La próxima vez que entres en uno de tus restaurantes favoritos, fíjate bien en la carta que te entregan. Ese trozo de papel o cartulina, que a simple vista parece una simple lista de platos con sus precios, es en realidad un campo de batalla psicológico diseñado con una precisión milimétrica. No es una exageración. Cada elemento, desde el tipo de letra hasta el lugar donde se coloca un plato, está pensado para influir en tu decisión. Lo que experimentas al comer fuera de casa, ya que la carta es una sofisticada herramienta de marketing diseñada para guiar tu elección sin que te des cuenta, está condicionado desde el primer segundo. ¿Crees que eliges libremente lo que vas a cenar? Piénsalo otra vez.
Esta disciplina tiene un nombre, «ingeniería de menús», y combina la psicología, el diseño gráfico y el análisis de costes para maximizar los beneficios de los establecimientos gastronómicos. No se trata de engañar, sino de persuadir. De convertir una simple consulta en una experiencia que te lleve directamente a los platos más rentables para el negocio. Es un juego sutil de percepciones y estímulos. En el competitivo mundo de la hostelería, ya que **los *restaurantes* utilizan estas técnicas para destacar sus platos estrella y aumentar el tique medio por cliente**, cada detalle cuenta. La pregunta es, una vez que conoces las reglas de este juego, ¿puedes seguir jugando sin que te ganen la partida?
3¿DÓNDE ESTÁ EL EURO? EL ARTE DE HACER INVISIBLE EL PRECIO
Uno de los trucos más efectivos y extendidos en los restaurantes de cierto nivel es la manipulación sutil de los precios. ¿Te has fijado en que muchas cartas modernas omiten el símbolo del euro (€) y simplemente ponen un número, como «24» en lugar de «24,00 €»? No es una cuestión de estética minimalista. Es pura psicología. Los estudios demuestran que el símbolo de la moneda activa en nuestro cerebro la zona relacionada con el «dolor de pagar», haciéndonos más conscientes del gasto. Al eliminarlo, el precio se convierte en un número abstracto, suavizando el impacto. Al salir a cenar, ya que esta simple omisión desvincula el plato del acto de gastar dinero, fomentando que los clientes elijan opciones más caras con menos reparos, la decisión se vuelve más emocional y menos racional.
Otro clásico de la ingeniería de precios es el «plato señuelo» o «ancla». Consiste en colocar un artículo con un precio desorbitado en un lugar destacado del menú, por ejemplo, un «Bogavante del Cantábrico a la plancha» a 85 euros. Nadie espera que lo pidas. Su verdadera función es otra. Al lado, un «Solomillo de ternera con foie» a 32 euros de repente parece una opción razonable, casi una ganga. Este comedor no quiere vender el bogavante, ya que el plato ancla sirve para reajustar nuestra percepción del valor y hacer que otros platos caros parezcan mucho más asequibles en comparación, convirtiendo el segundo plato más caro en el verdadero objetivo de ventas. Es una jugada maestra de contraste.
