El inbound marketing ha sido históricamente una revolución al cambiar el foco del producto al cliente. Fue el paso de interrumpir a atraer, de hablar a escuchar y de vender a acompañar. Durante más de una década, esta metodología, creada por HubSpot, permitió que las marcas construyeran relaciones de valor basadas en la confianza y en la creación de contenido útil. Hoy, sin embargo, vivimos un nuevo punto de inflexión. Entrevistamos a Shelley Pursell, Directora senior de marketing de HubSpot en España
HubSpot ha sido históricamente sinónimo de inbound marketing. ¿En qué consiste este nuevo método basado en inteligencia artificial y cómo representa una evolución del modelo tradicional?
La inteligencia artificial ha transformado de manera profunda el comportamiento de los usuarios: la búsqueda ya no empieza necesariamente en Google, sino en asistentes de IA o plataformas conversacionales que ofrecen respuestas inmediatas y contextuales. Eso implica que la parte superior del embudo, la del descubrimiento, se ha desplazado, y que los usuarios que llegan a las webs ya lo hacen con una intención más informada y cercana a la decisión de compra.
En este contexto nace Loop Marketing, la evolución natural del inbound. No lo reemplaza, lo expande. Mantiene sus valores esenciales —crear valor, educar y construir relaciones humanas—, pero los adapta a un escenario donde la IA media cada interacción y redefine cómo los compradores descubren, comparan y eligen. Loop es un sistema vivo, no una campaña cerrada. Se basa en un ciclo continuo que combina la velocidad y la capacidad analítica de la inteligencia artificial con la empatía, la creatividad y el criterio humano.
Este método parte de entender profundamente a las audiencias, personalizar los mensajes y las experiencias, amplificar el alcance en múltiples canales y, sobre todo, evolucionar en función de los resultados en tiempo real.
“La inteligencia artificial está presente en todas las fases del modelo Loop Marketing dentro de HubSpot”
La IA está transformando la manera en que las empresas atraen, convierten y fidelizan clientes. ¿Cómo se integra la inteligencia artificial en las distintas fases del embudo de marketing dentro de HubSpot?
La inteligencia artificial está presente en todas las fases del modelo Loop Marketing dentro de HubSpot, potenciando cada etapa del ciclo. En la etapa de definición, la IA ayuda a comprender en profundidad a las audiencias, analizando patrones de comportamiento y anticipando la intención de búsqueda, no solo para SEO sino también para AEO (AI Engine Optimization), lo que permite que las marcas sean visibles como respuesta en los motores impulsados por IA.
En la etapa de adaptación, herramientas como Breeze Assistant o Data Agent enriquecen los datos del CRM y crean mensajes realmente personalizados según el contexto y las señales de compra.
En la etapa de amplificación, la IA identifica qué canales y formatos maximizan el impacto, permitiendo ajustar el tono, la frecuencia y el contenido en tiempo real. Y finalmente, en la etapa de optimización, los modelos predictivos analizan resultados, detectan oportunidades de mejora y alimentan el siguiente ciclo del loop.
Así, la IA no sustituye la estrategia, sino que la hace más ágil, precisa y conectada con las necesidades reales de cada cliente.
Este nuevo enfoque promete una mayor personalización y eficiencia. ¿Qué papel juega la IA en el análisis de datos y en la creación de mensajes realmente adaptados al comportamiento de cada cliente?
La personalización ya no consiste en incluir el nombre del cliente en un correo. Hoy hablamos más de individualización y gracias a la IA los clientes de HubSpot pueden analizar miles de puntos de datos —comportamientos, interacciones, intereses o señales de intención— para anticipar lo que cada usuario necesita y crear perfiles únicos de cliente.
Por ejemplo, la herramienta AI Dynamic Email Personalization permite crear correos únicos basados en los datos reales del CRM, y el Personalization Agent adapta CTAs y landing pages a cada visitante. Además, el aprendizaje continuo permite que los mensajes sean cada vez más precisos y empáticos. El resultado: una comunicación que parece escrita por alguien que conoce al cliente, no por una máquina.
“Los datos son el combustible de nuestra IA y nuestra IA es la potencializadora de la individualización”
Sin embargo, es importante recordar que las plataformas de IA son únicamente tan poderosas como la calidad de los datos con los que son alimentadas. En este sentido, recientemente nos convertimos en el primer CRM en integrar de manera nativa ChatGPT y Claude, con el objetivo de que las dos herramientas usen los datos agregados por nuestros clientes en su CRM de HubSpot como insumo para responder sus preguntas.
De esta manera, los datos son el combustible de nuestra IA y nuestra IA es la potencializadora de la individualización a través del uso estratégico de esos datos.
HubSpot siempre ha apostado por democratizar la tecnología para pymes y profesionales del marketing. ¿Cómo garantiza que estas nuevas herramientas de IA sean accesibles y fáciles de usar, incluso para equipos con recursos limitados?
Desde el nacimiento de HubSpot, nuestro propósito ha sido claro: hacer que la tecnología más avanzada sea accesible para todos, no solo para las grandes corporaciones. Ese espíritu de democratización está profundamente ligado a nuestra cultura y ahora se refleja en la manera en que integramos la inteligencia artificial en toda la plataforma.
Lo que distingue a HubSpot no es solo la potencia de sus herramientas, sino su facilidad de adopción. Las soluciones de IA no se presentan como productos aislados o complejos, sino como funciones integradas dentro del flujo de trabajo cotidiano. Esto elimina la necesidad de recurrir a herramientas externas o depender de equipos especializados.
Además, ofrecemos un modelo de acceso progresivo: las capacidades básicas de IA están disponibles de forma gratuita dentro del ecosistema central, y las más avanzadas se escalan de acuerdo con las necesidades de cada empresa. De esta forma, una startup y una gran compañía pueden beneficiarse con HubSpot, adaptado a su realidad operativa.
También somos conscientes de que la accesibilidad no depende solo del precio o de la interfaz, sino del aprendizaje. Por eso, nuestra HubSpot Academy incluye formación específica sobre IA aplicada al marketing, con certificaciones gratuitas y materiales en español que ayudan a los equipos a dominar las herramientas sin curva de aprendizaje compleja.
“Cada función de IA se apoya en un marco ético que garantiza transparencia, supervisión humana y control sobre la información”
La automatización no siempre es sinónimo de conexión humana. ¿Cómo logra HubSpot mantener el equilibrio entre la eficiencia que aporta la IA y la autenticidad en la relación con el cliente?
Automatizar no significa deshumanizar. En HubSpot apostamos por equipos híbridos, donde las personas lideran la narrativa y la IA potencia la ejecución. Creemos firmemente que la tecnología debe amplificar lo humano, no sustituirlo.
Por eso, cada función de IA se apoya en un marco ético que garantiza transparencia, supervisión humana y control sobre la información. Por ejemplo, cuando un equipo genera contenido con IA dentro de HubSpot, el sistema mantiene una trazabilidad completa del proceso: quién lo creó, qué ajustes se aplican y cómo se adapta al tono de la marca.
Además, cada pieza pasa por un sistema de revisión humana o “Human Quality Check”, que permite validar la información antes de publicarla.
Un pilar esencial de nuestra estrategia es la personalización basada en datos propios. La IA de HubSpot se alimenta exclusivamente de la información contenida en el CRM, es decir, de los datos que el cliente ha compartido voluntariamente. Esto nos permite generar comunicaciones más relevantes y contextuales, manteniendo siempre la privacidad y la confianza como principios fundamentales.
En el último INBOUND, nuestro evento anual de referencia, Dharmesh Shah, cofundador de HubSpot, habló de la necesidad de construir una IA con alma, es decir, una IA que aprenda de los valores de las personas y no solo de los datos. Ese mensaje resume nuestra filosofía: la automatización debe liberar tiempo para que los equipos hagan lo que las máquinas no pueden hacer —escuchar, inspirar y construir relaciones reales—.
En un entorno saturado de información y canales, ¿cómo puede la IA ayudar a los equipos de marketing a identificar qué contenidos, audiencias o plataformas ofrecen el mayor retorno?
Hoy los equipos de marketing se enfrentan a un entorno fragmentado: múltiples canales, formatos en constante cambio y audiencias que se mueven de una plataforma a otra con enorme rapidez. La inteligencia artificial permite poner orden en ese ruido y convertir los datos dispersos en información útil para la toma de decisiones.
“Utilizamos la IA para detectar patrones de comportamiento y medir el rendimiento real de cada punto de contacto”
En HubSpot utilizamos la IA para detectar patrones de comportamiento y medir el rendimiento real de cada punto de contacto. La plataforma analiza en tiempo real qué tipo de contenido genera mayor interacción, qué audiencias muestran mayor intención de compra o qué canales ofrecen un retorno más alto en cada momento. Esa lectura continua permite que las estrategias sean más ágiles y adaptativas.
Un ejemplo claro es el trabajo con AEO (AI Engine Optimization), una nueva disciplina que mide la visibilidad de las marcas dentro de los motores de respuesta de IA, como ChatGPT o Gemini. Este tipo de análisis ayuda a las empresas a entender cómo las herramientas de IA están describiendo su marca y qué acciones pueden mejorar esa presencia.
Este nuevo método llega en un momento de gran cambio tecnológico. ¿Qué desafíos detecta HubSpot entre los profesionales del marketing a la hora de adoptar soluciones basadas en IA?
En España estamos viendo un momento de enorme entusiasmo hacia la inteligencia artificial, pero también cierta incertidumbre. Según datos de uno de nuestros últimos informes La visión del marketing en 2025, aunque el 87 % de los profesionales reconoce que la IA tendrá un impacto directo en su trabajo, sólo uno de cada tres afirma sentirse realmente preparado para integrarla en sus procesos diarios.
Esta brecha entre interés y adopción es uno de los mayores retos que observamos en el mercado.
“Muchos profesionales temen que la automatización diluya la parte humana del marketing”
El primer desafío es claramente formativo. Muchos equipos carecen aún de la capacitación necesaria para entender cómo aplicar la IA de forma práctica y estratégica. No se trata solo de aprender a usar herramientas, sino de desarrollar una mentalidad orientada a la experimentación, al análisis de datos y al aprendizaje continuo.
El segundo obstáculo tiene que ver con la fragmentación de los datos. En España, más del 60 % de los responsables de marketing asegura que su mayor dificultad a la hora de aplicar la IA es la falta de integración entre plataformas. Esto significa que la información sobre clientes, campañas y resultados está dispersa, lo que impide que los modelos de IA funcionen con precisión.
Nuestro enfoque con el Smart CRM de HubSpot busca precisamente resolver ese problema: ofrecer una base unificada de datos sobre la que se construyen todas las automatizaciones e insights.
Por último, hay un componente cultural. Muchos profesionales temen que la automatización diluya la parte humana del marketing. Nosotros creemos justo lo contrario: la IA bien aplicada libera tiempo para que las personas se centren en la creatividad, la estrategia y la conexión con el cliente. En España, ese cambio de percepción está comenzando, pero requiere confianza, ejemplos reales de éxito y una integración gradual que muestre resultados tangibles.
¿Qué impacto creen que tendrá este enfoque en la medición del rendimiento y en la forma en que las empresas toman decisiones estratégicas sobre sus campañas?
Durante años, las métricas se centraron en datos aislados —clics, aperturas o conversiones—, pero hoy el verdadero valor está en conectar esos indicadores para entender el recorrido completo del cliente. Con la IA, pasamos de analizar lo que ya ha ocurrido a predecir lo que probablemente va a pasar, y esa capacidad transforma tanto la medición como la estrategia.
En HubSpot hablamos de una nueva era del “insight inteligente”, donde el dato no solo informa, sino que orienta la acción. Gracias al Smart CRM y a las capacidades analíticas impulsadas por IA, los equipos pueden identificar patrones ocultos —como qué tipo de mensajes o canales generan mayor valor a largo plazo— y anticipar el comportamiento de sus clientes con una precisión antes imposible.
“Entendemos que la creatividad sigue siendo el motor del marketing”
Además, el enfoque de Loop Marketing propone una forma distinta de entender la medición. En lugar de analizar resultados una vez finalizada una campaña, se concibe el rendimiento como un ciclo continuo de aprendizaje y ajuste. Cada interacción genera información que permite afinar las estrategias en tiempo real y comprender mejor qué impulsa los resultados. De este modo, la medición deja de ser un paso posterior y pasa a ser una parte activa del proceso creativo y estratégico, en constante evolución.
La IA también está impulsando nuevas formas de creatividad. ¿De qué manera ayuda HubSpot a los equipos de marketing a combinar la creatividad humana con la potencia analítica de la inteligencia artificial?
En HubSpot entendemos que la creatividad sigue siendo el motor del marketing, pero hoy ese motor funciona con un nuevo combustible: los datos.
La combinación entre creatividad y análisis es parte fundamental del nuevo modelo de Loop Marketing. La IA aporta la capacidad de identificar patrones, tendencias o temas emergentes, mientras que los equipos humanos traducen esos hallazgos en mensajes, experiencias o narrativas relevantes. Por ejemplo, los sistemas de recomendación basados en IA pueden señalar qué tipo de contenido resuena más con una audiencia específica, pero es el criterio humano el que decide cómo contar esa historia de forma coherente con la voz y los valores de la marca.
Además, la IA libera tiempo. Muchas de las tareas que antes requerían horas, ahora se pueden realizar en minutos. Esto permite que los profesionales se concentren en lo que realmente aporta valor: idear, conectar y experimentar.
También hay un impacto positivo en la diversidad de ideas. Las herramientas de IA permiten explorar enfoques creativos que tal vez no surgirían de manera intuitiva, fomentando la experimentación y ayudando a los equipos a salir de sus propios sesgos. Sin embargo, el papel del humano sigue siendo esencial: revisar, dar contexto, aportar matices culturales y emocionales que ninguna máquina puede replicar.
“El intercambio de experiencias dentro de la comunidad y la HubSpot Academy está acelerando la adopción”
HubSpot cuenta con una comunidad muy activa de partners y usuarios. ¿Cómo están incorporando este nuevo método en su día a día y qué resultados iniciales están observando?
Una de las mayores fortalezas de HubSpot siempre ha sido su comunidad. Más que un ecosistema tecnológico, es una red global de profesionales, agencias y partners que aprenden, comparten y crecen juntos. Esta colaboración es clave para entender cómo el nuevo modelo de Loop Marketing se está integrando en la práctica diaria de nuestros usuarios.
En España y Latinoamérica, muchas empresas ya están observando resultados concretos: procesos más eficientes, contenidos mejor personalizados y decisiones más rápidas basadas en datos reales. Además, el intercambio de experiencias dentro de la comunidad y la HubSpot Academy está acelerando la adopción, facilitando que incluso los equipos más pequeños integren la inteligencia artificial en su día a día de manera práctica y sostenible.
Además, los partners son fundamentales en nuestra estrategia porque son facilitadores y puentes de conexión entre HubSpot y miles de clientes en todo el mundo. En este momento, miles de miembros de ese ecosistema se encuentran en fase de aprendizaje e implementación de Loop, porque lo lanzamos hace menos de un mes, y esperamos empezar muy pronto a compartir sus resultados a nivel externo.
“Es probable que en los próximos cinco años, el marketing siga cambiando en velocidad y precisión”
Por último, mirando al futuro, ¿cómo imagina HubSpot el marketing dentro de cinco años? ¿Qué papel jugarán la IA, la automatización y la analítica predictiva en la próxima gran revolución del sector?
Es una pregunta muy interesante porque estamos viviendo un ritmo vertiginoso de evolución tecnológica y de marketing. Hace 5 años nadie se imaginaría que hoy la IA estaría donde está y que la forma en que las marcas conectan con sus audiencias se hubiera modificado de manera tan drástica. Es por eso que cualquier predicción puede quedarse corta.
Sin embargo, es probable que en los próximos cinco años, el marketing siga cambiando en velocidad y precisión, pero su esencia se mantenga : entender y conectar con las personas. La inteligencia artificial, la automatización y la analítica predictiva dejarán de ser herramientas de apoyo para convertirse en el centro de la toma de decisiones.
El futuro pasa por un modelo en el que datos y creatividad trabajan de forma integrada, permitiendo a las marcas anticipar necesidades y diseñar experiencias más personalizadas y relevantes. Esto podrá llegar a transformar también el papel del profesional del marketing, que se enfocará menos en la ejecución y más en la estrategia, la interpretación de datos y la empatía con el cliente.
Más que una revolución tecnológica, probablemente estemos ante un cambio cultural: las empresas que lideren serán aquellas que utilicen la IA como una extensión del talento humano, no como un sustituto. El reto no será tener más datos, sino darles sentido y usarlos con propósito.
