Desde que comenzara la crisis, allá por 2008, el número de millonarios ha crecido en España un 76%. Hablamos de más de 224.000 personas cuya fortuna está en unos 565.000 millones de euros, según el Informe Mundial de Riqueza de Capgemini. Todo un apetitoso bocado al que las entidades financieras tradicionales, como BBVA o Bankia, intentan hincarle el diente. Lo mismo pretenden las denominadas como fintech. Más si cabe todavía porque la riqueza que amasan estos millonarios ha crecido un 11,9% a finales de 2017 respecto al año anterior.
“La banca privada tradicional está experimentando una disrupción profunda, cediendo el paso a nuevos modelos de gestión mucho más competitivos y rentables”, señala Giorgio Semenzato, co fundador y CEO de Finizens. Esta gestora de patrimonios especializada en inversión pasiva acaba de lanzar un servicio Premium para aquellas personas que cuentan con patrimonios de 100.000 hasta 50 millones de euros. “Queremos consolidarnos como el principal referente en la gestión de altos patrimonios en España mediante inversión pasiva”, añade Semenzato.
No es la única que ha lanzado las redes para pescar a estos patrimonios. “Nuestros clientes cuentan con patrimonios que van desde los 4.000 hasta los 16 millones de euros. En la actualidad, nuestra cartera media es de 180.000 euros. Ese es el rango en el que queremos estar”, apunta Antonio Banda, CEO de Feelcapital.
Ganarse la confianza de los ahorradores supone tiempo, esfuerzo, transparencia y una calidad del servicio impecable
Son sólo dos ejemplos de cómo ha empezado una nueva ‘pelea’ por la gestión y el asesoramiento del selecto grupo de clientes de lo que se ha conocido como banca privada. Más si cabe cuando Mifid II pone el dedo en la llaga al obligar a todas las entidades a que sean claras respecto al tipo de servicio que prestan, el coste, y la independencia o no de sus recomendaciones.
BBVA SIGUE PESANDO MUCHO
La marca BBVA, Sabadell o Bankia, por poner algún ejemplo, sigue teniendo relevancia a la hora de colocar los ‘cuartos’, como decían las abuelas. “Pesa muchísimo en los servicios financieros, en general, y en las bancas privadas, en particular”, manifiesta Unai Ansejo, consejero delegado de Indexa Capital. ¿Por qué? “Porque, en España, salir de un banco es un paso de gigante y dejarle tu dinero a una entidad con poca historia todavía más”, añade Antonio Banda.
Esta es la principal barrera que frena a las fintech frente a los agentes tradicionales. “Ganarse la confianza de los ahorradores supone tiempo, esfuerzo, transparencia y, por supuesto, una calidad del servicio impecable”, matiza Patricia Mata, directora de Imdi Funds.
Eso no significa que una parte de esas grandes fortunas no haya dado el salto a estos gestores de otro modelo de gestión. Por eso, Asier Uribeechebarria, fundador de Finanbest, destaca que la penetración, aunque todavía baja, es creciente: “Los bancos ‘de marca’ tienen problemas de costes y de conflictos de interés estructurales que son difíciles de resolver en el corto plazo, y las ventajas en costes y en eficiencia de las fintech están ya”.
Hasta el propio gobernador del Banco de España, Pablo Hernández de Cos, ha reconocido que, a medio plazo, el mayor reto al que se enfrenta el sector bancario es el relacionado con el nuevo marco competitivo “derivado de las nuevas tecnologías y del avance de la desintermediación financiera”.
Palabras que pronunció en una jornada sobre ‘Banca, rentabilidad y normalización financiera’: “Las nuevas tecnologías pueden alterar rápidamente el marco competitivo, incrementando la competencia en algunos segmentos, lo que obligará a las entidades a reaccionar anticipándose para adaptarse al nuevo entorno, aunque ello suponga un aumento de costes a corto plazo difícil de afrontar en un entorno de baja rentabilidad”.
INSATISFACCIÓN Y COMISIONES
“Entre nuestros primeros clientes ya se encontraban algunos que invirtieron más de un millón de euros cada uno de ellos”, resalta Unai Ansejo. Y los hay de todos los perfiles. “De media, un cliente de alto patrimonio suele tener un perfil de riesgo más agresivo pero también tenemos aquellos otros que deciden confiarnos la parte más conservadora de sus activos financieros líquidos y elige una cartera moderada”, añade Asier Uribeechebarria.
El fundador de Finanbest destaca tres razones por las que los altos patrimonios están descontentos con los productos tradicionales: asesoramiento insatisfactorio, conflictos de interés, y altos costes y comisiones. “Ofrecemos una solución de inversión desprovista de estas ineficiencias. Somos independientes, trabajamos en arquitectura abierta y nuestras comisiones son radicalmente bajas”, sostiene Uribeechebarria.
Un ejemplo de menores comisiones: a partir de 100.000 euros, el coste de la gestión de Indexa Capital es del 0,40%, en vez de 0,45%, reduciendo el coste total a 0,77%. Menos si se invita a amigos o familiares. “A partir de 500.000 euros de inversión, el tamaño de la cartera nos permite reducir aún más nuestra comisión de gestión que baja a un 0,30%, con un coste total de 0,67%”, concreta Unai Ansejo. Y, a partir de cinco millones de euros, el coste de gestión bajará del 0,45% a 0,15%, y custodia del 0,07%, dejando el coste total en 0,41%.
¿Qué es lo que está pasando? Que los clientes de alto patrimonio primero están probando el servicio con una cantidad, digamos baja, para, con el tiempo, aportar más. “La mayoría de nuestros clientes que ahora tienen invertido más de un millón empezaron con un importe mucho menor y luego fueron aportando más”, ratifica el consejero delegado de Indexa Capital.
Ellos, hasta el momento, tienen nueve cuentas con más de un millón de euros invertido, por un volumen de 15,01 millones de euros que representa el 13% de su volumen total (115,7 millones). En el caso de Finanbest, uno de cada cinco clientes son clientes de alto patrimonio. “Suelen tener alta cultura financiera, por lo que son especialmente sensibles a nuestra oferta que, en su caso, puede suponer una diferencia de miles de euros a su favor”, argumenta Uribeechebarria.
¿Se trata de una tendencia que ira al alza? Si se sigue la moda de Estados Unidos, sí. La inversión pasiva allí ya representa el 35%, frente al 20% de Europa, y el 1% en España. Por tanto, hay camino por recorrer.
“El papel de la gestión pasiva en la gestión de grandes patrimonios todavía es residual en España porque no se han ofrecido por las entidades tradicionales, pero esto cambiará rápidamente y el peso de los fondos indexados (o ETFs) en las carteras de los grandes patrimonios debe crecer”, indica el fundador de Finanbest.
Otros atractivos son que no hay compromiso de permanencia, se puede recuperar el dinero cuando se quiera y sin coste, acceso por internet a los detalles de la inversión, y la posibilidad de ajustar la composición de la cartera con el tiempo para que se adapte al perfil y a los objetivos del cliente… y a la evolución de los mercados. ¿Acabarán BBVA, Bankia, Sabadell o Bankinter siguiendo su senda?
