domingo, 10 agosto 2025

El secreto detrás del despegue de IAG

IAG se ha convertido en uno de los valores favoritos del Ibex 35. Las acciones del holding aéreo, que agrupa marcas como British Airways, Iberia o Vueling, se han más que duplicado en el último año. Detrás de ese avance imparable, además de la mejora en los ingresos por transporte de pasajeros, hay un elemento cada vez más esencial para las grandes aerolíneas: los programas de fidelización.

Publicidad

El negocio de la fidelización surgió en 1981, cuando el gigante de las tarjetas de crédito American Express lanzó un programa que recompensaba a los viajeros de clase business frecuentes con vuelos gratuitos y mejoras de categoría. Desde entonces, el modelo no ha dejado de crecer. Para las aerolíneas, supone una fuente estable de ingresos que les permite afrontar mejor los ciclos económicos, las variaciones en la demanda del segmento premium o la volatilidad de los precios del combustible.

Para los bancos también es un negocio muy rentable al ofrecer a sus clientes ventajas como millas, viajes gratuitos y otras recompensas. Por un lado, porque los usuarios las demandan, incluso si eso implica pagar sumas elevadas por las tarjetas o sus planes. Por ejemplo, la Tarjeta Platinum de Metal de American Express disponible en España cuesta 780 euros al año. Por otro lado, al incentivar el consumo con recompensas, fomentan su uso, lo que se traduce en mayores ingresos por comisiones. En este caso, dicha tarjeta devuelve 50 euros por cada 1.000 euros gastados.

IAG Loyalty y el auge de los programas de fidelización

Aunque los programas existen desde hace más de cuatro décadas, las aerolíneas no los habían explotado con tanta intensidad como en los últimos años. En el caso de IAG, cuya gestión recae en su filial IAG Loyalty, el crecimiento ha sido vertiginoso. Solo en el primer semestre de 2025, el beneficio operativo real de esta división fue un 10% superior al mismo periodo de 2024, alcanzando los 210 millones de euros (aunque se deben restar 19 millones por un litigio relacionado con el IVA).

La cifra lograda en el primer semestre de 2025 convierte a IAG Loyalty en la tercera filial que más beneficio aporta al grupo, solo por detrás de British Airways e Iberia. Además, supone un incremento cercano al 31% respecto al primer semestre de 2022 y un espectacular 115% frente al mismo periodo de 2019. Con márgenes superiores al 20%, es un activo especialmente valioso si se considera que el resto de filiales, incluso British, opera con márgenes inferiores al 10%.

IAG
Iberia Fuente: IAG

La compañía ha declarado que quiere seguir impulsando el crecimiento de IAG Loyalty, que considera uno de sus pilares estratégicos a medio plazo. Para ello, ha establecido nuevas alianzas con distintos actores. Por ejemplo, firmó un acuerdo con Le Shuttle que generó más de 26.000 reservas y la emisión de 15 millones de Avios. American Express también lanzó un programa de bonificación por niveles para titulares de su tarjeta Premium Plus. Además, Loganair se integró recientemente en el ecosistema de Avios. En España, entidades como Banco Santander han impulsado los planes de Iberia Plus para atraer nuevos usuarios.

IAG extiende las ventajas de sus programas al sector vacacional

La apuesta de IAG no se limita al transporte aéreo. La compañía también ha empezado a integrar beneficios en el ámbito vacacional dentro de su programa de fidelización. Actualmente, los Avios acumulados en Iberia pueden canjearse no solo por vuelos, sino también por noches de hotel o alquiler de coches.

«British Airways Holidays [la división vacacional de la aerolínea] es una parte cada vez más integrada del negocio de IAG Loyalty», destaca la compañía. El 82% de sus ingresos en el primer semestre de 2025 provinieron de miembros del British Airways Club. Además, el ingreso bruto medio por reserva de estos miembros fue un 30% superior al de los no afiliados, según datos de la firma. El programa sigue ampliando su alcance, con colaboraciones como la firmada con Universal Studios para el lanzamiento de Epic Universe, el nuevo parque de atracciones en Orlando.

El ejemplo estadounidense: ingresos millonarios por fidelización

IAG no es la única aerolínea que apuesta con fuerza por los programas de fidelización. En Estados Unidos, estos ingresos se han vuelto cruciales para la rentabilidad del sector. Muchas compañías han evitado subir tarifas o entrar en pérdidas gracias a las alianzas con bancos emisores de tarjetas.

Delta Airlines, la mayor del país, habría registrado pérdidas operativas si no fuera porque entre abril y junio recibió cerca de 2.100 millones de dólares de American Express. Citigroup pagó a American Airlines aproximadamente 1.400 millones de dólares, mientras que JPMorgan Chase transfirió unos 800 millones a United Airlines por los acuerdos de fidelización.

En definitiva, las aerolíneas han encontrado en estos programas su particular gallina de los huevos de oro. En el caso de las norteamericanas, el modelo es aún más lucrativo, ya que no existen límites regulatorios para las comisiones que cobran los bancos, lo que permite acuerdos más ventajosos. Aun así, IAG ha logrado maximizar la fidelización de sus clientes y convertirla en un negocio autónomo y en expansión, reforzado con nuevas ventajas y alianzas estratégicas.


Publicidad