Finetwork
CEO del operador, Manuel Hernández

El operador móvil virtual Finetwork es una revelación del sector telecos. Tras unos años de consolidación donde los OMV sin estar asociados a operadores con red parecían estar en peligro de extinción, ahora han repuntado. Eso va en beneficio de dichas compañías, en este caso Vodafone. Aunque el operador rojo lleva tiempo siendo reacio con el negocio mayorista.

La compañía dirigida por Manuel Hernández tiene la red de Vodafone España como acceso mayorista para ofrecer el servicio a sus clientes. Eso, lógicamente, incide de manera positiva en las cuentas del operador. Sobre todo porque Finetwork no para de crecer, espera cerrar el año con 500.000 clientes, y su evolución y la confianza del mercado es positiva.

Pero esta situación choca frontalmente con la idea de negocio que tiene Vodafone sobre el mercado mayorista. Hace unos años, el ex CEO de la compañía, Antonio Coimbra, entendía este segmento como un error. Asumía que ceder la red a terceros era una estrategia a corto plazo y que, en realidad, terminaba beneficiando a los rivales, puesto que podían ofrecer a sus usuarios una infraestructura de máxima calidad.

Esto llevó a una estrategia muy distinta a su principal rival, Orange, que sí vio el negocio mayorista como una tabla de salvación. Así, durante los últimos años, y gracias en gran medida a MásMóvil, principal cliente, el operador naranja ha disfrutado de buenos resultados en este segmento. Pero las alegrías no duran eternamente, y Coimbra tenía cierta razón.

Hace unas semanas MERCA2 se hizo eco sobre el cambio de actitud en Orange. En concreto, su nuevo consejero delegado ha pedido revisar la estrategia mayorista. El problema, como indicaba el directivo portugués de Vodafone, es que este tipo de acuerdos puede cebar a la competencia. Tanto, como ha sido el caso de MásMóvil, que el robo continuado de clientes termina por no compensar. Sobre todo porque en términos de imagen, pese a que el usuario termina en la misma red, tener que comunicar pérdidas en la cartera de clientes no es bien visto por los inversores.

FINETWORK ESPERA CRECER JUNTO A VODAFONE

Bajo este escenario, no hay perspectivas de que Vodafone profundice en este negocio. No ha dado muestras de ello, aunque tampoco se espera que haya movimientos con respecto al acuerdo que tiene con Finetwork, sobre todo ahora que se ha convertido en un importante cliente.

El único problema, como sucede con las redes mayoristas, es que terminas dando poder a competencia directa. En este caso, Finetwork compite en la misma escala que Lowi, sobre precios medios y bajos para clientes sin excesivas necesidades. Por eso, ofrecer la red para que otros crezcan tiene cierto peligro.

Además, hay un riesgo que no se suele tener muy en cuenta, en el baile de compañías que tienen los clientes, que son los gastos administrativos. Cada portabilidad requiere, por un lado, unos costes en marketing para la captación del usuario; y, por otro, los costes operativos de personal, mantenimiento, etc., para realizar el cambio. Así pues, perder clientes, aunque sea para caer en tu red, es algo que Antonio Coimbra alejó durante sus años al frente de Vodafone. Habrá que esperar a ver si el nuevo CEO toma alguna medida, o, en el caso de Finetwork, lo mantienen como un cliente aislado.