Repsol ha decidido que la guerra contra Iberdrola por el cliente energético se libra en el surtidor. La petrolera que dirige Josu Jon Imaz activa desde hoy una ofensiva comercial para captar clientes de luz y gas con un reclamo poco habitual en el sector: 100 euros de saldo en Waylet y una rebaja de 20 céntimos por litro durante doce meses en cualquier repostaje. La campaña reactiva el pulso directo con las grandes eléctricas españolas.
La promoción estará vigente entre el 15 de octubre y el 31 de diciembre y está pensada para nuevos clientes que contraten electricidad o gas con la compañía. Los que ya lo son quedan fuera de esta oferta concreta, aunque mantienen otras ventajas. El gancho se apoya en Waylet, el sistema de pago y fidelización que Repsol lleva años convirtiendo en su gran herramienta de captación, y persigue sobre todo engordar la cartera de clientes eléctricos, el terreno donde la compañía tiene menos recorrido histórico.
Repsol activa la ofensiva: 100 euros en Waylet y 20 céntimos por litro
No es un movimiento improvisado. Repsol lleva casi una década construyendo una propuesta multienergía capaz de integrar luz, gas y carburante en un mismo contrato y una misma aplicación. Ese modelo, que sus rivales petroleros no han sabido o no han querido replicar, es el que ha impulsado su crecimiento en el mercado minorista eléctrico desde que entró en 2018 con la compra de los activos de Viesgo, una operación que le aportó una cartera inicial de 750.000 clientes.
Desde entonces ha escalado con crecimiento orgánico, pero sobre todo a golpe de adquisiciones. Gana Energía, CHC Energía, ODF Energía, y operaciones menores como Ekiluz le han permitido entrar en distintos segmentos del mercado. Hoy Repsol suma cerca de 3,5 millones de clientes de electricidad y gas entre España y Portugal, según cifras internas que la compañía no desglosa. El objetivo declarado es superar los cuatro millones en 2028.
Iberdrola, Endesa y Naturgy: el tablero que Repsol quiere romper
El contexto es el de un mercado que había permanecido casi congelado durante años y que se ha movido con fuerza en los últimos meses. Iberdrola, primera eléctrica española, con algo más de nueve millones de clientes, anunció en septiembre la compra del negocio de comercialización de Contigo Energía —la antigua Gesternnova—, sumando más de 100.000 clientes eléctricos. Un año antes ya había incorporado las casi 19.000 carteras de Electra del Maestrazgo.
La factura de la luz ya no es el negocio: es el anzuelo con el que Repsol quiere pescar el gasto energético completo del hogar.
Endesa, segunda del ránking con otros nueve millones de clientes, acordó el año pasado la compra de la comercializadora de MasOrange, una operación que le aportó aproximadamente 350.000 clientes. Iberdrola y Endesa rompían así con una dinámica en la que nunca habían jugado a crecer vía compras en comercialización de luz: ese terreno había quedado reservado para Repsol.
El tercer frente es Naturgy. Con algo más de cuatro millones de clientes, la gasista es el verdadero objetivo a batir por Repsol, que aspira a superar esa barrera dentro de dos años. La compañía lleva días desplegando una campaña institucional masiva en medios, una señal de que la presión competitiva se ha instalado también en el terreno de la marca y no solo en el del precio.
En paralelo, Totalenergies ha resucitado sus ofertas después de años de frenazo. El gigante francés, que llegó a superar el millón de clientes en España y cayó por debajo de los 900.000, ha recuperado la agresividad comercial con un personaje a modo de mascota, Totie, como reclamo. La presión llega por todos los flancos, y eso explica por qué Repsol ha decidido mover ficha ahora y no en otro momento del calendario.
Por qué el multienergía sostiene la apuesta de Repsol
El mercado minorista español de electricidad se reparte entre unos pocos grandes operadores que llevan años moviéndose en una horquilla estrecha, con la mayoría de sus clientes cautivos y poca propensión al cambio. La diferencia entre ellos ya no está en el precio puro, sino en los servicios añadidos: fidelización, mantenimiento y pago integrado. Ahí es donde Repsol ha decidido plantar batalla.
Hay una lectura más de fondo en el movimiento. Durante una década, la compañía ha hecho de la integración energética su principal ventaja: contratar luz, gas y carburante con el mismo proveedor y pagarlo todo desde la misma aplicación. Ninguna otra petrolera española ha explotado esa combinación con la misma insistencia, y ese es, precisamente, el argumento que sostiene la ofensiva. El riesgo, sin embargo, está en el coste de la fidelización: 100 euros por cliente nuevo y una rebaja sostenida de 20 céntimos por litro durante un año son cifras que aprietan el margen si la captación no se convierte después en permanencia.
Repsol compite además contra una inercia que juega en su contra. El cliente energético español cambia de comercializadora menos de lo que las campañas sugieren, y las eléctricas tradicionales conservan una base cautiva de millones de hogares difícil de mover con descuentos. La ventana de la promoción —del 15 de octubre al 31 de diciembre— no es casual: coincide con el tramo del año en el que se concentran las revisiones de tarifas y las renovaciones de contrato.
La clave estará en cuántos de esos clientes captados siguen con Repsol cuando expire la rebaja de los doce meses. Si el grueso se queda, la compañía habrá acercado su meta de los cuatro millones para 2028. Si no, habrá pagado una factura muy alta por un crecimiento de escaparate.
