Crecer a la sombra de un gigante nunca es sencillo, especialmente si ese titán se llama Mercadona. Sin embargo, algunas empresas han conseguido prosperar en los últimos años y ganar cuota de mercado a nivel nacional. Ese es el caso de supermercados Lupa, la cadena de distribución alimentaria de origen cántabro propiedad de Semark AC Group, dirigida por la familia Vega Berisa, que en el último año elevó su facturación hasta los 1.117 millones de euros.
Pese al notable crecimiento del grupo cántabro, su evolución ofrece luces y sombras. Entre las primeras destacan las cifras de negocio, con un margen bruto que supera incluso al de Mercadona o Lidl, además de una estrategia claramente diferenciada. Pero también existen debilidades, sobre todo en el terreno operativo: el aumento de los ingresos no parece haber cumplido las expectativas de los directivos de Lupa, lo que ha dificultado cuadrar las cifras asociadas a su proceso de expansión. Como resultado, tanto el resultado de explotación como el beneficio neto han sufrido un retroceso.
Abrirse camino en cualquier sector económico en España es complejo, aunque probablemente el de la distribución sea uno de los más competidos. Todas las empresas buscan su nicho: el segmento de precios bajos está dominado por Lidl y Aldi (y en menor medida Ahorramas); el público premium lo capta El Corte Inglés, reforzado tras la compra de Sánchez Romero; quienes buscan grandes superficies tienen a Carrefour y Alcampo; y DIA explota su proximidad. Mientras tanto, Mercadona abarca casi todas las categorías.
Lupa: cómo prosperar en un país dominado por Mercadona
A pesar de ese entorno, Lupa ha sabido encontrar su camino. En 2019 la firma cántabra facturaba 588 millones, mientras que en 2024 alcanzó los 1.117 millones, un crecimiento cercano al 88%. ¿Qué explica ese salto? La clave es una apuesta totalmente distinta a la de sus competidores: una estrategia regional muy definida. En sus territorios core, como Cantabria, la marca compite en grandes núcleos urbanos gracias a una presencia sólida y campañas publicitarias constantes. Pero fuera de allí, sus movimientos responden a una lógica distinta.
Tras consolidarse en Cantabria, el grupo se ha expandido hacia dos regiones adicionales: La Rioja y Castilla y León. La elección no es casual. Ambas zonas se encuentran cerca de su centro de distribución, lo que evita disparar los costes logísticos. Además, son regiones con menor competencia: La Rioja es una de las comunidades con menos tiendas de Mercadona (junto con Navarra), y en Castilla y León el potencial está en los núcleos rurales repartidos en localidades pequeñas, donde la población crítica se distribuye en varios municipios.
Esto coloca a Lupa compitiendo principalmente contra comercios locales con recursos más limitados, lo que facilita su posicionamiento. El tamaño reducido de muchas localidades no es un impedimento, ya que también atraen consumidores de pueblos cercanos. En la llamada “España vaciada”, el uso diario del vehículo está normalizado ante la falta de servicios en el propio municipio.
La rentabilidad del negocio, el gran desafío de Lupa
Ese enfoque le permite crecer sin entrar en guerras de precios, lo que preserva sus márgenes. El beneficio bruto de Lupa supermercados ha aumentado con fuerza desde 2019: de 151 millones a 284 millones en 2024, un avance proporcional al de la facturación. Su margen bruto se ha mantenido entre el 25% y el 26%, por encima del registrado por Mercadona en los últimos dos años o el de Lidl en 2024.
Aun así, a medida que se analiza la cuenta de resultados, surgen los problemas. El principal reto para Lupa es transformar ese crecimiento en una rentabilidad sólida. Su margen operativo —beneficio de explotación sobre ventas— se sitúa en el 1,6%, lejos del 2,3% de hace un año y muy por debajo del 4,8% de Mercadona o el 4% de Lidl.
Las inversiones necesarias para mantener su expansión pesan cada vez más en el balance. Desde 2019, la facturación ha aumentado un 88%, pero el coste en salarios lo ha hecho un 89%, y las amortizaciones por inmovilizado un 90%. Supermercados con estructuras más reducidas, como Lupa, sufren limitaciones que les impiden obtener las ganancias derivadas de economías de escala que sí alcanzan Mercadona o Lidl. A esto se suma un incremento del gasto financiero, que se ha multiplicado por diez.
En definitiva, las fuertes inversiones están erosionando la ya limitada rentabilidad de Lupa. Una de las razones es que los ingresos no crecen al ritmo necesario: en 2024 el aumento fue el menor en años, apenas la mitad del registrado en 2023. Esto indica que incluso una estrategia regional tan cuidada y singular tiene puntos de fuga. Los próximos años serán clave para determinar si se trata de un bache temporal o un problema estructural.
