Un reponedor de Mercadona con tres lustros de experiencia a sus espaldas, al que llamaremos Maxi para proteger su identidad, acaba de confesar un secreto a voces dentro del sector pero invisible para la mayoría de nosotros. Y no, no tiene que ver con productos retirados ni con horarios, sino con algo que hacemos cada vez que pisamos el supermercado. La clave para ahorrar de verdad no está en las ofertas del folleto, porque los productos colocados a la altura de los ojos suelen ser los más caros o los que más interesa vender a la cadena.
Esta revelación desmonta por completo la forma en la que hacemos la compra. Caminamos por los pasillos creyendo que elegimos libremente, pero en realidad seguimos un camino perfectamente diseñado por expertos en marketing. La próxima vez que vayas al supermercado de Juan Roig, fíjate bien, porque nada es casual. La distribución de cada producto responde a una lógica implacable, ya que es una estrategia de marketing visual diseñada para guiar nuestras decisiones de compra sin que nos demos cuenta.
LA BATALLA POR TUS OJOS: LA ZONA DORADA DEL SUPERMERCADO
Los pasillos de Mercadona, como los de cualquier gran superficie, son un campo de batalla comercial donde las marcas luchan por el mejor metro cuadrado. Y ese espacio privilegiado es el que se encuentra justo a la altura de nuestros ojos, entre el pecho y la frente. Los expertos lo llaman «la zona dorada» y es el lugar donde se colocan los productos de mayor margen de beneficio, las novedades que interesa promocionar o las marcas líderes que pagan por estar ahí. Como bien sabe Maxi, las marcas pagan más por ocupar el espacio central de las estanterías.
Este fenómeno, conocido como ‘eye-level marketing’, se basa en un principio muy simple: la comodidad vende. Al recorrer los lineales, tendemos a coger lo primero que vemos, lo que nos resulta más accesible y no nos obliga a hacer ningún esfuerzo físico. Los responsables de la cadena valenciana lo saben y lo aprovechan a su favor, porque lo más cómodo y visible es lo que acabamos metiendo en el carrito sin pensar, movidos por el impulso y la facilidad.
¿POR QUÉ CAEMOS SIEMPRE EN LA MISMA TRAMPA?
La respuesta está en nuestra propia psicología. Nuestro cerebro es, por naturaleza, vago. Está diseñado para optimizar energía y tomar atajos mentales que nos simplifiquen la vida. Cuando vamos a hacer la compra, especialmente si tenemos prisa, no estamos en modo «investigación exhaustiva», sino en «piloto automático». Es un comportamiento que los estrategas de Mercadona estudian al detalle, ya que nuestro cerebro está programado para ahorrar energía y tomar el camino más fácil y rápido.
A esto se suma el poder de la rutina. La mayoría de nosotros repetimos los mismos patrones de compra semana tras semana, recorriendo los mismos pasillos y cogiendo las mismas marcas sin pararnos a comparar. Esta falta de atención es el mejor aliado de esta estrategia de colocación. El diseño de los lineales del supermercado está pensado para reforzar esa rutina, convirtiéndonos en consumidores predecibles, pues la compra se convierte en un acto casi automático donde la rutina vence a la razón y a la búsqueda del verdadero ahorro.
EL VERDADERO CHOLLO ESTÁ ARRIBA Y ABAJO: EL SECRETO DEL REPONEDOR
Aquí llega la confesión de Maxi, la clave que puede cambiar tu economía doméstica: «El verdadero chollo, el producto con la mejor relación calidad-precio, casi nunca está en el centro. Si quieres encontrar las verdaderas gangas, tienes que cambiar tu perspectiva y, literalmente, tu postura. La próxima vez que vayas a Mercadona, haz la prueba. Tómate un segundo extra y mira hacia arriba y hacia abajo, porque los productos con mejor relación calidad-precio suelen estar en los estantes más altos o más bajos.
Esta distribución no es aleatoria. En esos estantes, los menos ‘nobles’, es donde el supermercado coloca los productos que no le interesa tanto destacar, pero que a menudo son los más inteligentes desde el punto de vista del consumidor. Hablamos de las marcas blancas, los formatos de ahorro familiar o productos de proveedores locales con menos presupuesto para marketing. De hecho, las marcas blancas y las ofertas menos promocionadas se sitúan fuera del campo visual principal para el comprador medio.
DE LAS GALLETAS AL ACEITE: EJEMPLOS PRÁCTICOS QUE TE AHORRARÁN DINERO
Pongamos un caso práctico que verás en tu próximo paseo por Mercadona. Fíjate en el lineal de las galletas o los cereales. A la altura de tus ojos encontrarás las marcas más famosas, con sus embalajes llamativos y, a menudo, sus precios más elevados. Sin embargo, si te agachas, descubrirás paquetes de marcas blancas, con una composición nutricional muy similar, a un precio significativamente inferior. Ese simple gesto de flexionar las rodillas puede ser muy rentable, ya que agacharte para coger el paquete de galletas de marca blanca puede ahorrarte hasta un 30%.
Lo mismo ocurre con productos básicos como el aceite, las legumbres o los productos de limpieza. En la parte más baja de la estantería suelen estar las garrafas de gran formato o las segundas marcas que ofrecen más cantidad por menos precio. En los estantes superiores, a menudo hay productos más especializados o gourmet que, aunque no sean siempre más baratos, pueden ser una opción interesante que pasa desapercibida. En Mercadona, como en otros sitios, los formatos de ahorro o los productos de la propia cadena suelen estar en el estante inferior.
CÓMO CONVERTIRTE EN UN COMPRADOR EXPERTO Y BLINDAR TU BOLSILLO
La revelación de este empleado de Mercadona nos da el poder de darle la vuelta a la tortilla. La solución no es dejar de ir a comprar, sino hacerlo con conciencia, convirtiendo un acto automático en una decisión informada. El truco es tan simple como dedicar dos segundos más a cada sección, haciendo un barrido visual completo de la estantería, de arriba abajo. Este pequeño cambio de hábito rompe la trampa del marketing, pues dedicar dos minutos extra a escanear cada lineal de arriba abajo cambia por completo el resultado de tu tique.
La próxima vez que entres en Mercadona, recuerda las palabras de Maxi. No se trata de volverse loco comparando cada etiqueta, sino de ser consciente de que el orden de los factores sí altera el producto final de tu compra. Juega con sus reglas, pero a tu favor. Agáchate, estírate y descubre ese universo de productos que se esconde fuera de la «zona dorada». Al final, la verdadera inteligencia del consumidor reside en conocer las reglas del juego para poder jugar a su favor.
