La influencia no siempre se ejerce con discursos grandilocuentes ni con técnicas de comunicación visibles. En muchas ocasiones se construye en los márgenes de la conversación, en los silencios, en la postura corporal o en la forma de formular una pregunta. Para Juanma García, exagente de la Unidad Central Operativa (UCO) y especialista en ciencias del comportamiento, entender ese plano invisible de la comunicación marca una diferencia decisiva en la vida profesional y personal.
Según explica, quien logra descifrar por qué una persona adopta un gesto concreto o reacciona de determinada manera obtiene una ventaja sustancial en cualquier comunicación: desde una negociación laboral hasta la gestión de conflictos familiares. Pero insiste en el matiz clave de que el objetivo no es manipular, sino comprender y dirigir la comunicación con mayor precisión.
Influir sin manipular: estrategia, lenguaje, y foco comunicación

García sostiene que la influencia efectiva comienza mucho antes de pronunciar la primera palabra. El primer paso es tener una estrategia clara sobre cuál es la opción que más conviene y, a partir de ahí, construir el mensaje para que el interlocutor perciba que esa misma opción también le beneficia. No se trata de imponer, sino de alinear intereses.
En la práctica, esto implica formular propuestas de manera que reduzcan la resistencia del otro. El experto describe lo que denomina un “laberinto lingüístico”: pequeñas variaciones en el encuadre de una decisión pueden aumentar significativamente la probabilidad de que la otra parte la adopte por iniciativa propia. El cerebro humano, recuerda, tiende a proteger su sensación de autonomía; por eso, cuando una persona cree que elige libremente, su compromiso con la decisión es mayor.
Esta lógica explica por qué, en entornos profesionales, conocer al interlocutor y observar sus reacciones resulta tan valioso. Microgestos repetidos, cambios posturales o variaciones en el tono emocional pueden revelar incomodidad, duda o rechazo antes de que aparezcan verbalmente. Detectarlos a tiempo permite reconducir la conversación y ajustar la estrategia en tiempo real.
El especialista insiste en que esta capacidad no es patrimonio exclusivo de perfiles policiales. Con entrenamiento y atención consciente, cualquier persona puede mejorar su lectura del comportamiento y, con ello, su eficacia comunicativa.
El poder de la observación: intuición, cuerpo y confianza
Uno de los puntos más relevantes del enfoque de Joan García es la reinterpretación de la intuición. Lejos de considerarla un fenómeno místico, la define como el resultado de la experiencia acumulada que el cerebro procesa de forma no consciente. Cuando algo “no cuadra” en una interacción, el cuerpo suele reaccionar antes que la mente racional.
Esa reacción temprana —tensión muscular, incomodidad súbita, alerta fisiológica— forma parte de los mecanismos de supervivencia. El problema, advierte, es que muchas personas han aprendido a ignorar esas señales de comunicación. Desarrollar sensibilidad hacia ellas permite detectar incoherencias, anticipar conflictos y, en casos extremos, prevenir situaciones de riesgo.
Su experiencia operativa refuerza esta idea. Durante su etapa en unidades de investigación, la generación de confianza era una herramienta crítica. “Cuando una persona confía en ti, se abre más y ofrece información de mayor calidad”, resume. Esa confianza no depende solo de lo que se dice, sino de cómo se dice y de la coherencia entre lenguaje verbal y no verbal.
El experto también subraya la bidireccionalidad entre cuerpo y mente. No solo las emociones modifican la postura; la postura también puede modular el estado emocional. Corregir la posición corporal, regular la respiración o relajar la musculatura puede ayudar a recuperar el control en momentos de tensión y evitar respuestas impulsivas que deterioren la interacción.
En un contexto social cada vez más saturado de estímulos y mensajes, la comunicación no consciente se ha convertido —en palabras de García— en una competencia estratégica. No promete lectores de mentes ni soluciones infalibles, pero sí una ventaja real: comprender mejor a los demás para decidir con mayor precisión cómo y cuándo intervenir.





