martes, 19 octubre 2021 0:45

Vivanta se lanzó a captar directivos de Dentix para copiar su ‘dudoso’ modelo

Hasta hace relativamente poco, Dentix era considerado un caso de éxito en el panorama nacional. Una trama que disparó el caché de muchos de sus directivos que salieron con grandes remuneraciones para relanzar otras firmas. Es el caso de Vivanta, la red de clínicas estéticas y dentales propiedad (o lo era) del fondo de inversión español Portobello. El problema es que los ejecutivos que salieron de la firma implantaron tan bien el ‘Método Dentix’ que ambas sociedades han acabado de forma parecida: asfixiadas por la deuda y con cientos de reclamaciones de miles de clientes.

«Las citas se posponen de manera eterna. Al final, cuando haces balance apenas has visitado la clínica y un tratamiento que debería estar acabado en meses se acumula durante años», se queja amargamente un cliente de Vivanta. Unas palabras que muchos de los pacientes de Dentix suscriben de principio a fin. La razón de que ambos compartan ese padecer es el llamado ‘Método Dentix’ con el que se centraban en sacar primeras visitas, donde se realizaba el pago, para luego dilatar el tratamiento. La lista de citas crecía de sobremanera hasta que petaba.

«Las clínicas de Dentix se especializaron en trabajar a destajo durante muchos años. Pero, aun así, llegó un punto en el que los clientes seguían llegando, pero era imposible atender a todos”, explica un alto directivo del sector dental. «Al final, no puedes ofrecer un trato personalizado correcto cuando tienes un paciente cada cinco minutos», prosigue explicando dicha fuente. Aunque advierte de que «si la intención es vender el grupo rápidamente y sacándole una buena rentabilidad dicha operación es sin duda la más adecuada».

TRUCOS Y ATAJOS EN LAS CLÍNICAS: EL MAL DE DENTIX QUE PASÓ A VIVANTA

La razón de lo anterior es que se logra incrementar notablemente los ingresos, al añadir muchos clientes que pagan (a través de financiación) relativamente rápido, mientras que los costes se mantienen. Así, se logra disparar el Ebitda de cada clínica, y con ello el del grupo completo, que luego se utiliza como referencia en una hipotética venta. “El propietario anterior se vale de ciertas artimañas para inflar el precio para el siguiente”, señalan fuentes del sector como una práctica muy habitual.

De hecho, esa misma operativa la sufrió en sus carnes la propia Vivanta cuando en 2018 llevó a cabo una agresiva política de compra de clínicas. «Pagaron un precio muy alto (…) se compraron a precio de oro muchas clínicas muy pequeñas», señalan fuentes cercanas a dichas negociaciones. Tanto es así que una de esas adquisiciones, la de Unidental, está en los tribunales desde hace varios meses. Pero dado que la primera opción era vender el grupo, aunque desde Portobello se insiste de que solo se realizó una prospección de mercado por el interés recibido, eso no fue un problema al principio.

En realidad, el problema vino después. La venta no se produjo y el grupo se vio obligado a reordenar sus clínicas y hacerlas operar para una posible venta posterior. Fue en ese momento en el que se recurrió a los directivos de Dentix. Y al principio parecía que todo iba bien y los datos fueron realmente bueno. Pero intentar engordar muchas clínicas poco rentables dos veces en pocos años difícilmente se puede mantener en píe. Más si cabe, cuando acto seguido llega una pandemia que lo complica todo. Al final, el covid-19 ha destapado la realidad (también la ha potenciado) que existía en la firma un año antes.


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