El sector del marketing está en constante evolución y siempre van apareciendo nuevas técnicas cuyo objetivo es aumentar el volumen de ventas. Frente a sistemas clásicos que siguen funcionando bien como el método AIDA, aparecen otros más novedosos como el neuromarketing. Todos ellos son diferentes, pero comparten la misma finalidad: conseguir que el posible cliente avance más rápido por el embudo de ventas.
No importa de qué sea tu negocio, ni si ofreces servicios o bienes, la mejor manera de aumentar la rentabilidad es incrementando el volumen de ventas, así que es importante que conozcas las últimas técnicas de marketing y cómo pueden ayudarte a conseguir tus objetivos.
¿Qué es el neuromarketing?
Una de las claves para diseñar una buena estrategia de negocio es conocer bien al cliente. Tienes que saber qué personas son aquellas que cumplen con el perfil de potenciales clientes y, por tanto, están interesadas en lo que tú ofreces.
El neuromarketing avanza más en esta cuestión y se centra en estudiar el comportamiento del consumidor para conocerlo mejor y poder así adaptar la oferta a sus necesidades y preferencias. Pero en realidad esto es lo que hacen muchas de las técnicas de ventas que se vienen usando hace décadas.
En este caso lo que se hace es ir un paso más allá y estudiar las conexiones neuronales que influyen en la toma de decisiones conscientes. Quiere conocer cuál es el proceso que se da dentro del cerebro de una persona cuando decide adquirir un producto.
Este órgano es un gran desconocido sobre el que todavía nos queda mucho por averiguar, pero a medida que crece el conocimiento sobre los procesos neuronales avanza también el neuromarketing. Aunque quede mucho camino por recorrer, lo cierto es que con los conocimientos que hay a día de hoy ya se pueden adoptar estrategias basadas en el neuromakreting que ayudan a conseguir un mayor número de ventas.
¿Qué tipos de neuromarketing existen?
Son muchos los factores que son capaces de influir en nuestro cerebro a través de los sentidos, esto nos lleva a hablar de diferentes tipos de neuromarketing.
El primero de ellos es el visual, ya que una gran parte de la comunicación que se hace a través de los canales digitales tiene como protagonista a la imagen. Los textos, los colores y el diseño influyen de forma directa en nuestra percepción y en nuestras decisiones.
El segundo tipo es el auditivo. No solo la música, incluso los silencios son capaces de despertar emociones y generar diferentes estados anímicos. Buena prueba de ello es que en las tiendas de moda siempre suele haber música.
El tercer tipo es el kinestético, que hace referencia a todo aquello que guarda relación con el resto de sentidos: el tacto, el gusto y el olfato. Seguro que tú también has pasado por delante de una panadería y al notar el olor has sentido inmediatamente ganas de comer pan o un dulce. Ahí tienes un buen ejemplo de cómo los procesos neurológicos pueden influir en las decisiones de compra.
Aplicación del neuromarketing a los procesos de venta
Ahora que sabes qué es el neuromarketing y los diferentes tipos que existen, es hora de poner en marcha estrategias basadas en esta técnica que te puedan ayudar a aumentar las ventas. Las actividades concretas de comercialización tienen que ser creadas por ti en base al conocimiento que ya tengas de tus clientes potenciales, porque lo que funciona para un negocio puede no hacerlo para otro.
Pero es importante que tengas en cuenta cómo puedes usar ciertos estímulos para provocar esa respuesta neuronal que buscas y conseguir que el consumidor tome la decisión de compra.
Para empezar ten en cuenta que las neuronas tienen una cierta función de espejo y el ser humano tiene mucha tendencia a imitar lo que ve. Esto está muy relacionado con la empatía y es lo que explica el éxito de las influencers de moda. Hay empatía entre el influencer y el espectador, de forma que al final este último quiere imitar a esa persona y acaba siguiendo sus consejos en cuanto a moda.
Los colores también pueden ser de gran ayuda a la hora de estimular las ventas. Cada color y hasta cada tono es capaz de transmitir diferentes sensaciones. Por eso, a la hora de elegir los elementos gráficos del negocio, e incluso la decoración del establecimiento comercial, hay que tener en cuenta qué es lo que queremos provocar en el posible cliente. Si queremos que se sienta tranquilo escogeremos colores neutros como el gris claro, pero si queremos que se sienta activo podemos optar por colores más dinámicos como el amarillo.
¿Sabes por qué somos capaces de recordar la letra de una canción aunque la hayamos escuchado pocas veces? Porque nos cuenta una historia. La narración es el mejor método de transmisión de la información, por eso el storytelling se usa tanto en el marketing. Si le contamos una historia al consumidor hay más posibilidades de que la recuerde y se sienta atraído hacia la marca.
También tenemos las emociones, que podemos asociar de muchas formas a nuestra marca. El primer paso es definir qué emoción queremos transmitir, y una vez que lo tenemos claro la aplicaremos en todas las comunicaciones.
Hay otros elementos gracias a los que podemos “empujar” al consumidor a tomar la decisión de compra, pero entre los que mejor funcionan están los disparadores mentales. Son principios de la psicología que aplicados al marketing fomentan la aceptación del cliente y le inducen a tomar una decisión lo más rápido posible. Los que mejor funcionan son los de exclusividad y escasez. Si alguien sabe que quedan pocas unidades de un producto, no se lo pensará tanto a la hora de comprarlo.
Todavía nos queda mucho por aprender sobre el funcionamiento del cerebro, pero lo que sabemos a día de hoy nos resulta de mucha utilidad para crear técnicas de comercialización que sean mucho más efectivas.
No es necesario gastar miles de euros en una campaña publicitaria, haciendo pequeños cambios en factores como la imagen corporativa, la decoración del local, o la comunicación digital, se puede conseguir un incremento notable de las ventas gracias al neuromarketing.
