viernes, 14 mayo 2021 7:03

Clicars, el secreto del éxito de los CEO del Amazon de los coches

Pablo Fernández y Carlos Rivera, son los CEO y fundadores de Clicars, conocido como el Amazon de los coches. Ellos han reinventado el concepto segunda mano por “coches de buena mano”. Solo de enero a noviembre de 2020 han crecido un 110%, con un confinamiento de por medio. En el último mes han vendido más de 800 coches. Y lo mejor, como si se tratara de un pantalón o de un bolso, si el coche no te gusta puedes devolverlo gratuitamente después de 15 días de prueba o 1.000 kilómetros.

A punto de cumplir cinco años desde su creación, la primera empresa española nativa digital de venta de coches de segunda mano y seminuevos cumple dos hitos: alcanzar los 10.000 coches vendidos, una facturación acumulada de 170 millones de euros con una mensual de 10 millones de euros. Ha incrementado la actividad de su web hasta superar los 4,6 millones de páginas vistas en noviembre. En sus inicios llegaron a vender coches por WhatsApp. Todo esto teniendo en cuenta que España está en el top ten, situándose entre los 10 productores automoción a nivel mundial.

Los fundadores de Clicars tienen un fuerte compromiso: “Devolverle a la sociedad lo que nos dio”

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Ellos son el concepto de emprendedores y empresarios que nacieron con su ilusión y compromiso, que no vienen de cuna, y que se lo han ganado todo a pulso. Con su ejemplo, inspiran a miles y miles de personas que quieren, como ellos emprender y crear un gran negocio. Tienen muy claro que un divorcio empresarial -como los que se suele dar dentro de una compañía- viene no tanto por el dinero sino porque los socios se pelean.

Carlos Rivera y Pablo Fernández comenzaron su relación en 2008 cuando se conocían en Estados Unidos a través de unos amigos. Años más tarde crearían Clicars con un firme propósito: devolverle a la sociedad lo que ellos habían obtenido de ella. Con un concepto muy americano, tienen muy claro que hay que contribuir con el país que te ha proporcionado unos estudios y ayudar a los nuevos emprendedores. “Hemos tenido la suerte de haber estado en más de 100 países y haber vivido más de 10 años fuera”, comentan.

Así, como emprendedores han creado un programa para ayudar a otros inversores. Se han convertido en Business Angels, o inversor ángel, donde ayudan gente que comenzaron igual que ellos. Al igual que Clicars vende coches online, forman parte de Clikalia, que vende casas por internet.

Pablo Fernández, cofundador de Clicars, todo un Business Angel

De hecho, Pablo Fernández que se graduó en Harvard Business School y en la Universidad Complutense con premio extraordinario y premio nacional al mejor expediente académico de España, explica a Merca2.es: “He invertido más de un millón de euros de mi patrimonio en 35 empresas“. Muchas de ellas están en Estados Unidos aunque también invierte en España: “Pero lo más importante es que disfruto acompañando a esos emprendedores. Ser emprendedores implica tomar decisiones muy difíciles. En su día nos ayudaron, cómo cuando por primera vez teníamos que despedir a alguien. Algo que no es nada fácil”.

Fernández, además está detrás de una de las empresas con mayor impacto social, por lo que representa: Adopta un abuelo.

Lo curioso de este dúo de CEO y amigos es que los dos, tienen vidas y pretensiones en la vida a nivel particular completamente diferentes. Carlos Rivera es padre de familia, y ellos y el resto del tiempo que no es para Clicars es para ellos. Rivera tiene tres hijas con diferentes edades: 20, 18 y 3. Pablo Fernández por su parte, es soltero y su otra pasión además de los coches y las finanzas, es nadar. Y nadar con un compromiso social y retos solidarios. Si creíamos que David Meca era el rey de las aguas abiertas y las distancias kilométricas, Pablo Fernández le hace sombra.

El CEO de Clicars, cuenta con varios récords del mundo de natación, incluido el Récord Guinness de ser la persona más rápida en nadar 100 kilómetros en el Océano por lo que fue nominado por la asociación mundial de aguas abiertas al Performance of the Year Award. Todos su récords tienen un trasfondo solidario para eliminar el plástico de los Océanos a través de su proyecto social Ocean Live. De hecho entrena en el propio Clicars, donde tienen una piscina para prepararse.

Carlos Rivera y Pablo Fernández, dos empresarios con dos formas completamente diferentes de abordar la vida personal

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Por su parte, Carlos Rivera es Ingeniero Industrial, de la rama mecánica-máquinas, tiene un MBA por Columbia Business School. El cofundador del marketplace de coches tiene una amplia experiencia en el mundo empresarial y automovilístico, su pasión.

Antes de lanzarse al mundo emprendedor, trabajó para grandes compañías como Boston Consulting Group en París, Philips Automotive como director mundial de estrategia, Mercedes-Benz, Renault o CSIC. Su historia es bastante curiosa ya que no todo el mundo conoce qué se hace en Centro Superior de Investigaciones Científicas. Allí, ya en 2003, su labor consistía en investigar sobre los vehículos híbridos y eléctricos, algo que parece tan nuevo ahora. Algo que le ha llevado a entender mejor, las necesidades de los clientes como él mismo comenta a Merca2.es.

Hemos querido hablar con ellos de primera mano para conocer las ventajas que ofrecen ante un negocio tradicional, cómo es el enfoque de su vida tanto personal como empresarial -como te hemos comentado anteriormente- y qué aportan a la sociedad.

Clicars te manda el coche como Amazon… a casa: “Los clientes quieren algo más que, que les pongas en contacto”

¿Qué diferencia hay entre Carwow, Wallapop y vosotros?

La diferencia estriba entre un portal y lo que es una página de comercio electrónico. Nosotros compramos los coches, los acondicionamos y los vendemos directamente nosotros. Estos portales solo ponen en contacto lo que es un vendedor y un comprador, que es algo muy distinto. Los dos modelos conviven. Pero nosotros creemos que los clientes quieren algo más que, que les pongas en contacto. Te dicen: “quiero que me ayudes con la compra, quiero que me ayudes con la financiación, quiero que me ayudes con el seguro, que me des una garantía…“. Hay muchas. Son páginas como las de los clasificados… No te aseguran que el vehículo esté correcto, no te van a dar una garantía, ni una financiación. Solo te ponen en contacto.

Nosotros lo que vimos que los clientes quieren un servicio 100% como cuando te compras algo en Amazon. Vimos que esto que existe en otras categorías, no existía en el mundo del motor. Esto es algo transaccional con una plataforma de comercio electrónico donde puedes hacer toda la transacción y que te envíen el vehículo a tu casa.

Los SUV, los coches más demandados del mercado

Tenéis muchos coches, ¿cómo hacéis la selección?

Dadas las altas compras y los estándares de calidad, tenemos un equipo de compras especializado pero sobre todo, tenemos un sistema de tecnología y datos sobre qué coches comprar. Actualmente hay una tendencia muy alta hacia los SUV. Pero dependiendo de la época del año se compran otras cosas.

Durante el COVID, la tendencia ha sido completamente distinta porque la gente buscaba un coche para ir a trabajar. Buscaban coches pequeños y el precio bajaba entre un 15 o un 30%. Necesitamos esos estudios para ver qué comprar porque influye desde una crisis como esta a los intereses políticos. Cuando se ve que el diesel ha muerto, hay un vuelco muy fuerte hacia la gasolina, por ejemplo.

Clicars: Cambiar 25 millones de coches de diesel y gasolina llevará décadas

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En 2019 parecía que estábamos abocados a que todo el mundo cambiara el coche por uno eléctrico o híbrido. ¿Qué compráis vosotros?

Es cierto que la flota de híbridos se ha duplicado pero es ínfimo. Todavía hay mucha gente que pide diesel como en las zonas rurales donde la posibilidad de recarga es todavía pobre. Todo depende de la región y la penalización por etiquetas como en las zonas urbanas. Hay que contar que hasta hace tres o cuatro años, los eléctricos tenían una autonomía de ciento y pico de kms que no satisface las necesidades de los usuarios.

¿Hasta cuándo vivirá el diesel?

No es tan fácil cambiar las tecnologías de un día para otro. Cambiar los 25 millones de coches (que hay en España) entre diesel y gasolina puede suponer décadas.

Carvana, compra venta de coches online vale 45.000 millones de euros… Más que Ford y Renault juntas

¿En qué momento os conocéis y se os ocurre esta idea?

Nos conocimos en 2008 en Nueva York. En 2015, a pesar de que nuestras carreras como ejecutivos eran muy exitosas, nos faltaba un poco de chispa. Al ver que algunos amigos les iba muy bien como emprendedores, decidimos emprender este proyecto, en 2016. Al vivir en USA en 2015, vimos que había varias startups que estaban revolucionando el mercado de coches a través de dos pilares: La digitalización y la transparencia. Vimos que la falta de confianza en el cliente, era igual que la de Estados Unidos.

¿En Estados Unidos se puso muy de moda?

Estaba yendo muy bien. De hecho de las 4 más importantes, la más solvente vale 45.000 millones de euros, que es más de lo que vale Ford, Peugeot… así que efectivamente esa tendencia que parece incipiente, es muy potente. Carvana desde 2013 aquí, vale más que Ford y Renault juntas. Esto es lo que está pasando con los negocios digitales, que pocos años consigues más que un negocio tradicional con 100 años de historia. Y eso que estamos hablando de que supone solo un 1% de cuota de mercado.

La multicanalidad al comprar un coche está dando un gran giro

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¿Y en España?

En España, en el negocio de la automoción estamos hablando de 30.000 millones de euros. Lo que supone, un 3% del PIB y Clicars tiene menos un 1% de cuota de mercado y aun así, somos el nº 1 en venta online. Creemos en la multicanalidad de los concesionarios, pero los clientes llegarán a los concesionarios habiendo visto primero el coche por internet, las condiciones de financiación y sabiendo casi más del coche que el propio vendedor. Y el COVID ha acelerado esta tendencia.

¿Sois el número uno en venta online o en venta en toda España en vehículos usados?

En venta en toda España. Este es un sector muy, muy fragmentado, con negocios muy locales. Todo depende mucho de la gente que vaya a verte físicamente. Hay muchos que son familiares, o de las propias marcas con sus casas de ocasión.

Vimos una oportunidad para dar una solución nacional a todo el territorio. Muchos lo están haciendo pero es difícil cambiar una estructura anterior.

De esos 5 millones de páginas vistas, ¿cuántas son compras efectivas?

Más de 700. Pero ten en cuenta que estamos hablando de que una venta son 14.000-15.000 euros y si lo multiplicas, estás hablando de 10 millones al mes. La gente se informa mucho. Nuestro precio es más bajo.

Con esos 10 millones mensuales, ¿compráis más flota o depende de la demanda?

Vendemos los coches en poco más de 30 días. Las búsquedas son información y vemos las necesidades por los algoritmos, previsualizaciones, etc. Al no estar asociados a ninguna marca no tenemos ningún problema, es muy dinámico.

Con Clicars te puedes ahorrar casi un 50% al comprar un coche

¿Hasta cuánto me puedo ahorrar en Clicars respecto a un concesionario normal?

Tenemos un centro logístico y ahorramos. Al no tener concesionarios por toda España, podemos traspasárselo al cliente. Y puede ahorrarse varios miles de euros. En el primer año pagas el 21% de IVA. Los dos primeros años pierdes, un valor de 20% del coche cada año, por lo que te puedes ahorrar casi un 50% en un coche de dos o tres años. Son coches en muchos casos con garantía oficial con 30.000 o 40.000 km.

Además, han pasado por nuestra fábrica de reacondicionamiento, donde les hemos hecho el mantenimiento, se les ha cambiado los filtros y lo hemos ajustado a los estándares del fabricante. Nuestra fábrica de reacondicionamiento es más una fábrica de reciclaje donde los coches vuelven a nacer. 

Evitar la polémica subida del 5% del impuesto de matriculación

¿Por qué un coche vuelve a nacer?

Un coche nuevo supone miles de toneladas de emisiones de contaminación. Es mucho más barato reciclarlo y reusarlo no solo para el cliente porque se ahorra ese IVA y esa depreciación, unido a esa polémica subida del 5% del impuesto de matriculación. Además, estás contribuyendo al medioambiente con esa economía circular. Y no tenemos los gastos de infraestructura.

¿Qué edad y género qué rango tenéis?

La edad media son 40 años, aunque con el COVID, ha aumentado la compra por debajo de los 35 años de edad. Antes del COVID, mucha gente no se planteaba tener un coche, pero ahora con el riesgo de los contagios sí. En cuanto a género 70% hombre, 40% mujer. La mujer lidera la digitalización y navegan mucho.

Sí, pero compran más hombres…

Bueno tradicionalmente es un sector donde figuraba el hombre pero eso no quiere decir que ellos sean quienes toman la decisión. Una de las cosas que vemos es lo cómodo que te sientes con el conocimiento de vehículos. Vemos que hay muchos clientes, que no se sienten cómodos en un concesionario tradicional porque no controlan los términos técnicos, entre híbrido, eléctrico y se sienten más cómodos yendo a internet, que no con un vendedor atosigándote.

Los clientes buscan una compra sin presión y esto es una puesta en valor muy atractiva para ese público.

En Clicars no negocian precio para evitar la presión

Entonces, ¿cuándo entro en Clicars, me queda todo clarísimo o tenéis un servicio de apoyo?

Esto es muy importante. Nuestros vendedores si no consiguen 4,5 estrellas sobre 5 en valoración del cliente, no cobran nada. Esto es totalmente disruptivo en el sector porque los vendedores van a comisión o por número de ventas. El término acuñado de vende motos, ha traído mala reputación. En nuestro caso se llaman asesores, y su bonus depende de que tú le des 5 estrellas. 

Tampoco negociamos precio, entonces, el precio es el que es, que es bajo y competitivo y eso quita mucha presión de la venta. Eso también lo hemos querido hacer para que el objetivo sea que tú estés feliz y contento por encima de la venta.

¿Puedo vender mi coche en Clicars?

Sí. Dos de los servicios más demandados son: el servicio de entregar el coche a cambio y el otro, el servicio de la financiación. Para la entrega del coche vale con unas fotos y con el kilometraje y se te da un precio. Como nuestra exigencia es muy alta, solo uno de cada tres coches pasa nuestros criterios. Los otros dos de esos tres, lo vendemos a través de partner pero no van a particular y nunca verás en nuestra página web. 

¿Qué tipo de coches son?

Coches más antiguos, que no tienen el kilometraje garantizado, que han tenido algún accidente… Somos muy estrictos. 

Clicars: “No hay nada malo en ganar dinero para pagar las decenas de millones de impuestos”

Clicars el amazon de la compra venta de coches Carlos Rivera y Pablo Fernández

10 millones de euros mensuales. La gente puede pensar que estáis montados en el dólar… 

Nosotros apostamos por el crecimiento y eso es a través de los mejores precios. ¿Por qué? Porque al tener un único centro en España podemos repercutirlo al cliente. El segundo es satisfacer al cliente que tiene dos ramas: que cada uno quede satisfecho y dos satisfacer a cuantos más clientes, mejor. Preferimos satisfacer a tres clientes ganando menos, que ganando más. Y el tercer punto es que vamos a márgenes bajos. Es rentable con tres años de vida algo que para una startup es raro, pero no es nuestro foco.

Nuestro foco no es maximizar la rentabilidad sino maximizar el crecimiento y satisfacer al mayor número de clientes cada año.

También algo muy importante es que, que nosotros somos inversores de muchas empresas de emprendedores, no hay nada de malo, en ganar dinero. Creemos que es algo muy bueno y muy sano generar dinero para pagar las decenas de millones de impuestos para pagar todos. 

Como directivos ganábamos miles de cientos de euros, dejamos nuestros trabajos e invertimos en Clicars todos nuestros ahorros. Tuvimos cero euros de salario trabajando todos los fines de semana para montar un negocio. 

Si después de hacer esos sacrificios, esa renuncia, ese riesgo, si ahora tenemos esa suerte de ganar dinero, es algo maravilloso, ¿no?

 ¡Ojalá el país tuviera muchos jóvenes ejecutivos de tomar esta decisión y dar empleo y riqueza para el país!

Los CEO de Clicars y su compromiso de contribuir a la riqueza nacional

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¡Sí, ojalá! Pero parece que da miedo abrir una startup, de emprender… 

Cuando montamos Clicars firmamos un acuerdo de devolver a la sociedad parte de lo que habíamos ganado. De hecho tenemos un compromiso de invertir parte de los beneficios en fines sociales y también de ayudar a otros emprendedores. 

Somos parte de Endeavor, que es una de las mayores organizaciones de emprendedores de éxito en España. Hacemos mentoría a otros emprendedores. 

Es un poco esa mentalidad que en España no es muy común, pero al haber vivido muchos años en Estados Unidos esto de ¿qué puedo hacer por mi país? Para nosotros es muy importante. Aparte de crear cientos de puestos de trabajo en Clicars y decenas de millones de euros para el Gobierno y contribuir a la riqueza nacional, creemos que ayudar a otros emprendedores con consejos es algo importante.

Todo lo que hacemos y suponga crear y generar un mejor país, pues encantados. 

Eso la gente ni se lo creerá. 

Porque solemos relacionar el país con los políticos y no con las instituciones que tenemos: con la educación, con la sanidad… pero nosotros si hemos podido crear Clicars, es porque hemos nacido en este país que nos ha dado una educación. Nosotros estudiamos en una universidad pública. Y es cierto que hemos estudiado luego fuera, pero decidimos trabajar con becas y sí en base a nuestro esfuerzo, pero gracias a un país que nos ha dado estas oportunidades.

El devolver eso a la sociedad, no tiene nada que ver con quién gobierne ni con tus ideas políticas. Tiene que ver con reconocer que dónde has llegado, no tiene que ver con lo listo que eres y con que has trabajado mucho sino que has tenido mucha gente a tu alrededor que te ha apoyado. Y de la misma manera que tuvimos esa suerte de nacer en un país que nos apoyó, queremos ayudar a otros emprendedores que no han tenido la misma facilidad.

Conceptualmente, desde el punto de vista del ser humano, pocas cosas dan más satisfacción que ayudar a otros. Sea vecino, sea tu país, o los emprendedores. 

Colaboramos con Mensajeros de la Paz, que tiene varios coches nuestros para trasladar a niños con situaciones desfavorecidas y otras colaboraciones con la Cruz Roja, etc. Todo dentro de este concepto de ayudar, da mucha satisfacción.

Pablo, ¿por qué lo de nadar y entrar en el récord Guinness?

Hay muchas sinergias entre los retos deportivos y los profesionales.  En un reto tuve que dar 60.000 brazadas y cada brazada es como un reto de un emprendedor. Al final es no tirar la toalla, resilencia. Para mí, lo que me hace mejor nadador, me hace mejor emprendedor y lo que me hace mejor emprendedor, me hace mejor nadador. 

Constancia, optimismo… No es solo por qué lo hacemos sino, para quién lo hacemos.

Pablo Fernández, CEO de Clicars: “En España faltan Roles Models. Solo quieren ser futbolistas, funcionarios o millonarios”

¿Qué diferencias ves entre nuestro país y Estados Unidos a la hora de emprender?

En España faltan Roles Models. Cuando tú preguntas a un niño en Estados Unidos qué quiere ser de mayor, te dice que quiere ser Elon Musk Mark Zuckerberg o Steve Jobs. Y aquí si preguntas en el colegio o en la Universidad, te dicen que quieren ser funcionarios, futbolistas o millonarios. Creo que gracias a que cada vez más jóvenes estamos montando empresas y podemos ir creando nuevos Roles Models. 

Con estos retos lo que intento es inspirar a otras personas, que si te propones algo… En Estados Unidos hay un dicho que dice: “La mitad del éxito, es por lo menos intentarlo”. Y en España creo que hay mucha gente que no lo logra, porque ni lo ha intentado… porque no tenemos apoyo, porque en casa dices que vas a montar algo y enseguida te dicen: “Te va a ir mal, eso no lo veo búscate un trabajo seguro”. Creo que nos queda mucho por hacer para decir: “lánzate a por tus propios sueños y que lo vas conseguir”. Evidentemente es difícil pero creo que nos queda mucho para incentivar a los jóvenes para motivarles. 

Ya, pero y si no tengo soporte, ese dinero…  Parece muy fácil pero la gente no sabe cómo hacerlo.

Mi primer trabajo fue mileurista. Y monté mi primera empresa no siendo mileurista, sino cuatrocientos eurista. Tuve una prácticas y me pagaban 400 euros por seis meses y con esos 2400 monté mi primera empresa. Di trabajo a 5 personas y se convirtió en la primera empresa de becas de España. Tenía muchas ganas. Mi familia es muy humilde. No es que quede bien decirlo, sino comunicar que se puede hacer. Y quitar la impresión de que hace falta mucho dinero para montar una empresa. 


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