La nueva regulación de la European Securities and Market Authority (ESMA) ha puesto coto a los brokers que ofrecían Contratos por Diferencia (CFDs) en la Unión Europea poniendo límites al apalancamiento de los clientes de estas empresas financieras, una medida tan polémica y controvertida, como ineficiente para los objetivos últimos perseguidos por el regulador europeo que, en teoría, son, entre otros, proteger a los traders minoristas.

La medida ha supuesto un  reto para las cuentas de resultados de todas las empresas de brokerage europeas, pero en especial a las que más reguladas están y a las que como iBroker tienen un modelo de emisión de CFDs en el que todas las posiciones de los clientes se cubren en contrapartidas institucionales, siendo por tanto un negocio puro de comisiones.

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Toca pues volver a los orígenes o reinventarse en algunos aspectos como nos explica el director de Ibroker para España e Italia, Enrique Martí. Licenciado en  Empresariales y en Derecho y con un MBA en ESADE, Martí tiene amplia experiencia en empresas de servicios de inversión. Abrió la oficina de CMC Markets en España en 2008, volvió a Interdin para liderar una nueva etapa en la sociedad de valores y tuvo que gestionar el cierre de la entidad ante el problema causado en los fondos de sus clientes, que se quedaron atrapados en Banco Madrid, principal accionista de la entidad. iBroker surge como respuesta al cierre de Interdin y ante la demanda de muchos de los clientes del broker, que querían seguir operando con su tecnología. Martí no parece preocupado por los nuevos cambios de ESMA y los asume con deportividad: ”Es lo que hay y tiene pros y contras. Quizá hay clientes que ya no operan porque entienden que, con su perfil, el producto ya nos les resulta atractivo. A lo mejor ha sido sano que así sea porque los saldos de los clientes duran más, porque el apalancamiento es menor y además ha permitido una reflexión por parte de todos los participantes de la industria sobre los riesgos, las ventajas y los inconvenientes de los productos derivados, incluyendo a los clientes. Los que se quedan, se quedan con más conocimiento, y los que se van han entendido que ese producto no era adecuado para ellos“.

El tsunami ESMA ha fortalecido el perfil de Ibroker como un broker online especializado  en Futuros y Opciones: “Siempre hemos sido un broker especialista en derivados, derivados OTC y derivados listados. Nunca hemos empujado comercialmente un producto frente a otro, ese no es nuestro rol y queremos ser percibidos como un intermediario que facilita múltiples accesos a la inversión. El cliente sabe que nosotros tenemos alternativas a los CFDs en los derivados listados, pero esto siempre ha sido así, no hemos tenido que explicarlo, siempre ha sido una opción para nuestros clientes. De hecho, el core bussiness nuestro siempre ha sido Futuros y Opciones. Nuestra primera experiencia ya hace quince años fue crear un broker de futuros y Opciones. Ampliar nuestra oferta a CFDs y Forex fue una reacción a la popularidad que los productos OTCs vinieron cogiendo entre el publico retail. En nuestro ADN siempre ha estado ofrecer la mas completa gama de contratos en mercados regulados, antes que desarrollar el mundo OTC ”, resalta Martí.

Los nuevos tiempos obligan a estar continuamente reinventándose. Por eso, el broker con sede en Madrid, ha tomado la decisión en el ultimo trimestre de 2019 de entrar en el mercado italiano creando Ibroker.it, un proyecto al que Martí ve muchas posibilidades en relación a las sinergias que ofrece con su negocio español, donde sus recursos actuales de back office, cumplimiento normativo y tecnología propietaria han permitido abordarlo sin apenas nuevas contrataciones .”Es un mercado maduro, pero nos aporta que el marco regulatorio es el mismo, la Unión Europea, y eso juega a nuestro favor. Podemos ofrecer los mismos servicios en Italia que en España, gracias a nuestro pasaporte europeo, y sé que no tengo que mirar quince mil excepciones porque todo está armonizado. El marco europeo nos permite desarrollar el mismo negocio cumpliendo las mismas reglas en Italia que en España. Creemos que Italia es un mercado potencialmente más grande en términos de inversores retail en derivados.Cierto que es un mercado maduro, quizás más experimentados. Pero en Italia el tema de inversión en productos derivados on line está muy bancarizado y los bancos suelen no tener la cintura y ni el foco adecuado para dar el mejor servicio en algo tan de nicho como nuestro negocio. Creemos que podemos dar mejor servicio que los bancos italianos, compitiendo en precio, en tecnología y en plataformas. Por ejemplo, nuestro servicio de intermediación en opciones financieras es algo singular y bastante único, que ha sido un éxito en España y creemos también va a ser muy apreciado en Italia”.

La lógica expansión por idioma de un broker español es ir a latinoamerica pero no es un mercado fácil, por lo que para el año 2020, Martí se plantea dar servicios a los traders latinoamericanos pero a través de partners norteamericanos. Es decir, Ibroker pondría la tecnología, sus plataformas de intermediación para web, móviles e integraciones actuales como TradingView y próximamente MT5, y los brokers Norte Americanos, que ya trabajan con el broker español, se encargarían de la relación contractual con el cliente, “lo cual tiene mas sentido, ya que lo lógico es que estos inversores de LATAM quieran abrir cuentas nominadas en Dólares, no en Euros. Ya ofrecemos nuestra tecnología en USA bajo un acuerdo de licencia o  “marca blanca”-comenta Marti-.Hay muchos brokers americanos en la actualidad ofreciendo nuestra tecnología, ya que las plataformas desktop más populares en USA no han desarrollado buenas soluciones  para móvil o tablet y nuestras soluciones móviles han tenido muy buena acogida”.

El director del broker español no obvia temas de actualidad como el Copytrading, una corriente que se ha puesto de moda y en el que los traders pueden copiar las operaciones de supuestos expertos que obtienen grandes rendimientos. Martí no duda en calificar el copytrading como “una engañifa”, un nuevo señuelo para captar traders incautos en un modelo poco transparente: “¿Por qué no me gusta el copytrade? Porque entiendo que no hay transparencia suficiente para que, cuando sigas a un trader de éxito, todo eso este transparentado y se pueda demostrar que no hay conflicto de intereses entre el trader al que copias y las remuneraciones o retrocesos que recibe. Además, no me queda nada claro que los resultados de los traders este seriamente auditados”.

Martí se atreve con otro de los temas de moda en la industria del brokerage, como es los brokers que ofrecen operar a sus clientes sin comisiones como es el caso del broker americano Robinhood. A su juicio, cuando alguien te da algo gratis hay que pararse a pensar por qué y nos desvela el secreto de las practicas perjudiciales que hay detrás de este trading gratuito para los traders minoristas: “La verdad es que esto creo que se va a quedar todo en el entorno de las acciones porque es el único que tiene volumen para que este modelo de negocio sea rentable. Tú puedes ofrecer una operativa gratuita al cliente porque el flujo de las operaciones se lo revendes a otro. La pregunta, ahora que parece que este nuevo modelo de negocio llega a Europa, es si vamos a permitir, después de todos los cambios y modificaciones profundas que ha sufrido la industria europea tras MIFID I y MIFID II, que un inversor español termine comprando y vendiendo acciones contra un black pool, con cero transparencia. Me cuesta creer que en Europa se vaya a permitir eso. En Estados Unidos, donde la filosofía liberal lo impregna todo, está pasando pero en el fondo ese negocio es posible porque el broker lo que no le gana al cliente se lo gana revendiendo el flujo de sus clientes”.

¿Por qué alguien quiere comprar ese flujo de clientes? La respuesta nos la da el director de la oficina de ibroker en España:”Porque saben que es un flujo perdedor, que podrán seguramente internalizar y, en cualquier caso, no necesite ninguna cobertura relacionada con las operaciones. Este modelo de negocio es rentable cuando logras recibir mucho volumen de operaciones. Entonces vamos a un monopolio en el que dos o tres recibirán el flujo de todos los inversores americanos y no cubrirán nada porque las acciones que compra uno las “matchean” con las que vende otro. Este modelo de negocio es una marcha atrás en todo lo que ESMA ha intentado implantar para proteger al cliente. Si vamos a permitir que la gente opere, no le cobren y no sepa donde ha ido su orden ¿Donde queda entonces la política de mejor ejecución? Me cuesta creer que eso vaya a pasar. Nada es gratis, cuando algo cuesta poco dinero o es gratis, es porque algo poco trasparente ha pasado por el camino”.

Con mas de 10.000 cuentas abiertas de las cuales 4.000 operan de manera frecuente, Ibroker se ha convertido en el broker minorista especializado en Futuros, Opciones, CFDs, FX y Sistemas Automaticos de Trading automático. Según las cuentas reportadas el año pasado a la CNMV, el Beneficio después de Impuestos fue de 940.000 euros en 2018, habiendo percibido más de 4.972.000 millones en comisiones de servicio de los clientes. El resultado parcial presentado ante la CNMV a junio de 2019 habla de unos beneficios antes de impuestos de 126.000 euros.

Video íntegro de la entrevista con Enrique Martí, director de iBROKER