La próxima vez que entres en uno de tus restaurantes favoritos, fíjate bien en la carta que te entregan. Ese trozo de papel o cartulina, que a simple vista parece una simple lista de platos con sus precios, es en realidad un campo de batalla psicológico diseñado con una precisión milimétrica. No es una exageración. Cada elemento, desde el tipo de letra hasta el lugar donde se coloca un plato, está pensado para influir en tu decisión. Lo que experimentas al comer fuera de casa, ya que la carta es una sofisticada herramienta de marketing diseñada para guiar tu elección sin que te des cuenta, está condicionado desde el primer segundo. ¿Crees que eliges libremente lo que vas a cenar? Piénsalo otra vez.
Esta disciplina tiene un nombre, «ingeniería de menús», y combina la psicología, el diseño gráfico y el análisis de costes para maximizar los beneficios de los establecimientos gastronómicos. No se trata de engañar, sino de persuadir. De convertir una simple consulta en una experiencia que te lleve directamente a los platos más rentables para el negocio. Es un juego sutil de percepciones y estímulos. En el competitivo mundo de la hostelería, ya que **los *restaurantes* utilizan estas técnicas para destacar sus platos estrella y aumentar el tique medio por cliente**, cada detalle cuenta. La pregunta es, una vez que conoces las reglas de este juego, ¿puedes seguir jugando sin que te ganen la partida?
4EL ORDEN DE LOS FACTORES SÍ ALTERA EL PRODUCTO (QUE PIDES)
La estructura de una carta es tan importante como su contenido. Los entrantes y los platos para compartir no suelen estar al principio por casualidad. Son, por lo general, platos con un margen de beneficio altísimo, rápidos de preparar y que invitan a empezar a consumir cuanto antes. Ponerlos en primer lugar, con descripciones atractivas y en un formato pensado para compartir, es una estrategia infalible para aumentar el gasto inicial. En la carta del bar o del restaurante, ya que colocar los entrantes más rentables al principio de todo aprovecha el hambre inicial del cliente para incrementar el tique final de la mesa, se consigue que la gente pida más de lo que tenía pensado casi sin darse cuenta.
Por otro lado, la parálisis por análisis es un enemigo mortal para los restaurantes. Un menú con doscientas opciones puede parecer una muestra de variedad, pero en realidad genera ansiedad y hace que el cliente acabe pidiendo lo de siempre o lo más barato. Por eso, la tendencia actual es ofrecer cartas más cortas y especializadas. Un número limitado de opciones (idealmente, unas siete por categoría) da una sensación de exclusividad y de que cada plato está muy trabajado. El chef del establecimiento sabe que un menú bien curado y con menos opciones no solo evita la indecisión del cliente, sino que también facilita dirigirlo sutilmente hacia las elecciones más rentables, transmitiendo una imagen de mayor calidad y control sobre la oferta.
