¿Sueñan los emprendedores con inversores eléctricos? Así lo parece. Los business angel y representantes de firmas de capital riesgo españoles se lamentan de las maneras en las que son abordados online, con mensajes en los que les asaltan más como si fueran un cajero automático que seres humanos. En ocasiones hasta pueden llegar a pensar que los correos que reciben son enviados por robots, por la poca personalización y frialdad que hay en sus formas.
“He vivido muchas maneras horribles de dirigirse a nosotros por internet, pero creo que podría resumirlas en una sola: no tratarnos como a personas, sino como a bancos. Los bancos recuperan su dinero sí o sí, no arriesgan aunque falle tu proyecto. Nosotros apostamos por el proyecto a ciegas con la única garantía del compromiso, confianza, efectividad, track-record, simpatía, etc.”, señala Alex Dantart.
Este inversor lleva en el mundo de las startups desde 1995, y hasta la fecha ha puesto capital en más de 30 empresas emergentes, con cuatro de ellas que han conseguido un exit. Además de mentor en varias iniciativas y profesor de la Escuela de Organización Industrial (EOI) es fundador y director de la red de business angels aragonesa Araban.
Alejandro Suárez Sánchez-Ocaña, CEO de Merca2 y consejero en una decena de empresas del sector de internet, los medios de comunicación y la tecnología, también ha experimentado muchas de estas maneras inadecuadas. “Hay gente -y esto es cada vez más habitual- que te saca de bases de datos y te envía mails, te manda mensajes por Facebook (siempre me parece poco apropiado y una invasión, no es la via) y te escribe correos que son tan masivos que van encabezados como ‘Estimado inversor/a:’”, destaca.
El inversor Carlos Blanco, fundador de Nuclio y Encomenda Smart Capital, coincide con Suárez. Este business angel que ha participado en casi 80 startups critica que algunos emprendedores les escriban a través de la plataforma de Mark Zuckerberg. “Lo menos profesional que me ha pasado por internet ha sido emprendedores que, en vez de usar mis redes sociales profesionales (Linkedin o Twitter), en las que además, soy muy activo, han usado mis perfiles personales (Facebook o Instagram) para contactarme y contarme su proyecto”, cuenta.
Blanco cree que hay muchos emprendedores que “no hacen sus deberes cuando buscan financiación y solo se dedican a enviar mails sin filtrar” y les aconseja que analicen qué inversores están activos, en qué modelos de negocio invierten y en qué tramos están interesados. Similar opinión tiene Dantart. “Depende de cómo es la otra persona la abordas por un lado o por otro. ¿Por qué entonces no se fijan en nuestros perfiles antes de contactarnos?”, se pregunta.
Una misma fórmula para ‘ligar’ con inversores, muchas cobras
Los business angel españoles reciben decenas de proyectos a estudiar cada semana, pero muchos parecen mensajes que bien podrían ir automáticamente a la bandeja de correo no deseado. “Hace unos días recibí un «spam» en toda regla. El mensaje contaba con 15 palabras y un archivo, en dónde se pedía inversión. ¡15 palabras! ¿Crees que puedes ligar con una chica y conquistarla con 14 palabras? Como en ese ejemplo, a veces suena la flauta, pero casi siempre se necesita «algo más» de seducción”, asegura el director de Araban.
Los hay que utilizan la misma fórmula para ligar con muchas chicas y les funciona, pero los donjuanes del mundo de las startups son pocos y de sobra conocidos. “El inversor quiere pensar que has pensado que es el ideal para tu proyecto por algún motivo: sinergias, le admiras, conoce tu trayectoria… Lo masivo no tiene encanto, es despectivo, nadie quiere participar de subastas al peso, y denota que no estás en el sector y no tienes otras vías”, coincide Suárez.
Muchas escuelas de negocio se centran en formar a los creadores de startups en cómo hacer un elevator pitch, un plan de negocio o una presentación de sus proyectos, pero se olvidan de recordarles que usen en sentido común y la buena educación. Suárez cuenta cómo reciben algunos correos “divertidos” en los que no conocen de nada al fundador ni tampoco a su proyecto pero se dirigen a ellos directamente diciéndoles que si no comprometen su inversión van a perder una oportunidad de oro. Nos dicen que “todo el mundo quiere entrar y lo tengo sobrevendido. Todos siempre lo tienen sobrevendido, pero la realidad es que el 90% levanta menos dinero del que le gustaría”.
Dantar se queja de que los emprendedores no les tratan con la delicadeza ni atención que merecen. Indica que, aunque valoran positivamente que les envíen datos económicos en sus correos electrónicos, como un canvas o un PDF, estos suelen ser secundarios. Primero les tiene que llenar la persona. “Debe haber feeling, de la misma forma que tiene que haberlo cuando buscas pareja”, afirma. “Lo primero es conocerse, ¡no pedir! Cuando me toca hacer un proceso de selección en alguna de mis empresas y tengo ya preseleccionados los currículums que quiere conocer, los llamo para tener una charla, no una entrevista laboral”, cuenta el director de Araban.
Blanco también es partidario de esa proximidad y de valorar a las personas, aunque obviamente, le resulta imposible tomarse un café con todos aquellos que quieren que participe en su startup. En su caso, se fía bastante de los nombres que le den sus personas de confianza, como quien conoce a su pareja porque se la presenta una amiga. “El mayor consejo que puedo darle a alguien que quiera venderme su proyecto es que consiga un amigo mío o alguien en quien confío lo recomiende”, apostilla.
Terror en el cuarto de baño
La falta de tacto de algunos fundadores no se limita al ámbito digital. Sus formas a veces tampoco mejoran en el cara a cara. Luis Martín Cabiedes, de Cabiedes&Partners, ha contado en alguna ocasión cómo le han soltado algún elevator pitch mientras estaba usando un servicio público. Y por lo visto no ha sido al único que le ha ocurrido. “Lo más fuerte que me ha pasado fue cuando un emprendedor me siguió hasta el baño y aprovechó ese momento para contarme su proyecto”, recuerda el cofundador del fondo Encomenda Smart Capital.
Esa sensación de ser tratados como huchas con patas no desaparece en las conferencias, charlas, congresos o eventos. “La peor manera en la que me han abordado en persona ha sido en congresos de inversiones como SmartMoney o salones más genéricos como el SalónMiEmpresa”, revela Dantart. Este inversor que fue director del FounderInstitute opina que las reuniones y encuentros en el ‘mundo real’ “deberían ser el inicio de una relación personal para conocerse mutuamente, no para decir: ‘Mi proyecto hace tal cosa y necesito 50.000’. Es la forma más fría y menos eficaz de conseguir finalmente «pasta».
¿Es problema del ‘feedback’?
Quizás no podamos echarle toda la culpa a los fundadores de startups. ¿Cómo puede saber comportarse un emprendedor si los inversores tampoco les orientan en cómo quieren que se acerquen a ellos? ¿Falta claridad o sinceridad en las respuestas? Los business angel españoles reconocen que les falta tiempo para contestar a todas las propuestas que reciben.
“Yo, que no soy un inversor reconocido ni es mi principal actividad, gastaría literalmente entre 2 y 3 horas cada día si contestara a todas las propuestas, preguntas, sugerencias y emails que recibo de emprendedores”, afirma Dantart, quien insiste en que mucha gente parece buscar consejos gratis y no tiene en cuenta lo que vale su tiempo. “Me recuerda mucho al trabajo que tienen los diseñadores, a quienes se les piden pruebas de trabajo para conseguir un empleo, realizando un encargo encubierto. Nos piden muchos consejos, nos presentan muchas ideas, nos mandan muchas preguntas”, subraya.
Carlos Blanco señala que a través de todos sus canales suele recibir más de nuevos proyectos nuevos cada semana y como él, muchos inversores y business angels. “Los emprendedores tienen que entender que ni yo ni mi equipo podemos dar feedback a todas estas peticiones. Sino tendríamos que doblar nuestras horas de trabajo. No damos abasto”, argumenta.
Dantart aconseja a los emprendedores que se orienten sobre cómo tratarlos y contactarlos en cursos, aceleradoras, incubadoras, etc,en los cuales hay mentores o incluso inversores que pueden dar orientación. También les recomienda que no se desanimen con las negativas o faltas de respuesta. “Normalmente, se encuentra inversor para un proyecto gracias a otro inversor. Con lo que nunca sabes dónde puede salir la conexión perfecta que te hace conseguir financiación. Quizá a mi no me interese, pero tengo mi red de amigos y socios con los que compartimos (casi siempre) toda la información de proyectos interesantes que llegan a nuestros oídos. Muchas de mis respuestas han sido «a mí no me interesa, pero lo presentaré a un socio que probablemente». Según explica, en lo que va de año ya han salido 7 propuestas gracias a esta vía.
