El gerente o director de ventas realiza funciones esenciales para la empresa, pues están directamente relacionadas con los clientes y con los ingresos. Este puesto crucial en todo negocio necesita de herramientas y software adecuado que facilite muchas de sus tareas del día a día, automatizando procesos para que disponga de tiempo que pueda enfocarse en los objetivos definidos.
Para un director de ventas, es esencial disponer de un sistema de CRM (gestión de relaciones con clientes) que ofrezca un manejo integral de aspectos clave como el equipo comercial, los clientes, los informes… Seleccionar entre los mejores CRM de ventas el apropiado para cada empresa o proyecto, es la mejor forma de sacar el máximo partido de estas herramientas.
Las cinco funciones clave de un director comercial
Un responsable del área comercial o del departamento de ventas de una empresa realiza un gran número de tareas. Sin embargo, dentro de sus labores se pueden destacar una serie de funciones claves que siempre recaen sobre sus hombres, como, por ejemplo:
1. Definición de los objetivos de ventas a lograr
Establecer los principales objetivos de forma clara y entendible para que puedan ser seguidos por el equipo de ventas. El director comercial debe asegurarse de que estos objetivos estén alineados con las metas generales de la empresa y debe implementar sistemas de seguimiento y evaluación del desempeño para identificar áreas de mejora y crecimiento.
También debe fijar qué objetivos secundarios se persiguen, como pueden ser mejorar la relación con los clientes para elevar el nivel de fidelización o enfocar las ventas en un producto determinado para realizar una liquidación del mismo, entre otros.
2. Planificación de la estrategia de ventas
Diseñar, desarrollar y ejecutar estrategias de ventas ágiles y eficientes es una de las principales tareas de estos profesionales. Son los encargados de identificar tendencias y oportunidades de mercado y establecer planes de acción detallados para sacar el máximo partido de ellas.
La capacidad para visualizar el futuro del mercado y adaptar la estrategia de ventas es esencial para mantener a la empresa competitiva, por lo que el director de ventas debe apoyarse en herramientas (como los CRM) y tecnologías (como la IA y el big data) para realizar predicciones futuras precisas.
3. Gestión del equipo de ventas
Liderar y motivar al equipo de ventas es otra función básica que todo buen director de ventas debe asumir. Es el máximo responsable de reclutar, dirigir y desarrollar a los miembros del equipo para asegurar que cuenten con las habilidades y conocimientos necesarios para sobresalir en su rol de venta e interacción directa con clientes y clientes potenciales.
Además, entre sus tareas más importantes está la de fomentar un ambiente de trabajo positivo que incentive el rendimiento y el logro de objetivos.
4. Formación de comerciales
Una función muy relevante del director comercial que es necesario mencionar es la capacitación continua del equipo comercial, es decir, diseñar y ejecutar programas de formación que no solo mejoren las habilidades de venta y conocimiento de producto, sino que también fomenten el desarrollo profesional y personal de cada miembro del equipo.
Si un gerente de ventas consigue que su equipo esté bien formado y actualizado a las últimas tendencias y metodologías del sector, logrará mejores resultados y tendrá más fácil alcanzar los objetivos de ventas, captación de clientes y fidelización.
5. Control y seguimiento de las estrategias de ventas
En el entorno empresarial actual, donde los datos son uno de los activos más importantes para cualquier negocio, el director comercial debe ser capaz de analizar conjuntos de datos complejos para así poder tomar mejores decisiones estratégicas (repaso de datos históricos, evaluar el rendimiento de ventas, identificar tendencias en el mercado, ajustar las estrategias y acciones, etc.).
Un CRM se presenta como la herramienta ideal para realizar un buen seguimiento y control de las estrategias de ventas, centralizando toda la información de los clientes en una única base de datos, por lo que es más sencillo su acceso, filtrado, análisis y distribución.
6. Otras funciones del director de ventas
Tras nombrar las cinco funciones clave de un buen director comercial, podemos indicar otras tareas que también realiza en su día a día:
- Fijar el presupuesto del departamento junto a la dirección o gerencia de la empresa.
- Proporcionar soporte y orientación a los equipos de ventas, incluso en aspectos técnicos puntuales.
- Encargarse de las grandes cuentas y de la relación directa con los clientes más importantes.
- Delegar funciones sobre personal cualificado y con experiencia.
- Proporcionar los recursos necesarios a los equipos de venta.
- Proyectar una buena imagen de la empresa y del departamento comercial.
- Organizar reuniones periódicas con los equipos de ventas, otros departamentos (marketing, por ejemplo) y con clientes y clientes potenciales.
Hemos visto cuáles son las funciones más importantes que realiza un director de ventas en su día a día. Estos profesionales juegan un papel fundamental para el éxito del negocio, por lo que es muy importante que dispongan de las mejores herramientas para realizar sus funciones (como un CRM moderno y que trabaje en la nube).
