BBVA ha lanzado un servicio de multi family office para patrimonios de entre 30 y 300 millones de euros, un movimiento con el que la entidad refuerza su banca privada en el segmento más alto y compite directamente con boutiques independientes y grandes firmas de asesoramiento patrimonial.
Una sociedad independiente con honorarios fijos
El proyecto, que aún no tiene marca definida, se articulará a través de una sociedad participada al 100% por el banco pero con total autonomía operativa y comercial. El responsable es César Solera, quien desde 2019 dirigía BBVA Patrimonios en la Comunidad Valenciana, Murcia y Baleares.
La propuesta rompe con el modelo tradicional de banca privada porque funciona con honorarios fijos, sin retribución adicional por la venta o distribución de productos financieros. “Se ponen por delante los intereses del cliente”, ha subrayado Solera en el encuentro con medios en el que se presentó la iniciativa.
El equipo arranca con 10 profesionales —siete ya incorporados, todos procedentes del propio banco— y tendrá su sede en Madrid, en un espacio independiente de cualquier oficina de BBVA. La entidad no se cierra a captar talento externo en los próximos meses.
Qué ofrece: más allá de la rentabilidad
El servicio no se limita al asesoramiento de inversiones. Incorpora gobernanza familiar, planificación patrimonial a largo plazo, preparación de las nuevas generaciones y filantropía, una oferta que, según el banco, busca cubrir las necesidades de las familias empresarias y los grandes patrimonios en un momento de relevo generacional acelerado en España.
BBVA ya contaba al cierre de mayo con unos 192.000 clientes en Banca Privada (patrimonio desde 500.000 euros) y cerca de 11.500 clientes en BBVA Patrimonios (a partir de dos millones). Con el nuevo multi family office, la entidad aspira a retener y captar a las fortunas más altas, sin fijar objetivos cuantitativos de captación.
El salto al multi family office con honorarios fijos da a BBVA una palanca para competir con las boutiques independientes que dominan el segmento ultra-high-net-worth.
La competencia en la cúspide de la banca privada
La decisión de BBVA llega en un momento en el que todas las grandes entidades —Santander, CaixaBank y las firmas internacionales como UBS— pelean por el segmento ultra-high-net-worth. La novedad del modelo de honorarios fijos replica en parte el enfoque de los family offices independientes, que ya trabajan sin conflictos de interés y cobran por el servicio, no por producto colocado.
En este contexto, BBVA puede aprovechar sus más de 192.000 clientes de banca privada como cantera para identificar patrimonios susceptibles de dar el salto al nuevo servicio. La clave estará en demostrar que la independencia prometida es real y no una extensión de la maquinaria comercial del grupo.
Expansión y próximos pasos
El servicio arranca en España pero la vocación es extenderlo a otras geografías donde BBVA tiene presencia, con la particularidad de que cada país decidirá si implanta o no el modelo. Solera no ha dado plazos, pero ha insistido en que la prioridad es asentar el proyecto en el mercado doméstico.
La ausencia de objetivos de captación puede sorprender en un sector acostumbrado a métricas agresivas, pero encaja con un segmento donde las relaciones tardan años en construirse. BBVA parece priorizar la arquitectura del servicio sobre la velocidad de crecimiento.
Un modelo que pone a prueba la independencia real
El precedente más claro lo encontramos en la experiencia de los multi family offices independientes que nacieron al calor de la crisis financiera de 2008 y que hoy gestionan buena parte de los grandes patrimonios españoles. La diferencia con BBVA es que aquellas boutiques no están participadas por un banco, lo que refuerza su percepción de independencia.
Para que el proyecto funcione, BBVA tendrá que convencer de que el marco de control propio y la separación física son suficientes. La apuesta por los honorarios fijos, sin comisiones adicionales, es un primer paso en esa dirección. La experiencia del sector dice que el verdadero test llegará en el primer conflicto entre los intereses del cliente y los del banco matriz.
📊 Las Claves para el Inversor
- Qué vigilar: la evolución del número de clientes en BBVA Patrimonios y su posible migración al nuevo servicio; también los movimientos de competidores como Santander o CaixaBank en el mismo segmento.
- Reacción del valor: BBVA cotiza en máximos anuales y el mercado podría interpretar la iniciativa como un refuerzo de los ingresos por comisiones, aunque la contribución al beneficio será gradual.
- Precedente sectorial: firmas como Alantra o Altamar ya compiten con ofertas de family office independiente; la clave será si BBVA logra replicar su agilidad sin el lastre de la estructura bancaria tradicional.
