las portabilidades. Puesto que la tramitación de altas, bajas, instalación, etc., supone un gasto para el operador de turno, tanto para el que pierde como el que gana. Así, históricamente los operadores han preferido mercados estables y tranquilos en el robo de clientes, pero eso ha llegado a su punto de inflexión.

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Según los datos de la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC), en España hay cerca de 15 millones de líneas de banda ancha fija. Se podría pensar que habiendo 22 millones de unidades inmobiliarias pasadas con fibra el margen de crecimiento es importante. Pero a tenor de esos 498.000 nuevos clientes por año, el ritmo de nuevas contrataciones es lento. Los operadores parecen más preocupados por robar a los rivales y mantener clientes que sumar nuevos abonados.

Y por si fuera poco todo esto, con los movimientos que se están desarrollando en el norte de España, de la mano de Euskaltel, es probable que pronto haya otro operador más agitando el mercado. Traducido: robando más cliente y provocando más presión comercial.

NI EL MÁS GRANDE SE SALVA

Tomando como referencia los datos de 2018, se puede observar una dinámica de crecimiento casi congelado. Al margen de MásMóvil, con 433.000 altas netas, y que ahora mismo está en periodo de expansión comercial, la realidad para los operadores tradicionales es compleja.

Telefónica con 94.000 nuevos abonados y Orange con 17.000, representan al menos la tasa de ganancia. Aunque según expertos del sector, estas cifras, con los derivados costes de captación y promoción, apenas suponen un negocio rentable. Por su parte, Vodafone se ha dado el gran castañazo del año y en el negocio de la banda ancha fija se ha dejado por el camino 135.000 clientes según datos de la CNMC.

En el segmento móvil la situación es parecida. Aquí hay una salvedad, Movistar ha añadido 387.000 nuevos usuarios, aunque muchos de ellos son segundas y terceras líneas de paquetes integrados que distorsionan la realidad. Y es la pérdida de 185.000 clientes por parte de Orange en 2018, y 343.000 de Vodafone, son los que marcan ese problema de portabilidades masivas de una compañías a otra con los lastres de los paquetes convergentes que arrastran varias líneas móviles.

LOS INGRESOS, TAMBIÉN PLANOS

Este invierno de los operadores de telefonía también se refleja en los ingresos. Telefónica España, la división del incumbente en nuestro país, creció durante el pasado año un 0,4%. Orange lo hizo un 2,2%; y Vodafone desplomó sus ingresos un 5,5%.

Es muy difícil aumentar ingresos con clientes que pagan menos, pero…

El resultado de esta ecuación es simple. Debido a la guerra del fútbol y la batalla por captar clientes de los rivales, desde hace un par de años las promociones se han convertido en su formato estándar de negocio. Así, por un lado estrujan lo que pueden a los clientes en cartera con los famosos “más por más”; pero en el otro extremo cada vez traen más usuarios con tarifas bajas o, en muchos casos, en sus marcas de bajo coste.

La situación es insostenible. Ellos lo saben. En cualquier encuentro público con la prensa, los máximos directivos de los operadores siempre apelan a no mantener activa la guerra de tarifas ni la agresividad comercial. Por normal general, en esos mismos actos suelen regalar sus servicios, ofreciendo por el mismo precio muchas más cosas; o directamente dando la orden de mandar SMS o correos donde se rebaja al 50% la televisión hasta el final de temporada, o se invita a ver los dragones por menos de lo que cobra la competencia.

Ojo spolier: en este contexto, igual que la madre de dragones reventó la fortaleza roja para que nadie pudiera gobernar, los operadores de telefonía parecen estar secando el mercado. El objetivo es retener las facturas altas a toda cosa, y asumir que muchos clientes van y vienen con recibos cada vez más bajos. Aquí, si no reina uno, que al final no reinen todos.


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